por Adão Ladeira | jul 5, 2016 | Blog, Comunicação e Influência |
Escuta eficaz – Sucesso de qualquer negociação
Em uma negociação (ou, francamente, em qualquer tipo de debate), as pessoas geralmente não ouvem ou aguardam a sua vez de falar e fazer argumentos. Eles acreditam que a única maneira de convencer o seu homólogo é fazer seu próprio caso e disputar argumentos apresentados pela outra parte.
Mas por não ouvir com atenção e de forma eficaz, perdemos informações importantes, agir em suposições erradas e desnecessariamente prejudica o relacionamento e tendem a deixar o dinheiro na mesa e comprometer ainda mais a colaboração.
A falta de uma escuta verdadeira dos negociadores, também significa que estarão mais vulneráveis se os seus homólogos empregar táticas contra eles.
As táticas podem incluir ameaças, mentiras, falsas alegações sobre a falta de autoridade, compromissos conflitantes ou uma série de outros comportamentos desagradáveis que se destinam a nos tirar e limitar a capacidade de negociação. Confrontados com táticas que tendem a ter uma visão restrita das nossas opções: desistir, retaliar ou se afastar nenhum dos quais é propício para um negócio bem-sucedido.
A escuta ativa envolve repetir o que a outra parte diz e compreender suas reivindicações, perguntar mais sobre as motivações ou premissas por trás de tais afirmações e reconhecer suas posições.
Após fazer isso, nós somos então capazes de coletar informações valiosas, testar nossas crenças e pressupostos, eliminar mal-entendidos e forçar os nossos homólogos a considerar quaisquer táticas a que recorreram. A escuta ativa abre, assim, um leque de opções para um resultado de negociação bem-sucedida.
A escuta eficaz é algo que a maioria de nós não fazemos intuitivamente, mas é crucial para o sucesso de qualquer negociação.
por Adão Ladeira | jul 1, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Conselhos que irá ajudar a garantir que ambos os lados saiam satisfeitos com o seu negócio.
Negociadores compreendem a importância de se chegar a um acordo ganha-ganha: quando ambos os lados estão satisfeitos com o seu consentimento, as chances de uma duradoura e bem-sucedida parceria nos negócios são muito mais elevadas. Mas estratégias concretas para a geração de um contrato de ganha-ganha muitas vezes parecem imperceptíveis.
Aqui estão as 5 Estratégias de Negociação Ganha-Ganha que irá ajudar você e sua contraparte alcançar um negócio que seja realmente ganha-ganha.
-
Faça várias ofertas simultaneamente.
Quando você coloca apenas uma oferta de cada vez sobre a mesa, irá aprender muito pouco, se a outra parte não o aceitar. Por outro lado, pense sobre o que acontece quando você apresenta simultaneamente várias ofertas, cada um dos quais é igualmente valioso para você, aconselha o professor de Harvard Business School Max H. Bazerman.
Se o outro lado recusar as suas ofertas, peça para dizer qual seria a melhor. Sua preferência por uma oferta específica deve dar-lhe um forte indício sobre onde você pode encontrar o valor Ganha-Ganha nos negócios e gerar ganho mútuo.
Além de identificar potenciais movimentos de ganha-ganha, quando você faz várias ofertas simultaneamente, você sinaliza sua natureza acomodada e flexível, bem como o seu desejo de compreender as preferências e necessidades da outra parte. Então, da próxima vez que você está prestes a fazer uma oferta, aconselha Bazerman, considere fazer três que você valoriza igualmente.
-
Incluir um direito correspondente.
Na negociação, incluir o direito correspondente em seu contrato é uma garantia de que um lado pode igualar qualquer oferta com o outro, é um movimento clássico ganha-ganha, de acordo com professor de Harvard Law School Guhan Subramanian.
Imagine que você é um proprietário negociando com um potencial inquilino. Você deseja manter a capacidade de vender o apartamento para alguém no futuro, enquanto o locatário quer um compromisso de alugar o apartamento durante o tempo que quiser.
Oferecendo ao inquilino um direito de correspondente o poder de combinar com qualquer oferta legítima de terceiros permite que você preserve a sua própria flexibilidade ao dar o inquilino a oportunidade de evitar o rompimento. Desta forma, os direitos correspondentes podem melhorar as chances de um acordo ganha-ganha.
-
Tente um acordo contingente.
Na negociação, as partes muitas vezes chegam a um impasse, porque eles têm diferentes crenças sobre a probabilidade de eventos futuros. Você pode estar convencido de que a sua empresa vai entregar o projeto no prazo e dentro do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode visualizar a sua proposta irrealista.
Em tais situações, um acordo contingente. Promessas destinadas a reduzir o risco e incerteza sobre o futuro oferecem uma maneira para que as partes concordem em discordar, enquanto dão continuidade ao processo de negociação, diz o professor de Tecnologia Lawrence Susskind, em seu livro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation” (PublicAffairs, 2014).
Compromissos contingentes muitas vezes criam incentivos para o cumprimento ou penalidades para o descumprimento, explica Susskind. Você pode propor pagar penalidades especificadas se seu projeto estiver atrasado ou concordar em reduzir significativamente as suas taxas sobre o orçamento, por exemplo.
Para adicionar um acordo contingente no seu contrato, comece com ambos os lados escrevendo seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desenrole. Então negocie expectativas e exigências que parecem adequadas para cada cenário.
Finalmente, inclua os cenários, as repercussões negociadas e recompensas em seu contrato. Um acordo contingente pode aumentar muito as chances de estarem satisfeitos e ajudar a gerar um negócio ganha-ganha.
-
Negociar danos iniciais
Como nem todos os eventos futuros podem ser antecipados com os acordos contingentes, uma outra maneira de promover um acordo ganha-ganha é a de incluir cláusulas de indenizações em seu contrato que estipulam o quanto será pago se o contrato for violado, de acordo com Subramanian.
Considere que se um lado processa o outro por quebra de contrato, o autor (se vencer) será concedido danos monetários em vez de produtos ou serviços específicos que foram perdidos.
Portanto, a negociação inicial dirá exatamente quanto será pago para cada atraso na entrega ou não atendidas por exemplo, isso pode agilizar as medidas de resolução de litígios alternativos ou ações judiciais que possam surgir. Além disso, a negociação de danos coloca uma nova questão sobre a mesa e assim, expande o potencial de criação de valor. Desta forma, a adição de novas questões aumenta a oportunidade para as negociações ganha-ganha.
-
Procure assentamentos pós-liquidação
Imagine que você tenha acabado de chegar a um acordo. Você está bastante feliz com o negócio, mas que poderia ter ganho mais. De acordo com a sabedoria convencional, você deve parar de falar sobre o acordo com o seu homólogo e seguir em frente para não estragar o negócio.
Por outro lado, Bazerman aconselha a pedir a outra parte se estaria disposto a rever o acordo. Explicando ao seu homólogo que ele pode rejeitar o acordo revisto se não melhorar tanto seus resultados.
Este tipo de liquidação pós-acordo pode levar a novas fontes de valor para dividir entre os homólogos. Também pode ajudar a gerar um contrato de ganha-ganha. Seu sucesso em martelar o seu acordo estabelece a confiança necessária para explorar a possibilidade de um negócio ainda mais forte.
por Adão Ladeira | jun 23, 2016 | Estratégia de Negociação |
O desenvolvimento de Habilidades e Estratégias de Negociação cria a personalidade do negociador
Imagine que depois de algumas experiências negativas na mesa de negociação, você está frustrado com seus esforços para melhorar suas habilidades de negociação, começou a se preocupar porque simplesmente não tem a personalidade certa para ser um grande negociador e muito menos cria valor com as negociações integrativa.
A outra parte, por sua vez, sempre parece ser superior e você nunca consegue sair com um acordo favorável. O que você pode fazer para melhorar suas habilidades de negociação, ou você deve deixar negociar para outra pessoa?
A má notícia que é verdade que alguns negociadores são melhores que outros. Hillary Anger Elfenbein da Universidade de Washington em St. Louis e seus colegas têm realizado pesquisas de negociação sobre negociadores de sucesso ao longo do tempo e através de uma série de parceiros, e descobriram que os mesmos indivíduos repetiam suas atitudes até conseguirem o que queriam. Além disso, mudar o estilo básico na negociação seria difícil na melhor das hipóteses. Afinal, vários psicólogos iriam perder seus empregos se qualquer um conseguisse adotar uma personalidade totalmente nova apenas com força de vontade.
3 Estratégias de Negociação para efeitos de personalidade em cenários de negociação
No entanto, a sua capacidade média de negociação não é tão incomum ou tão terrível quanto se poderia pensar. Aqui estão três estratégias gerais de negociação para tirar o máximo de sua personalidade na mesa de negociação:
-
Adaptar a sua personalidade com a situação.
Em seu nível mais básico, a “personalidade” descreve o conjunto de emoções consistentes, pensamentos e comportamentos que você experimenta e envolve em toda uma gama de situações. Não há necessidade de mudar a sua inteira personalidade apenas para se tornar um negociador melhor. Em vez disso, quando as apostas são altas o suficiente, você pode treinar para a partir de um repertório reservado fazer configurações de negociação específicas.
Curiosamente, Elfenbein e seus colegas descobriram que o sucesso da negociação está associada a certos fatores pessoais que estão entre os mais fáceis de mudar. Não há milagre para obter atitudes positivas em relação à negociação, tais como o desenvolvimento de confiança. É apropriado iniciar as negociações acreditando que as habilidades de negociação podem ser dominadas e melhoradas com o tipo de prática que pode ser obtida em uma base experiencial como um workshop de negociação.
Além disso, os grandes negociadores tendem a tomar a iniciativa sem ser agressivo e permanecer confortável durante todo o processo. Para aumentar o seu nível de conforto no contexto estressante de negociação, você pode considerar a prática de técnicas de relaxamento, como ioga e treinamento da mente. Outra forma de aumentar o seu nível de conforto é pensar em si mesmo como advogar em nome dos interesses dos outros, tais como os de seus colegas de trabalho ou familiares. Isso pode ajudá-lo a colocar todos os instintos a serviço de obter um grande negócio.
2. Adaptar a situação à sua personalidade.
Os psicólogos enfatizam que fazer o máximo de sua personalidade é uma questão de buscar as situações que mais lhe agradam. Finalmente, se você não sabe jogar pôquer, então você não deve jogar. Não seja tímido em pedir para um colega ou amigo para fazer algumas negociações duras para você.
Além disso, considere promover a longo prazo o relacionamento com compradores e fornecedores trabalhando para que suas negociações ocorram dentro de um contexto de menos transação e mais focada em atender às necessidades de ambas as partes.
3. Executar os números.
Mesmo se você é uma pessoa de bom coração, que é avesso ao conflito, uma análise cuidadosa do ambiente de negociação e suas melhores alternativas para a negociação (BATNA) irá impedi-lo de ser explorado. Sua preparação, por sua vez, alimenta a confiança que precisa para ajudá-lo a ter sucesso.
por Adão Ladeira | jun 21, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
A diplomacia na negociação : Dicas e conselhos de conflitos na negociação em equipe
As 3 dicas a seguir podem ajudar a sua equipe prosperar ao invés de se debilitar nos conflitos na negociação:
-
Procurar familiaridade, não amizade.
Em sua pesquisa, Deborah Gruenfeld e Margaret Neale, da Universidade de Stanford, Katherine Philips, da Universidade Northwestern, e Elizabeth Mannix descobriram que os membros da equipe que não haviam trabalhado juntos antes, eram incapazes de reunir as informações necessárias para resolver um problema. Por outro lado, as equipes de indivíduos que estavam familiarizados uns com os outros reuniram facilmente as informações e resolveram o mesmo problema.
A familiaridade permite que os membros da equipe compartilhem informações e se envolvam no conflito construtivo necessário para encontrar uma solução, de acordo com Mannix.
Isso não significa que as equipes devem ser construídas em torno de amizades próximas. Pelo contrário, porque as redes de amizade tendem a surgir com base em interesses e habilidades semelhantes, as equipes de amigos podem não ter a diversidade de conhecimento e experiência que é necessária para enfrentar uma negociação difícil.
Assim, a melhor equipe pode ser um composto de pessoas com habilidades diversas que já trabalharam juntas antes (mesmo que se enfrentaram ao longo do tempo), ao invés de equipes de amigos.
-
Discutir as diferenças com antecedência.
Devemos evitar conflitos entre os diversos membros da equipe com espírito forte que ofusca os objetivos do grupo, Mannix aconselha equipes de negociação que gastam pelo menos o dobro do tempo se preparando para as negociações. Porque o outro lado vai estar pronto e disposto a explorar quaisquer fendas na armadura de sua equipe, é importante botar para fora suas diferenças com antecedência.
Comece incentivando a equipe a discutir e debater as questões a serem discutidas durante as conversações. Passe metas de tempo debatendo melhores alternativas da equipe até o presente acordo, e sua reserva do pior resultado que o time irá aceitar. Então, gaste o tanto de tempo para explorar objetivos prováveis do outro lado, alternativas e ponto reserva.
Está tendo dificuldades para chegar a um acordo sobre os fatos?
Equipes, por vezes, resolvem as diferenças substantivas ao trazer especialistas para a orientação sobre as áreas de confusão, mostram as pesquisas.
E quanto a conflitos de personalidade?
No estudo alguns negociadores descreveram o problema particular de lidar com os membros do grupo altamente conflituosos ou emocionais.
As equipes que superaram essa dificuldade fizeram isso por praticar o seu roteiro de negociação com antecedência com o objetivo de dirigir e controlar o comportamento dos membros voláteis. Para evitar a transmissão de fraqueza para o outro lado, ao invés de chamar para uma pausa ao primeiro sinal de problemas.
Algumas equipes criam sinais secretos que podem serem usados para trazer membros rebeldes para a linha, como exemplo alguém que pode estender os braços para se comunicar com outra que está saindo da linha.
-
Atribuir funções e responsabilidades.
Antes de negociar, as equipes também devem discutir como tirar proveito de habilidades diferentes dos membros, sugere Mannix.
Qual membro tem as melhores habilidades de escuta?
Esta pessoa poderia ser encarregada de assistir e ler os membros da outra equipe e relatar suas observações para sua própria equipe durante os intervalos.
Qual membro da equipe tem mais experiência em negociação?
Esta pessoa poderia ser nomeada o líder da equipe e principal tomador de decisões do resto do grupo.
Quem é o melhor comunicador?
O porta-voz da equipe deve ser um indivíduo calmo, articulado que está disposto a seguir o líder e ter um plano de negociação em equipe.
Além fazer um brainstorming de como ira agir em diferentes cenários que poderiam ocorrer na mesa de negociação.
Sua equipe também deverá discutir as decisões de regras que irão usar quando houver várias ofertas sobre a mesa.
A unanimidade pode ser difícil de se conseguir, mas você pode optar por um governo de maioria na decisão para conseguir o que se precisa no acordo.
Dividindo as principais responsabilidades, debatendo as diferenças de opinião antes de negociar, e manter as conversações respeitosas, sua equipe estará em uma posição forte para capitalizar as suas diferenças.
por Adão Ladeira | jun 17, 2016 | Blog, Comunicação e Influência |
Controlar as emoções para fins de resolução de litígios ou de negociação eficaz é apenas um exemplo de negociação na vida diária e uma habilidade necessária na negociação
Imagine que você está prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão.
Você entra na sala de conferências e encontra um representante razoável e justo da outra empresa, alguém que você alcançou acordos mutuamente benéficos no passado. Mas seu humor está terrível: no caminho para o trabalho bateram em seu carro. Como se sentar na mesa de negociação?
Mesmo que você esteja nervoso, está certo de que pode separar sua raiva da tarefa em questão. Mas você pode mesmo?
Provavelmente não. Emoções de todos os tipos alteram os nossos pensamentos e comportamentos. O fato de que integrantes emoções e sentimentos desencadeados pela negociação em si, afetam os resultados é bem documentada. Por exemplo, se negocia com um velho inimigo, você irá sentir raiva integral. Sabemos agora que as emoções incidentais, ou sentimentos alheios à negociação na mão também pode ter um efeito significativo sobre as negociações.
O Impacto dos sentimentos na tomada de decisão na mesa de negociação
Sempre que tomar uma decisão, a maioria de nós avaliamos nossos sentimentos em algum grau. Se podemos rotular a fonte de uma emoção incidental, então é significativamente menos susceptível de afetar as nossas decisões de negociação.
Em um estudo de pesquisa de negociação inteligente, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan e Gerald Clore da Universidade de Virginia fizeram perguntas por telefone sobre a satisfação com a vida, metade dos participantes responderam em um dia ensolarado e a outra metade responderam à pesquisa em um dia chuvoso.
Como poderia esperar, os participantes que receberam chamadas em um dia chuvoso relataram significativamente menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam chamadas em um dia ensolarado. Mas quando os pesquisadores começaram a chamada perguntando: “A propósito, como está o tempo?” Participantes na condição de chuva respondeu de forma tão positiva como participantes na condição ensolarada. Reconhecendo o mau tempo desativaram o impacto sobre suas avaliações.
Como desarmar seus gatilhos emocionais antes da negociação
Reconhecendo e neutralizando suas próprias emoções incidentais, comece a identificar seus gatilhos emocionais. Um estudo nacional conduzido por Nobel Laureate Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton mostrou que os americanos se tornam mais angustiados quando estão em transformação ou quando falam com seus chefes.
Poderiam esses gatilhos afetam suas negociações?
A consciência desta possibilidade irá melhorar suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.
Estratégias de negociação para desarmar disparadores emocionais do seu homólogo durante a negociação
Para reconhecer e desarmar uma emoção incidental em sua contraparte, lembre-se que seu humor pode não ter nada a ver com você.
Se você suspeitar que os sentimentos do outro lado estão relacionados com a negociação, incentive-o a desenhar uma conexão com a fonte desses sentimentos. Perguntas abertas tais como “Terrível dia, não é?” ou “Como foi o passeio?”
Pode percorrer um longo caminho para ir minimizando a influência das emoções negativas sobre julgamentos e escolhas.
por Adão Ladeira | jun 10, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Comunicação intercultural no conselho de negociações comerciais para a tomada de negócio na China
Com sua economia em expansão e crescente influência internacional de consumo, o papel da negociação em negócios internacionais é mais importante do que nunca e habilidades de negociação apropriadas para a China estão em alta demanda.
Aqui estão algumas dicas de negociação para ajudá-lo a navegar com êxito a sua próxima rodada de negociações comerciais na China.
Construir relacionamentos é importante, porém as obrigações também são. A reciprocidade é uma característica importante nas negociações ao redor do mundo, particularmente esperada na República Popular da China. Certifique-se de construir relacionamentos com seus homólogos de formas construtivas que tanto honram a sua necessidade de uma compreensão recíproca da relação de negócio ao mesmo tempo criar valor e obter o acordo mais ideal para a sua organização.
Não dependa de contratos, que servem mais para estabelecer um relacionamento do que para especificar todas as contingências futuras. A Comunicação em negócios internacionais é importante, mas ainda quando o acordo é vago sobre os detalhes.
Estratégia de Negociação 1: Não tenha pressa.
Ofertas duradouras não são negociadas em dias ou semanas, mas em meses e anos.
Estratégia de Negociação 2: Faça contatos de alto nível.
Para encontrar negociadores que são flexíveis e práticos, alcance aqueles em posições de autoridade.
Estratégia de Negociação 3: Evite a mentalidade da corrida do ouro.
Certifique-se de que você está comprometendo-se a um acordo que realmente vai beneficiar você e sua organização.
Desenvolva continuamente a sua melhor alternativa para um acordo ou BATNA. O único antídoto infalível de negociação.
Comentários