O desenvolvimento de Habilidades e Estratégias de Negociação cria a personalidade do negociador
Imagine que depois de algumas experiências negativas na mesa de negociação, você está frustrado com seus esforços para melhorar suas habilidades de negociação, começou a se preocupar porque simplesmente não tem a personalidade certa para ser um grande negociador e muito menos cria valor com as negociações integrativa.
A outra parte, por sua vez, sempre parece ser superior e você nunca consegue sair com um acordo favorável. O que você pode fazer para melhorar suas habilidades de negociação, ou você deve deixar negociar para outra pessoa?
A má notícia que é verdade que alguns negociadores são melhores que outros. Hillary Anger Elfenbein da Universidade de Washington em St. Louis e seus colegas têm realizado pesquisas de negociação sobre negociadores de sucesso ao longo do tempo e através de uma série de parceiros, e descobriram que os mesmos indivíduos repetiam suas atitudes até conseguirem o que queriam. Além disso, mudar o estilo básico na negociação seria difícil na melhor das hipóteses. Afinal, vários psicólogos iriam perder seus empregos se qualquer um conseguisse adotar uma personalidade totalmente nova apenas com força de vontade.
3 Estratégias de Negociação para efeitos de personalidade em cenários de negociação
No entanto, a sua capacidade média de negociação não é tão incomum ou tão terrível quanto se poderia pensar. Aqui estão três estratégias gerais de negociação para tirar o máximo de sua personalidade na mesa de negociação:
-
Adaptar a sua personalidade com a situação.
Em seu nível mais básico, a “personalidade” descreve o conjunto de emoções consistentes, pensamentos e comportamentos que você experimenta e envolve em toda uma gama de situações. Não há necessidade de mudar a sua inteira personalidade apenas para se tornar um negociador melhor. Em vez disso, quando as apostas são altas o suficiente, você pode treinar para a partir de um repertório reservado fazer configurações de negociação específicas.
Curiosamente, Elfenbein e seus colegas descobriram que o sucesso da negociação está associada a certos fatores pessoais que estão entre os mais fáceis de mudar. Não há milagre para obter atitudes positivas em relação à negociação, tais como o desenvolvimento de confiança. É apropriado iniciar as negociações acreditando que as habilidades de negociação podem ser dominadas e melhoradas com o tipo de prática que pode ser obtida em uma base experiencial como um workshop de negociação.
Além disso, os grandes negociadores tendem a tomar a iniciativa sem ser agressivo e permanecer confortável durante todo o processo. Para aumentar o seu nível de conforto no contexto estressante de negociação, você pode considerar a prática de técnicas de relaxamento, como ioga e treinamento da mente. Outra forma de aumentar o seu nível de conforto é pensar em si mesmo como advogar em nome dos interesses dos outros, tais como os de seus colegas de trabalho ou familiares. Isso pode ajudá-lo a colocar todos os instintos a serviço de obter um grande negócio.
2. Adaptar a situação à sua personalidade.
Os psicólogos enfatizam que fazer o máximo de sua personalidade é uma questão de buscar as situações que mais lhe agradam. Finalmente, se você não sabe jogar pôquer, então você não deve jogar. Não seja tímido em pedir para um colega ou amigo para fazer algumas negociações duras para você.
Além disso, considere promover a longo prazo o relacionamento com compradores e fornecedores trabalhando para que suas negociações ocorram dentro de um contexto de menos transação e mais focada em atender às necessidades de ambas as partes.
3. Executar os números.
Mesmo se você é uma pessoa de bom coração, que é avesso ao conflito, uma análise cuidadosa do ambiente de negociação e suas melhores alternativas para a negociação (BATNA) irá impedi-lo de ser explorado. Sua preparação, por sua vez, alimenta a confiança que precisa para ajudá-lo a ter sucesso.
Comentários