por Adão Ladeira | jun 23, 2016 | Estratégia de Negociação |
O desenvolvimento de Habilidades e Estratégias de Negociação cria a personalidade do negociador
Imagine que depois de algumas experiências negativas na mesa de negociação, você está frustrado com seus esforços para melhorar suas habilidades de negociação, começou a se preocupar porque simplesmente não tem a personalidade certa para ser um grande negociador e muito menos cria valor com as negociações integrativa.
A outra parte, por sua vez, sempre parece ser superior e você nunca consegue sair com um acordo favorável. O que você pode fazer para melhorar suas habilidades de negociação, ou você deve deixar negociar para outra pessoa?
A má notícia que é verdade que alguns negociadores são melhores que outros. Hillary Anger Elfenbein da Universidade de Washington em St. Louis e seus colegas têm realizado pesquisas de negociação sobre negociadores de sucesso ao longo do tempo e através de uma série de parceiros, e descobriram que os mesmos indivíduos repetiam suas atitudes até conseguirem o que queriam. Além disso, mudar o estilo básico na negociação seria difícil na melhor das hipóteses. Afinal, vários psicólogos iriam perder seus empregos se qualquer um conseguisse adotar uma personalidade totalmente nova apenas com força de vontade.
3 Estratégias de Negociação para efeitos de personalidade em cenários de negociação
No entanto, a sua capacidade média de negociação não é tão incomum ou tão terrível quanto se poderia pensar. Aqui estão três estratégias gerais de negociação para tirar o máximo de sua personalidade na mesa de negociação:
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Adaptar a sua personalidade com a situação.
Em seu nível mais básico, a “personalidade” descreve o conjunto de emoções consistentes, pensamentos e comportamentos que você experimenta e envolve em toda uma gama de situações. Não há necessidade de mudar a sua inteira personalidade apenas para se tornar um negociador melhor. Em vez disso, quando as apostas são altas o suficiente, você pode treinar para a partir de um repertório reservado fazer configurações de negociação específicas.
Curiosamente, Elfenbein e seus colegas descobriram que o sucesso da negociação está associada a certos fatores pessoais que estão entre os mais fáceis de mudar. Não há milagre para obter atitudes positivas em relação à negociação, tais como o desenvolvimento de confiança. É apropriado iniciar as negociações acreditando que as habilidades de negociação podem ser dominadas e melhoradas com o tipo de prática que pode ser obtida em uma base experiencial como um workshop de negociação.
Além disso, os grandes negociadores tendem a tomar a iniciativa sem ser agressivo e permanecer confortável durante todo o processo. Para aumentar o seu nível de conforto no contexto estressante de negociação, você pode considerar a prática de técnicas de relaxamento, como ioga e treinamento da mente. Outra forma de aumentar o seu nível de conforto é pensar em si mesmo como advogar em nome dos interesses dos outros, tais como os de seus colegas de trabalho ou familiares. Isso pode ajudá-lo a colocar todos os instintos a serviço de obter um grande negócio.
2. Adaptar a situação à sua personalidade.
Os psicólogos enfatizam que fazer o máximo de sua personalidade é uma questão de buscar as situações que mais lhe agradam. Finalmente, se você não sabe jogar pôquer, então você não deve jogar. Não seja tímido em pedir para um colega ou amigo para fazer algumas negociações duras para você.
Além disso, considere promover a longo prazo o relacionamento com compradores e fornecedores trabalhando para que suas negociações ocorram dentro de um contexto de menos transação e mais focada em atender às necessidades de ambas as partes.
3. Executar os números.
Mesmo se você é uma pessoa de bom coração, que é avesso ao conflito, uma análise cuidadosa do ambiente de negociação e suas melhores alternativas para a negociação (BATNA) irá impedi-lo de ser explorado. Sua preparação, por sua vez, alimenta a confiança que precisa para ajudá-lo a ter sucesso.
por Adão Ladeira | jun 10, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Comunicação intercultural no conselho de negociações comerciais para a tomada de negócio na China
Com sua economia em expansão e crescente influência internacional de consumo, o papel da negociação em negócios internacionais é mais importante do que nunca e habilidades de negociação apropriadas para a China estão em alta demanda.
Aqui estão algumas dicas de negociação para ajudá-lo a navegar com êxito a sua próxima rodada de negociações comerciais na China.
Construir relacionamentos é importante, porém as obrigações também são. A reciprocidade é uma característica importante nas negociações ao redor do mundo, particularmente esperada na República Popular da China. Certifique-se de construir relacionamentos com seus homólogos de formas construtivas que tanto honram a sua necessidade de uma compreensão recíproca da relação de negócio ao mesmo tempo criar valor e obter o acordo mais ideal para a sua organização.
Não dependa de contratos, que servem mais para estabelecer um relacionamento do que para especificar todas as contingências futuras. A Comunicação em negócios internacionais é importante, mas ainda quando o acordo é vago sobre os detalhes.
Estratégia de Negociação 1: Não tenha pressa.
Ofertas duradouras não são negociadas em dias ou semanas, mas em meses e anos.
Estratégia de Negociação 2: Faça contatos de alto nível.
Para encontrar negociadores que são flexíveis e práticos, alcance aqueles em posições de autoridade.
Estratégia de Negociação 3: Evite a mentalidade da corrida do ouro.
Certifique-se de que você está comprometendo-se a um acordo que realmente vai beneficiar você e sua organização.
Desenvolva continuamente a sua melhor alternativa para um acordo ou BATNA. O único antídoto infalível de negociação.
por Adão Ladeira | jun 7, 2016 | Estratégia de Negociação |
Considere limitar as suas opções na mesa de negociação para a negociação mais eficaz
O processo de encontrar os interesses entre os homólogos e conciliá-los não é uma tarefa fácil, ainda mais se houver uma infinidade de opções à mesa de negociação.
Um excesso de opções pode não só prejudicar a sua eficácia na mesa de negociação, como também reduzir a sua qualidade de vida. Em The Paradox of Choice, Barry Schwartz oferece essas estratégias de negociação para limitar a escolha e melhorar a satisfação geral.
Veja as 10 dicas para fazer as melhores escolhas na negociação:
- Das opções, descida quais são realmente são importantes.
- Satisfaça mais, maximize menos – Aprenda a aceitar o que é “bom o suficiente.”
- Pense em oportunidade e custos- Uma vez que sua escolha é feita, siga em frente.
- Faça as suas decisões irreversíveis – Interrompa uma segunda escolha e se comprometa.
- Pratique uma “atitude de gratidão” – Relativamente falando que a sua escolha não é tão ruim assim!
- Abandone o lamento – Afinal o que você irá ganhar com isso?
- Antecipe a adaptação – Assim você irá se acostumar com a escolha e aprender a manter-se mais satisfeito.
- Controle suas expectativas -Evite desilusões.
- Cuidado com as comparações sociais – O diabo mantém as aparências.
- Aprenda a amar as restrições – Dentro de certos limites, a escolha pode ser libertadora.
Veja o vídeo abaixo do Psicólogo Barry Schwartz que fala sobre as escolhas no mundo atual.
por Adão Ladeira | maio 17, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
7 Dicas incríveis para fechar um negócio
Como fechar um negócio quando você acha que já tentou de tudo.
Algumas barreiras comuns a fechar um negócio incluem:
- As negociações que se arrastam durante meses, até anos, sem fim à vista.
- Falta de vontade de uma das partes ou ambas para fazer a melhor oferta.
- Competição resistente que faz o seu homólogo relutante em fechar com você.
As seguintes 7 dicas incríveis para fechar negócio podem ajudá-lo a superar estes obstáculos.
- Negociar o processo.
Muitas vezes temos dificuldade em fechar o negócio nas negociações porque não conseguimos negociar um processo explícito no início das negociações, de acordo com o professor da Harvard Law School Robert C. Bordone. Antes de discutir as questões específicas em participações ou de parâmetros de suas conversas, discuta como a negociação deve proceder.
- Que regras básicas são necessárias?
- Quem vai facilitar as reuniões?
- Quais as questões que você vai discutir, e quando?
De acordo com Bordone, mapear o processo de negociação pode ajudá-lo a evitar fazer suposições falsas durante as suas conversas, além de permitir negociações mais eficientes e simplificadas.
- Definir parâmetros de referência e prazos.
Ao projetar o processo de negociação, estabelecer padrões de referência de curto prazo, bem como realista, mas um ambicioso prazo final, recomenda Bordone.
O que acontece se você deixar de cumprir uma referência ou prazo?
Explicitamente discuta, se for necessário definir, uma nova agenda e como você pode melhorar daqui para frente.
Os negociadores muitas vezes se preocupam que irão ceder demasiadamente. Mas lembre-se que o outro lado é igualmente afetado pelo fim do prazo. Consequentemente, os prazos podem estimular concessões e pensamento criativos de ambos os lados.
- Tente um movimento fechado.
Se você antecipar uma oferta mais atraente de um concorrente pode ser um obstáculo para fechar um negócio, você pode tentar uma jogada.
Por exemplo, você pode perguntar ao homólogo por um período limitado exclusivo de negociação (como uma semana) durante os quais concordam em não entreter com ofertas de seus concorrentes.
Para convencer a outra parte a este tipo de movimento de desligamento, elabore sobre as vantagens únicas, não-monetárias que você pode dar, tais como acesso a redes valorizadas.
- Faça uma pausa.
Pode parecer contra intuitivo, mas adiar as negociações até o próximo dia, semana ou até mais pode ajudá-lo a fechar uma negociação mais rápido. Fazendo uma pausa, dá tempo e espaço para relaxar a atmosfera muitas vezes tenso e estressante de negociações comerciais. Ele também permite que você recapitule com sua equipe (e talvez seus superiores) o que você realizou e quão longe você pode que ir. Este tipo de avaliação pode ajudá-lo a identificar se é ou não aconselhável manter movendo em direção para fechar um negócio.
- Trazer uma terceira parte confiável.
Às vezes, as negociações paradas por causa de uma ou ambas as partes que estão relutantes em colocar sua melhor oferta sobre a mesa.
Se assim for, sugira alistar um mediador neutro e confiável. Em reuniões privadas com o mediador, cada lado pode divulgar a sua linha de fundo; assim a terceira parte poderia então dizer-lhe a zona de possível acordo existe.
Se não possível, provavelmente é hora de seguir em frente. Identifique rapidamente um acordo com ou sem a ajuda do consultor.
- Altere o line up
Se você ou sua equipe está tendo dificuldade de fechar um negócio, considere trazer substituições. A nova equipe em um ou ambos os lados podem ser capazes de olhar para a negociação com novos olhos, livres de qualquer bagagem ou de personalidade e confrontos emocionais que podem atrasar você.
- Estabelecer um contrato contingente.
Finalmente, ao fechar as negociações, você pode explorar a possibilidade de um contrato contingente em essência, uma aposta sobre a visão do futuro que poderá se tornar realidade.
Por exemplo, se você acredita que uma empresa de reestruturação vai fazer um grande trabalho em sua casa, mas que o seu cronograma é ambicioso demais, sugiro colocar no lugar uma penalidade para não cumprimento do prazo da conclusão ou, em alternativa, um bônus para a conclusão antes do combinado ou no prazo.
Se realmente ele pensar que pode cumprir o prazo, ficará feliz em aceitar a contingência. Tais termos do acordo permitirão que as partes “concordem em discordem” sobre questões-chave.
Fechar um negócio é um processo complexo e, nomeadamente, nem sempre a melhor opção. Seguindo nossas orientações, você estará melhor equipado para identificar quando um acordo está ao alcance, bem como quando você deve explorar outras oportunidades.
por Adão Ladeira | maio 3, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Negociadores individuais são, por vezes, dominados pela ideia de liderar mudanças ao nível da organização às práticas de negociação.
Na verdade, eles não se esforçam para definir as engrenagens de reforma em movimento, escreve.
Aqui estão 4 passos para mudar as práticas de negociação em sua organização
- Mudanças operacionais
Para chamar a atenção dos gestores lideres, desenhe conexões entre melhores práticas de negociação e resultados desejados específicos, incluindo os ganhos de curto prazo ou uma chance maior de renovações de contratos.
Uma vez que as mudanças operacionais são feitas, avaliar cuidadosamente o seu impacto e identificar oportunidades de melhoria.
- Aponte inconsistências.
Se a sua organização está investindo em treinamento de negociação, os principais líderes precisam saber se os procedimentos operacionais atuais estão impedindo os funcionários de usar o que aprenderam.
Faça um esforço para identificar as lacunas entre princípios e práticas.
- Modele melhores práticas.
Se o treinamento de negociação não é uma possibilidade a curto prazo na sua organização, compartilhe o que sabe sobre a preparação, criação de valor, e lidar implementação com seus colegas.
Sua modelagem do comportamento efetivo de negociação deve motivá-los a seguir o exemplo.
- Construa coalizão.
Alguns de seus colegas são provavelmente tão frustrados quanto você está com relação a obstáculos internos para negociações melhores. Una-se com um ou mais funcionários para organizar um sistema mais eficaz. Em pouco tempo, os líderes vão tomar conhecimento
por Adão Ladeira | abr 19, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Seja menos tendencioso.
Você prefere negociar com alguém que é racional ou irracional?
Muitos negociadores falsamente assumem que a negociação com um parceiro irracional lhe dá uma vantagem competitiva que pensam que deve utilizar dos erros dos outros para a sua vantagem.
Mas considere que os negociadores irracionais são excessivamente confiantes e sem criatividade. Eles podem resistir a ofertas que você nunca vai dar. Eles podem assumir que a oferta de recursos é fixa e, como resultado, não conseguem explorar compensações entre os assuntos. Quando o seu homólogo é afetado por vieses de julgamento, ele é susceptível de fazer uma variedade de outros erros que prejudicam não só os seus interesses, mas o seu.
Por estas razões, seu objetivo deve ser não só identificar as tendências no comportamento do outro lado, mas de confrontar esses erros de julgamento e, na maioria das vezes, tentar desarmá-las.
Aqui estão 3 regras simples para melhorar o desempenho na negociação ao antecipar, identificar e, quando possível, neutralizar os preconceitos julgamento dos outros:
- Não force a outra parte em uma decisão rápida.
Os negociadores são mais tendenciosos sob pressão. Quando você tiver feito uma oferta que acredita que é melhor do que seus concorrentes, deixe a outra parte pensar sobre isso ao invés de forçar uma resposta imediata. Quando pressionado pelo tempo, os negociadores muitas vezes não falam quando irá dizer sim.
Se você está confiante de que está oferecendo mais do que a outra parte, incentive-o a explorar alternativas e depois de comparar a sua oferta. Assim como é de seu interesse, você irá se beneficiar, incentivando o seu homólogo pesquisar os fatos.
- Deixe claro que você valoriza algumas questões mais do que outros e fica feliz em explorar conjuntamente trocas mutuamente benéficas.
Suponha que você está tentando fazer uma venda, e do outro lado exige mais uma concessão no preço. Em vez de simplesmente dizer não, mostrar sua flexibilidade, sugerindo possíveis soluções de compromisso sobre questões como tempo de entrega ou duração do contrato.
- Use irracionalidade para criar acordos contingentes.
Às vezes, a melhor maneira de gerir os vieses de julgamento de outro negociador não é os curar, mas aceitá-los. Mas como?
Ao fazer uma aposta que espera ser favorável a você e caro para o seu homólogo.
Imagine que um vendedor afirma que seu produto é comprovadamente melhor do que a de seu concorrente. Você tem quase certeza que o seu pedido não se aplicará ao uso pretendido do produto, mas ele insiste. Você estaria disposto a pagar mais por um produto que é tão bom como ela afirma, mas você não quer pagar mais e correr o risco de ser decepcionado.
Em vez de chamar o vendedor de mentiroso ou tentar negar sua reivindicação, tente propor um acordo contingente. Especificamente, ofereça para pagar o seu preço perguntando se o produto realiza o nível que promete, e insista em um desconto muito grande se ele não cumprir o nível de desempenho desejado.
Se o vendedor for intencionalmente exagerado, ele irá se afastar de sua proposta. Mas se ele realmente tem excesso de confiança em seu produto, e dizer sim, você vai ter um negócio muito bom. (Claro, se ela acaba por ser certo, você vai acabar pagando mais por um produto melhor e descobrir que ela é mais racional do que você acredita.)
Quando construído em um contrato formal, incentivos contingentes ou penalidades podem aumentar as chances de cumprimento de um acordo. Acordos contingentes também oferecem uma oportunidade para você usar preconceitos do outro lado para a sua vantagem na negociação.
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