4 estratégias de negociação para uma proposta insultuosa
A desvalorização.
Os negociadores às vezes fazem ofertas ruins porque não entendem a situação.
Um advogado que entende mal o caso de seu cliente ou um detentor de patente com uma visão inflada de sua invenção pode fazer exigências que não correspondem à realidade.
Considere estas 4 estratégias de negociação para uma proposta insultuosa
Pergunte, não ofereça.
Negociadores inexperientes muitas vezes se sentem obrigados a responder imediatamente com uma contraproposta.
Negociadores experientes não; em vez disso, mudam de assunto, perguntando sobre fatos ou princípios como o pleno impacto de não se conformar com uma ação ou sobre questões não-monetárias.
Em seguida, eles dão a sua própria perspectiva sobre o que deve conduzir a discussão. Tenha em mente que a escolha de não responder a uma oferta razoável é uma rejeição implícita. Falando sobre fatos relevantes, princípios e interesses irá expor falhas da oferta e muitas vezes levar ao progresso.
Mantenha a bola em jogo.
Quando alguém está sendo razoável, é importante manter a discussão, especialmente se está no aperto de fortes emoções, mesmo que isso signifique fazer uma pausa. Depois de algumas horas, muitas vezes, pode recuperar o seu equilíbrio na negociação.
Se a oferta é simplesmente uma negociação tática, a passagem do tempo irá ajudá-lo na negociação.
Responda razoavelmente.
Quando você faz uma contraproposta, faça razoavelmente, e explique a sua razão de ser. Como por exemplo em um tribunal, “Você está pedindo o máximo que pode obter no julgamento”, o advogado de um réu pode dizer ao representante do requerente. “Enquanto isso, o meu melhor resultado é igual a zero. A nossa oferta reconhece o risco envolvido. “
Em seguida, você precisa estruturar suas concessões para apontar para o resultado desejado. Esteja pronto se os adversários afirmarem que estão fazendo movimentos maiores do que você. Isso poderá ser verdade e você pode até notar, mas apenas porque eles estão começando a ir além de uma solução razoável.
Faça uma oferta razoável.
Se tudo isso falhar, você pode responder com uma oferta razoável em espécie.
Mas se o fizer, tenha o cuidado de explicar o porquê: Por exemplo ” Uma vez que você está em 100% de sua reivindicação, nós vamos ter que fazer o mesmo. ”
Casos em que devemos efetivamente usar e lidar com agentes na negociação
Aqui estão 3 simples Estratégias de Negociação com Agentes que irá melhorar o processo de negociação
Quando você não está familiarizado com as questões e regras na mão.
Às vezes, as negociações te levam para fora de sua zona de conforto e em território desconhecido.
Quando você não tiver certeza das questões em discussão ou as regras do jogo, seria sábio procurar um agente experiente.
Por exemplo, um cientista interessado em garantir o apoio de investidores para uma nova start-up provavelmente se beneficiara em ter um advogado especializado ou especialista para representá-lo.
Da mesma forma, alguém que nunca vendeu uma casa pode preferir ter um agente imobiliário negociando com potenciais de fechar o negócio da melhor maneira possível.
Quando o tempo ou a distância impede você de fazer o seu melhor.
E caso você tenha que negociar com alguém em uma cidade distante ou país e está sob um prazo apertado para elaborar um acordo?
Quando você não tem tempo para se encontrar com potenciais parceiros em um local distante ou participar em cada etapa do processo, é improvável que você faça um bom acordo.
Nesses casos, você provavelmente irá querer encontrar um agente que é especializada no tipo de negociação em jogo. Um escritor de Manaus que nunca lidou com as editoras comerciais, por exemplo, provavelmente deve chamar um agente literário com experiência em São Paulo para vender seu manuscrito e negociar um contrato.
Você tem uma má relação com a sua negociação parceiro.
Imagine que você está enfrentando e/ou temendo negociações com quem teve conflito no passado.
Ao trazer um agente, você pode acalmar os ânimos e melhor assegurar que as negociações sejam eficientes e amigáveis.
Esta estratégia se desenrola de forma mais dramática em contextos diplomáticos controversos, como a negociação de um cessar-fogo entre exércitos em guerra, podendo assim trazer representantes, ambos de confiança, para chegar a um acordo de paz.
No mundo dos negócios, quando o rancor é profundo e permanente entre uma empresa e seus funcionários ao longo de um contrato de trabalho, ambos os lados podem precisar empregar agentes experientes para mover as negociações adiante.
Em suma, sempre que você estiver preocupado por não ser capaz de perseguir seus interesses de forma eficaz, especialmente em face do comportamento agressivo do outro lado, um bom conselho é encontrar um agente para representá-lo.
Os autores advertem os leitores para não cair na armadilha de negociação comum de ação e reação:
“Se o outro lado anuncia uma posição firme, você pode ficar tentado a criticar e rejeitá-lo. Se criticam a sua proposta, você pode ficar tentado a se defender agressivamente. Em suma, se te atacarem, você tenderá atacar de volta. “
Para afastar deste ciclo, os autores promovem um método que eles chamam de negociação jiu-jitsu. Como nas “artes marciais de judô e jiu-jitsu, evite colocar sua força contra a deles diretamente; em vez disso, use sua habilidade para intensificar e transformar suas forças para seus fins “.
A Negociação jiu-jitsu significa quebrar o ciclo vicioso de escalada, recusando-se a reagir. A resistência deve ser canalizada para atividades tais como “explorar interesses, inventar opções de ganho mútuo à procura de padrões independentes.”
Como podemos pôr em prática a negociação jiu-jitsu no dia a dia?
Na década de 1990, uma start-up de tecnologia estava buscando $10 milhões em financiamento da organização Soros. Negociações iniciais levaram a um impasse.
Nove meses depois, o grupo Soros voltou para a mesa e disse que estava pronto para fazer um acordo. A start-up propôs a o financiamento a um preço de US$ 1,25 por ação; o grupo Soros respondeu com um preço de US$ 0,50. Neste ponto, os parceiros da start-up disseram uns aos outros: “Aqui vamos nós outra vez. Eles não aceitaram e disse que iria tentar outros financiadores. “
Mas antes de desistir, um dos negociadores da start-up decidiu rever a posição do grupo Soros. Percebendo que os investidores da Soros duvidaram da capacidade de sua empresa alcançar o seu ambicioso plano de negócios, ele propôs quebrar o financiamento em quatro estágios de US$ 2,5 milhões cada um, com metas de desempenho em cada etapa. Inicialmente ele propôs ao grupo Soros iria investir US$ 2,5 milhões em seu preço preferencial US$ 0,50. Então, se a start-up cumprisse os seus objetivos, o grupo iria investir seu próximo $2,5 milhões em $1,00, seguido de investimentos de US$ 1,50 e US$ 2,00, quando os marcos subsequentes fossem cumpridos.
Graças a este exercício de negociação jiu-jitsu, o acordo de financiamento foi fechado.
Mais do que apenas um negociador famoso, Mandela combina colaboração com fortes princípios
O falecido Nelson Mandela certamente será lembrado como um dos melhores negociadores da história. Ele claramente “foi o maior negociador do século XX”, escreveu o professor e Presidente do Programa Negociação de Harvard Law School Robert H. Mnookin em seu livro, Bargaining with the Devil, When to Negotiate, When to Fight.
Em seu capítulo sobre Mandela, Mnookin cita a paciência Mandela, tenacidade, pragmatismo e pensamento estratégico: “Ele rejeitou a noção simplista de que é preciso ou negociar com o diabo ou à força resistir. Ele fez as duas coisas. Ele estava disposto a fazer concessões, mas não sobre o que era mais importante para ele. No que diz respeito aos seus princípios políticos fundamentais, ele era inabalável. “
Mnookin observou capacidade de Mandela para persuadir seus adversários: “Ele, por fim alcançou através de negociações um resultado que não poderia ter sido realizado apenas por meio de violência ou resistência.”
Ao examinar as decisões tomadas em conflitos com regimes, onde vidas e liberdade estavam em jogo, Mnookin também compara a decisão de Mandela iniciar negociações com o governo do apartheid Sul Africano que o havia preso permanentemente com a decisão do dissidente soviético preso Natan Sharansky não negociar com a KGB por sua liberdade. As decisões podem ter tido pólo oposto, mas os resultados foram igualmente admiráveis.
Por que a sinceridade é importante na mesa de negociação e como negociadores evitam a decepção nas negociações?
Sua contraparte pode não perceber que seu comportamento não é ético, e mesmo quando isso acontecer, ele pode justificar seu comportamento como sendo ético.
O comportamento antiético?
Dilemas éticos muitas vezes são mais óbvios para observadores passivos do que para os tomadores de decisão.
Tenbrunsel e Messick têm descrito o processo de “desbotamento” da ética, em que “as cores éticas de uma decisão moral são tons branqueados … vazio de implicações morais.” Autoengano está no coração de desvanecimento ético; nós escondemos os aspectos morais de uma decisão de nós mesmos, para mantermos a percepção de que somos pessoas morais.
Os negociadores às vezes deslizam por uma ladeira escorregadia de comportamento antiético, falsificando os números, em uma pequena quantidade pela primeira vez e por um maior pela segunda vez.
Isso não é antiético!
Mesmo se você perceber que está enfrentando um dilema ético, não pode fazer uma escolha ética. O psicólogo Albert Bandura, da Universidade de Stanford argumenta que os indivíduos decidem seletivamente a moral ligando e desligando, assim, permitindo-se a comportar-se de forma imoral, mesmo que de forma desumana.
Nós justificamos o comportamento antiético pelo deslocamento ou difusão de responsabilidade (“É culpa deles, também”), minimizando as consequências (“Não é um grande negócio”), e até mesmo culpar a vítima (“Ele estava pedindo por isso”).
Lutando contra as forças da decepção
Para garantir que você negocie de maneira eficaz, você precisa identificar dilemas éticos, visualizar claramente o comportamento antiético e combater as forças que descrevemos. Saiba porque a sinceridade é apenas metade da batalha.
Aqui estão 4 diretrizes ajudarão você a alcançar essas metas:
Definir um padrão pessoal
Antes de entrar em uma negociação, estabeleça um padrão ético pessoal para o seu comportamento.
Que ético que você quer ser?
Determine com antecedência quais comportamentos são fora dos limites, isso deve ajudar a reconhecer dilemas éticos quando eles surgem e tomar decisões que atendam o seu padrão.
Além disso, faça um plano para resolver dilemas éticos específicos que poderá encontrar. O candidato bem preparado estará pronto para responder, estrategicamente e eticamente as perguntas sobre suas outras ofertas, talvez, apontando os benefícios de deixar de atender a martelar uma oferta que satisfaça ambos os lados.
Cuidado com suas percepções
Os negociadores tendem a fazer negociações com base em mentiras, Tenbrunsel descobriu que eles creem que seus adversários irão mentir. As percepções de ética da sua contrapartida podem ser imprecisas, impulsionada por seu próprio desejo de se comportar de forma antiética.
Aumente seu poder
Se impotência motiva o engano, é lógico que você deve trabalhar duro para aumentar o seu poder de negociação.
Explorar as alternativas é um primeiro passo óbvio fala Roger Fisher, do Programa de Negociação da Harvard Law School, que identificou várias outras fontes de energia: suas habilidades, seu conhecimento, uma relação forte com o seu homólogo, e até mesmo a geração de uma solução elegante.
Pensar criativamente sobre fontes de energia ajuda a evitar fazer declarações antiéticas. Mesmo pensando em uma negociação em que você tinha mais poder, pode melhorar a sua sensação de poder nas negociações atuais.
Personalize seu oponente
Ao negociar com um grupo, se esforce para ver cada membro como um indivíduo. Charles Naquin revelou que os negociadores estavam mais propensos a mentir para grupos do que para os indivíduos, simplesmente fornecer os nomes dos membros do grupo diminuiu essa tendência. Conhecer os membros do grupo de oposição irá ajudá-lo a aderir aos seus padrões éticos.
3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo
Você pode melhorar suas habilidades de negociação, mas saber como se comporta um negociador irá aperfeiçoar suas Técnicas de Negociação
Melhorar suas Técnicas de Negociação poderá te levar longe, eventualmente, você precisa avaliar as preferências de comportamento como um negociador. Ser capaz de prever como irá se comportar em um determinado cenário de negociação ajudará ampliar a formação de negociação que recebeu, bem como ajudá-lo a alcançar melhores resultados na mesa de negociação e aperfeiçoar as suas técnicas de negociação.
Embora os erros de previsão são extremamente comuns, você pode minimizar o seu impacto sobre suas negociações, seguindo estas três diretrizes.
Aqui estão as 3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo
Considere o contrário
A maioria dos negociadores reconhecem o valor em determinar as suas alternativas, limites, interesses e prioridades e os de seu oponente antes do tempo. Seria sábio reconhecer que suas previsões, julgamentos, sentimentos e comportamentos provavelmente estejam errados.
Uma efetiva estratégia para remover seu julgamento é “considerar o contrário” do que você pensa, como Charles Lord of Texas Christian University aconselha. Não assuma que irá manter a sua postura quando uma negociação fica difícil.
Em vez disso, considere os seus pontos fortes e fracos, e crie um plano de ação eficaz.
Além disso, pense em todas as motivações que são susceptíveis de experimentar na negociação.
Em pesquisa realizada com Sillito e Tenbrunsel, auto previsões se tornaram mais precisas quando as pessoas foram convidadas a considerar motivações-chave em uma próxima negociação.
Quando o medo do impasse pode afetar o seu comportamento, por exemplo, reconheça que não deve escolher combater um negociador competitivo. Pense em motivações para ajudar a avaliar melhor os resultados potenciais e identificar estratégias eficazes.
Certifique-se de criar contingências com base nos potenciais movimentos do seu oponente. Peter Gollwitzer da Universidade de Nova York mostrou que, quando as pessoas constroem as intenções estratégicas como, ‘Se recusar a ceder no preço, eu vou levantar a questão dos prazos de entrega ” foi a forma mais eficaz e eficiente a atingir suas metas.
Retire a personalidade do oponente da equação
Ao se preparar para negociar, você pode pensar que é melhor procurar o máximo de informações que puder sobre o seu homólogo. É verdade que você deve considerar fontes do outro lado e criar alternativas, mas você não deve dar muito peso para suas avaliações de sua personalidade ou estereótipos.
Por que não?
Primeiro, Michael Morris, da Columbia Business School e seus colegas mostraram que o BATNA é um forte preditor de comportamento do que é uma personalidade.
Ter um forte BATNA leva negociadores envolver um comportamento assertivo (como fazer solicitações extremas e oferecer poucas concessões) e para obter melhores resultados; pelo contrário, as dimensões de personalidade, como afabilidade ter menos impacto sobre o comportamento de negociação.
Em segundo lugar, as nossas expectativas nos outros são muitas vezes absolutamente erradas. Laura Kray, da Universidade da Califórnia em Berkeley mostrou que as mulheres são tipicamente negociadoras tão eficaz como os homens, embora as pessoas muitas vezes são vítimas de estereótipos comuns e esperam que as mulheres sejam menos eficazes.
Para evitar sobrepor estereótipos de personalidade, considere o contrário durante o planejamento da negociação.
“Como devo me comportar, se ele não é cooperativo? ” Suas respostas poderá levá-lo para as estratégias que serão aplicadas a uma variedade de pessoas e situações, como identificar maneiras de descobrir o seu adversário. Se você fizer as perguntas certas, suas táticas serão impulsionadas por comportamento real do outro lado, e não por suas suposições equivocadas.
Uma ressalva: Se você tem informações confiáveis que seus adversários usam uma tática de negociação específica, prepare-se para lidar com isso, mas também considere a possibilidade de que ele pode fazer o oposto quando a negociar com você!
Alinhe seu comportamento com as previsões
Em geral, nossa auto previsões egocêntricas nos causam a superestimar nosso poder na mesa de negociação.
Mas a pesquisa por Gerben van Kleef da Universidade de Amsterdam sugere que os poderosos são mais imunes aos adversários competitivos do que aqueles que detêm menos poder; o comportamento do poderoso tende a assemelhar-se as suas previsões.
Assim, uma maneira de melhorar suas previsões é aumentar o seu poder de barganha.
Isto poderia significar a geração de melhores alternativas ou destacar seu status e experiência durante as conversações.
Você também pode pensar em um momento em que tinha poder em uma negociação. Nossa pesquisa com Joe Magee, da Universidade de Nova York e Deborah Gruenfeld da Universidade de Stanford mostra que este simples exercício da mente pode fazer negociadores se comportam como se eles tivessem o poder.
Atente ao considerar o seu preço-alvo ou o resultado ideal. Depois de muito tempo, isto não será difícil. Mas quando confrontado com um adversário aparentemente difícil, os negociadores concentram demais em (e por vezes de forma inadequada inferior) o seu preço de reserva. O ponto específico em que eles preferem afastar, em vez de chegar a um acordo e abandonam o seu preço-alvo, para o seu detrimento.
Na pesquisa foi descoberto que simplesmente lembrar os negociadores pouco antes de conversações para se concentrarem em seu preço-alvo ajuda a gerar melhores resultados e evitar a ser indevidamente influenciado por falcatruas do oponente.
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