Escuta eficaz – Sucesso de qualquer negociação
Em uma negociação (ou, francamente, em qualquer tipo de debate), as pessoas geralmente não ouvem ou aguardam a sua vez de falar e fazer argumentos. Eles acreditam que a única maneira de convencer o seu homólogo é fazer seu próprio caso e disputar argumentos apresentados pela outra parte.
Mas por não ouvir com atenção e de forma eficaz, perdemos informações importantes, agir em suposições erradas e desnecessariamente prejudica o relacionamento e tendem a deixar o dinheiro na mesa e comprometer ainda mais a colaboração.
A falta de uma escuta verdadeira dos negociadores, também significa que estarão mais vulneráveis se os seus homólogos empregar táticas contra eles.
As táticas podem incluir ameaças, mentiras, falsas alegações sobre a falta de autoridade, compromissos conflitantes ou uma série de outros comportamentos desagradáveis que se destinam a nos tirar e limitar a capacidade de negociação. Confrontados com táticas que tendem a ter uma visão restrita das nossas opções: desistir, retaliar ou se afastar nenhum dos quais é propício para um negócio bem-sucedido.
A escuta ativa envolve repetir o que a outra parte diz e compreender suas reivindicações, perguntar mais sobre as motivações ou premissas por trás de tais afirmações e reconhecer suas posições.
Após fazer isso, nós somos então capazes de coletar informações valiosas, testar nossas crenças e pressupostos, eliminar mal-entendidos e forçar os nossos homólogos a considerar quaisquer táticas a que recorreram. A escuta ativa abre, assim, um leque de opções para um resultado de negociação bem-sucedida.
A escuta eficaz é algo que a maioria de nós não fazemos intuitivamente, mas é crucial para o sucesso de qualquer negociação.
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