por Adão Ladeira | abr 14, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Saiba como tirar as 5 lições de negociadores de reféns e sair de uma saia justa.
Chateado por um atraso na entrega de um de seus produtos, muitas vezes o comprador corre o risco de recorrer na justiça ou a mídia, a menos que você atenda suas exigências extremas.
Não só é o relacionamento que corre risco neste caso, mas também a reputação da sua empresa. Mas o que devemos fazer então?
Vamos explorar outra realidade na negociação para uma resposta: as negociações de reféns.
Antes de julgar tais situações de vida e morte como irrelevante para a sua carreira profissional, considere as lições que negociadores de reféns, derivadas de suas experiências, acreditam que possam nos ajudar a resolver as crises de negociação menos violentas, mas mesmo assim irritantes.
Os mesmos fatores que influenciam suas negociações profissionais e pessoais como: Altas apostas, elevadas emoções, múltiplas partes e interferências externas são as mesmas que caracterizam as negociações de reféns que não deixam tempo para nos prepararmos.
Aqui estão cinco lições de negociadores de reféns para desarmar a sua situação:
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Controle de Ganho da situação
Insista em conversar somente você e o homólogo. Negociar um a um neste caso é muito importante
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Explore os sentimentos
Explore os sentimentos e as fundamentais exigências do outro lado.
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Permita emoções
Permitir emoções aquecidas é importante para deixar que elas se difundam através da passagem do tempo.
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Resolução de problemas
Colaborar na resolução de problemas de curto prazo do homólogo.
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Ajude o seu homólogo
Diga que n outra parte mesmo quando você não estiver presente
Com alguma sorte, você nunca vai ser obrigado a negociar por 50 horas seguidas, como alguns negociadores de reféns fizeram. Mas você pode aprender com a paciência e perseverança.
Negociadores e disputantes provavelmente sentirão sua raiva e frustrações diminuir ao longo do tempo. Por esta razão, trabalhar lentamente através de uma situação aquecida é geralmente uma ideia melhor do que tentar encerrar o assunto rapidamente.
por Adão Ladeira | abr 1, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
A criação de valor nas Negociações Integrativas para ampliar a torta
Criar valor é o nome do jogo nas negociações de integração, mas este princípio também pode aplicar ao domínio altamente competitivo de negociações comerciais. No mundo dos negócios, por que a competição é norma, enquanto a cooperação parece ser uma meta impossível?
Um dos pressupostos mais destrutivos que trazemos para as negociações é a suposição de que a torta de recursos é fixa. A mentalidade torta fixa é lendária e nos leva a interpretar situações mais competitivas como puramente ganha-perde.
Para aqueles negociadores que reconhecem as oportunidades para crescer a torta de valor, através de soluções de compromisso mutuamente benéficas entre os temas, a complexidade dessas negociações é um ativo. Baixas comerciais permitem que você e seu parceiro de negociação alcancem mais do que apenas comprometimento em cada edição.
Uma vez que as negociações romperam a suposição de uma torta fixa mítica, a busca de valor pode começar. Para criar valor, você precisa aprender sobre interesses e preferências da outra parte. Aqui estão três estratégias comprovadas que irá aumentar a sua probabilidade de descobrir valor no processo de negociação
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Construir a confiança e compartilhar informações.
A maneira mais direta para as partes criar valor é compartilhar informações de forma aberta, verdadeira. O valor criado através da partilha de informações com seus clientes mais confiáveis, muitas vezes, supera o risco de ter essa informação mal utilizada.
Exemplos:
“A pontualidade na entrega é fundamental para nós”, você pode dizer a um representante de uma empresa de consultoria de tecnologia sobre novos negócios.
“Nosso velho empreiteiro fez um bom trabalho, mas não conseguiu cumprir os prazos. Agora diga-me algumas de suas principais preocupações. “
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Faça perguntas.
Seu objetivo é entender os interesses da outra parte, mesmo que ambas as partes não estejam dispostas a divulgar plenamente informações confidenciais.
O que você deve fazer a seguir?
Faça muitas perguntas!
Muitos executivos, especialmente aqueles treinados em táticas de persuasão de vendas, veem principalmente como uma oportunidade de influenciar a outra parte.
Como resultado, nós não devemos falar mais do que ouvir. E quando o outro lado está falando, tende a se concentrar mais no que vamos dizer e em seguida na informação que está sendo transmitida, uma tendência que só auxilia o homólogo na coleta de informações sobre você.
Ouvir e fazer perguntas são as chaves para recolher novas informações importantes.
Exemplo:
“Que mecanismos sua empresa tem no local para se certificar de que conheça nossos prazos?” Você pode perguntar o representante de consultoria.
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Ceder um pouco mais informações.
O que você faz quando a confiança entre as partes é baixa?
Ceda algumas informações que incide sobre os negócios que estão dispostos a fazer. Fazer isso pode permitir que você e a outra parte expanda a torta de resultados. Além disso, comportamentos em negociação são muitas vezes correspondidos. Quando você compartilha informações úteis você poderá obter ótimos retornos. A chave é dar informações para inspirar soluções de compromisso sábios, ao invés de simplesmente cortar o bolo.
Exemplo:
Em sua negociação sobre o contrato de consultoria de tecnologia, pode dizer: “Vamos falar sobre como os incentivos de referência pode nos beneficiar tanto.”
por Adão Ladeira | mar 21, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Imagine que você e um colega começam a discutir sobre um relatório final na frente de um colega de trabalho que você tanto gosta. Agora, suponha que o mesmo argumento ocorra na frente de alguém em que seu colega gosta, mas você não, ou vice-versa. Como se constata, a presença de vários membros da equipe durante uma negociação com outro companheiro de equipe pode afetar sua capacidade de negociação.
Intercâmbio de informações.
Os negociadores em equipe que desconfiam uns dos outros tendem a reter informações mesmo quando o compartilhamento de informações é fundamental para a tarefa em questão.
Isto sugere que são mais propensos a compartilhar informações com seu parceiro de negociação quando gosta dos outros membros da equipe que estão presentes. Por outro lado, se você não gosta ou desconfia de certos espectadores, você pode reter mais. Da mesma forma, seu parceiro de negociação pode estar relutante em compartilhar informações na frente de certos membros da equipe.
Relações equilibradas.
Em seu clássico livro The Psychology of Interpersonal Relations (Fritz Heider, 1958), observa que tendemos a buscar o equilíbrio em nossos relacionamentos. Este desejo de equilíbrio pode levá-lo a se voltar contra inimigo de um amigo ou, inversamente.
Quando um negociador não gosta de um espectador a quem o outro negociador gosta, os dois negociadores poderão começar a se comportar de forma competitiva. Suponha que o seu aliado mais próximo de equipe veja você negociar com alguém que ele não gosta. Para manter as relações, é provável que encontre falhas que irão comprometer o seu resultado.
Nas negociações em grupo, é fundamental que você se esforce para reduzir o impacto das alianças do grupo de trabalho e consequentemente uma boa negociação. Veja como:
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Reconhecer os sentimentos negativos.
Todos nós sabemos quão difícil pode ser enfrentar hostilidade durante uma negociação no trabalho. Se você está negociando na frente de alguém que você não gosta ou com quem você está desconfortável, primeiro reconheça esses sentimentos.
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Lidar com confrontos em particular.
Tente remover emoções pessoais da tarefa ao lidar com eles em particular. Isso deve reduzir o grau em que as expectativas de seus aliados influenciam o seu comportamento na negociação. Da mesma forma, comunique a preocupação de relacionamento com o seu homólogo e ao mesmo tempo certifique-se que a negociação permaneça como tarefa orientada. Ao fazer isso, você pode ser capaz de evitar conflitos de personalidade e influenciar suas conversas com outros colegas de trabalho.
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Compartilhar informação.
Durante uma negociação, se esforce para manter o foco em elaborar o melhor acordo possível ao compartilhar informações relevantes. Se intencionalmente esconder informações para vingar um colega que tenha queimado no passado é provável que o tiro saia pela culatra sob a forma de um acordo com vista para fontes significativas de valor. Concentre-se na confiança que você desenvolveu no passado, e tenha cautela contra sentimentos negativos dos observadores.
por Adão Ladeira | mar 7, 2016 | Blog, Estilo de Liderança, Estratégia de Negociação |
As negociações salariais e estratégias de negociação para mulheres na negociação
Os homens tendem a obter melhores resultados econômicos na negociação do que as mulheres. Tais diferenças entre os sexos são geralmente pequenas, mas a evidência do mundo dos negócios sugere que elas possam aumentar com o tempo. Se os homens pedirem e receber salários iniciais ligeiramente mais elevados do que as mulheres, por exemplo, e continuar a negociar de forma mais assertiva para si ao longo de suas carreiras, as disparidades de género pode adicionar até milhões de dólares ao longo do tempo.
A diferença de gênero na negociação pode explicar em parte por que as mulheres nos Estados Unidos ganharam apenas cerca de 77,4% do salário médio anual dos homens em 2011, segundo o Instituto de Pesquisa de Políticas da Mulher.
Em muitas culturas, as mulheres são estimuladas para que sejam complacentes, preocupadas com o bem-estar dos outros desde cedo. Notavelmente, estes objetivos se chocam com os comportamentos mais assertivos considerados essenciais para o sucesso da negociação, que são mais em linha com as expectativas da sociedade que os homens, sejam competitivos, assertivos ou orientados ao lucro. Como resultado, as mulheres podem estar desconfortáveis ao negociar com a força de seu próprio nome, uma tendência que é apoiada por evidências, sugerindo que elas enfrentem uma reação social no local de trabalho.
Como as mulheres e as organizações que as empregam podem reduzir as disparidades de género no resultado de negociação?
Em um novo estudo publicado na Psychological Bulletin, Jens Mazei da Universidade de Münster e seus colegas analisaram 51 estudos anteriores que compararam mulheres e homens nos resultados das negociações com o objetivo de determinar se as mulheres podem capitalizar sobre certas características da negociação para melhorar seus resultados.
Além de confirmar com a sua análise que a diferença de gênero entre mulheres e homens a diferença de desempenho de negociação é realmente estreita, a equipe identificou vários tipos de negociação que reduz a diferença e dão a mulher uma vantagem sobre os homens.
Os resultados apontam para várias sugestões concretas para mulheres negociadores, os quais suas organizações podem capitalizar assim:
Agente para a sua organização.
A pesquisa concluiu que as mulheres negociam de forma mais assertiva quando representam alguém ou organização do que para si. Porque negociar para outros é um comportamento comum no papel tradicional do sexo feminino. As mulheres podem se sentir mais confortáveis pressionando quando representam. Consequentemente, nas negociações com outras pessoas, as mulheres reduzem eficazmente as disparidades de gênero em resultados negociados. Notavelmente, entretanto, as mulheres alcançam resultados econômicos mais baixos, na média, em relação aos homens, quando eles estão representando uma organização em suas negociações.
As mulheres podem ser capazes de evitar um retrocesso social e estreitar esta lacuna, vendo-se como defensoras de suas organizações e apontando para as necessidades durante as negociações.
Capitalizar sobre treinamento e experiência.
Através dos estudos, Jens Mazei e sua equipe descobriram que a diferença entre homens e os resultados das mulheres estreitaram quando elas ganharam experiência de negociação.
Os resultados sugerem que as mulheres em particular, tendem a alcançar resultados econômicos mais favoráveis quanto mais tempo elas passam na mesa de negociação. Elas desenvolvem um sentido mais forte do protocolo de comportamento apropriado específico para a situação e/ou porque tendem a lançar as expectativas tradicionais de gênero à medida que ganham experiência.
Seja qual for o caso, os resultados sugerem que as mulheres em particular, devem beneficiar da formação de negociação e experiência.
Se preparem
As diferenças de gênero em resultados econômicos tendem a ser menores, quando negociadores recebem informações sobre a faixa de negociação em uma simulação de negociação.
Quando as mulheres têm acesso a informações sobre os limites superiores e inferiores, elas podem confiar menos em papéis de gênero pré-concebidas como diretrizes para o seu comportamento nas negociações. Apesar de uma preparação cuidadosa é sempre importante na negociação, as mulheres em particular, serem capazes de capitalizar sobre esse resultado, pesquisando a faixa salarial típica em um campo por exemplo, e em seguida evitar um retrocesso social.
por Adão Ladeira | mar 2, 2016 | Blog, Estilo de Negociação, Estratégia de Negociação |
Como usar os princípios de negociação, através da ética, para criar acordos ganha-ganha.
A ética e normas de negociação são úteis se você está negociando para si ou em nome de outra pessoa. Cada caso ético terá suas próprias torções e nuances, mas há alguns princípios que os negociadores devem ter em mente na mesa de negociação.
Ao se perguntar as seguintes perguntas, você pode iluminar os limites entre o certo e o errado na mesa de negociação e no processo de descobrir os seus próprios padrões éticos:
5 Princípios de Negociação para impulsionar suas habilidades de negociação
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Reciprocidade:
Eu desejo para mim o mesmo que estou fazendo com meu homólogo?
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Publicidade:
Eu me sentiria bem se meus atos fossem publicados em um jornal?
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Confiança:
Eu estaria confortável dizendo para meu melhor amigo, cônjuge ou filhos o que eu estou fazendo?
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Universalidade:
Eu aconselharia outra pessoa na minha situação agir da mesma maneira?
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Legado:
Será que minha ação refletirá como eu quero ser conhecido e lembrado?
Fazer a coisa certa, por vezes, significa que devemos aceitar um custo conhecido. Mas, a longo prazo, fazendo a coisa errada pode ser ainda mais caro.
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