Vieses cognitivos na negociação e resolução de conflitos

Crenças do negociador e os vieses cognitivos na negociação – estratégias para negociar racionalmente

Os negociadores que planejam se engajar na resolução de conflitos em disputas pessoais ou de negócios devem estar cientes dos vieses cognitivos na negociação, especialmente quando sua disputa está sendo decidida por um juiz. Antes de fazer isso, você deve considerar cuidadosamente o que os psicólogos, cientistas políticos e juristas aprenderam sobre os juízes da pesquisa de negociação e das ciências sociais: suas decisões são propensas a erros e tendências cognitivas.

Vieses Cognitivos na Negociação

Obviamente, fazer uma decisão judicial justa pode ser difícil quando a lei é obscura ou os fatos são contestados.

Mas mesmo quando a lei é clara e os fatos relevantes foram totalmente desenvolvidos, os juízes ainda podem ter problemas para aplicar com precisão os princípios de governança.

Especificamente, eles enfrentam três tipos:

  1. Atitudinais
  2. Informativos
  3. Cognitivos, que não são amplamente reconhecidas pelo sistema legal.

Como os juízes são suscetíveis a julgar mal, seu resultado no tribunal pode não ser tão justo ou previsível quanto você poderia esperar.

Se a despesa e o incômodo de uma ação judicial não forem suficientes, a pesquisa sobre o julgamento incorreto fornece mais uma razão para você recorrer à negociação para resolver suas disputas.

Ideologia e Julgamento errado: Estratégias e Técnicas de Negociação para Superar os erros comuns ​​por Vieses Cognitivos na Negociação

Independentemente de serem eleitos ou nomeados, os juízes chegam ao banco com visões políticas – atitudes ou predisposições que podem levá-los a governar de maneira consistente com sua ideologia subjacente.

Essas vendas de atitudes podem influenciar suas decisões.

Em seu livro Politics and Judgement in Federal District Courts (University Press of Kansas , 1996), Robert Carp e CK Rowland avaliaram o impacto das atitudes sobre os juízes de julgamento.

Especificamente, os juristas reuniram uma base de dados de mais de 45.000 decisões judiciais distritais emitidas ao longo de mais de meio século (1933-1987) envolvendo mais de 1.500 juízes. Eles descobriram que os nomeados democratas governaram na direção liberal 48% do tempo, e os nomeados republicanos governaram na direção liberal em 39% do tempo.

Quando compararam os nomeados de determinados presidentes, descobriram que o abismo era ainda mais amplo; por exemplo, os nomeados por Johnson e Carter chegaram a decisões liberais em 52% e 53% de seus respectivos casos, e os nomeados por Reagan e George HW Bush chegaram a decisões liberais em apenas 36% e 33% de seus respectivos casos.

Em geral, nos casos em que os juízes têm poder discricionário e onde as questões em um caso têm uma clara dimensão política, como casos de discriminação no emprego, a pesquisa em ciência política sugere que as vendas de atitudes podem distorcer a tomada de decisões judiciais.

Como os vieses cognitivos afetaram o modo como você lidou com as negociações anteriores? 

Você já fez algum desses erros comuns de negociação? 

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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