por Adão Ladeira | mar 4, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
É natural o temor da traição da relação de confiança, ou a violação das expectativas centrais de confiabilidade. Escândalos corporativos e religiosas recentes têm demonstrado tragicamente os custos substanciais de tais traições. Vítimas sofrem danos emocionais, e sua capacidade de confiar pode ser destruída para sempre. Aqueles que foram traídos no local de trabalho tem um desempenho pior do que outros e são mais propensos a querer deixar a empresa.
No entanto, coisas boas acontecem quando as pessoas confiam umas nas outras. Confiança nos permite interagir e participar de trocas comerciais, mesmo na ausência de execução formal de contrato. A relação de confiança também nos ajuda a negociar de boa-fé, ter intercâmbio de informações e de negociação.
Como podemos lidar com a nossa aversão à traição e aprender a confiar nos outros para sermos confiáveis?
Se estão avaliando a confiabilidade ou tentando construir a confiança, os negociadores sábios reconhecem o valor da reputação.
Para obter uma melhor ideia de como confiável o seu homólogo é reunir o máximo de informações de reputação que puder sobre ele. O conhecimento de sua reputação pode ajudá-lo a interpretar e prever com maior precisão o comportamento dela.
Essa tática é especialmente útil em mercados onde os vendedores sabem mais sobre a verdadeira qualidade do que os compradores. Nos mercados eletrônicos e diamantes, por exemplo, os compradores muitas vezes contam com a reputação de um vendedor para avaliar a qualidade de um produto.
Cultivar uma reputação de confiabilidade pode mesmo torná-lo um negociador mais eficaz.
Muitas pessoas são relutantes em confiar na reputação do homólogo, preferindo recolher informações de si mesmos. No entanto, nossas próprias experiências raramente são mais precisas do que os dados de segunda mão. Por quê? Quando olhamos para as experiências passadas, que tendemos a concentrar sobre os acontecimentos mais recentes extremos e negativos, falhando assim em ganhar uma perspectiva equilibrada.
por Adão Ladeira | fev 10, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
6 estratégias para influenciar a confiança nas negociações
A confiança nas negociações pode se desenvolver naturalmente ao longo do tempo, mas os negociadores raramente têm o luxo de deixar a natureza seguir seu curso.
Assim, às vezes, parece mais fácil ser cauteloso nas ofertas, envolvendo algumas compensações, algumas concessões, e pouca troca de informações entre as partes. Mas evitar o risco pode significar perder oportunidades significativas.
Por esta razão, fomentar a confiança é uma habilidade crítica para os gestores. O primeiro passo para inspirar confiança é demonstrar confiabilidade. Todos os negociadores podem aplicar as próximas regras.
-
Fale a mesma língua do seu homólogo
É importante para os negociadores falarem a mesma língua. Este princípio vai além de compreender os termos técnicos e linguagem. Significa, também, pegar as nuances e implicações culturais por trás do que está sendo dito, e perceber como o outro lado usa as palavras para transmitir ideias.
Ao tomar o tempo para compreender a outra parte da história, da cultura e perspectiva, você envia a mensagem de que você está comprometido com a negociação e dá um passo essencial na construção de confiança nas negociações. Esta fluência também sinaliza sua prontidão para acompanhar, através de sua solução negociada.
Expressar a esperança de que, quando um erro ou equívoco ocorre, como alguns inevitavelmente acontecerão, ambos os lados o verá como uma parte natural do processo de aprendizagem, redobre então os esforços para alcançar uma compreensão do ponto de vista do outro.
-
Gerencie sua reputação
Na negociação, como em todos os aspectos da vida, a sua reputação te precede. A má reputação pode ser um assassino da negociação desde o início, enquanto uma boa pode ajudar a superar um impasse.
Os negociadores eficazes percebem que sua reputação não é apenas um pano de fundo, mas uma ferramenta.
Mas, como você pode fazer a sua reputação ser favorável na negociação?
Você pode fornecer referências de terceiros mutuamente confiáveis que atestam o seu caráter e competência. Se for caso usar como um intermediário durante a negociação. Você também pode oferecer outras formas de evidência de sucesso do passado nos relacionamentos semelhantes, como uma mídia ou relatórios comerciais.
-
Faça da dependência um fator
Quanto mais dependente está de alguém, mas disposto você estará a confiar nela. Este fenômeno se desenrola ao extremo na Síndrome de Estocolmo, em que reféns tornaram tão psicologicamente dependentes de seus raptores que confiam em suas declarações.
Nós tendemos a lidar com o desconforto psicológico associado com a dependência em crer na fidelidade daqueles sobre os quais dependemos. Na negociação, quando ambas as partes acreditam que precisam um do outro para atingir seus objetivos individuais e que outras opções são limitadas, a confiança entre as partes irá aumentar.
Como um negociador, pode desencadear este processo de construção de confiança?
Destacar as vantagens que possam serem fornecidas, enfatizando os danos que possam resultar de um impasse. Esta técnica pode ser particularmente útil quando um impasse se agiganta e alternativas ao acordo são dolorosas ou onerosas. Em tais situações, um negociador que não tem outro recurso pode vir a confiar mesmo seu “inimigo”.
-
Faça concessões unilaterais
As negociações com estranhos e inimigos tendem a serem calculistas, onde ambas as partes medem cuidadosamente o que estão ganhando com cada concessão feita pelo outro. Por outro lado, as negociações com base em relacionamentos de longo prazo são geralmente menos focadas em registrar suas vitórias e derrotas. A concessão unilateral cuidadosamente trabalhada pode fazer maravilhas para a confiança nas negociações, pois ela transmite à outra parte um relacionamento amigável, com o potencial de ganho mútuo e confiança ao longo do tempo.
Uma verdadeira concessão unilateral não requer nenhum compromisso ou concessão do homólogo. Tais concessões devem vir a baixo custo ou risco para o fornecedor, mas ter alto benefício para o destinatário. Além de estabelecer confiança, concessões unilaterais cuidadosamente elaboradas, também demonstra a sua competência como alguém que entende de valores secundários.
-
Rotular suas concessões
Ações podem falar mais alto do que palavras, mas ações em negociação são ambíguas. Concessões, unilaterais ou de outra forma, só são influentes na construção de confiança nas negociações ou no encorajamento e reciprocidade se o receptor o vê como concessões. As Partes são muitas vezes motivadas a desvalorizar concessões e contribuições de cada um, porque isso o alivia da obrigação de retribuir. Como resultado, muitas concessões passam despercebidas ou não reconhecidas. Isso pode levar a confusão, ressentimento, ou uma escalada de táticas agressivas e comportamento inflexível pela parte desprezada.
Na negociação, não há nenhuma razão para permitir que as ações falem por si. Quando você fez uma concessão significativa, não se esqueça de comunicar exatamente o quanto você abriu mão e o quanto este sacrifício significa para você. Ao fazer isso, você não só vai afetar as percepções da outra parte da sua boa vontade, mas desencadeará o desejo do seu parceiro em retribuir, além de aumentar o nível de confiança mútua.
-
Explique suas demandas
Infelizmente, quando se inicia uma negociação com alguém novo, você espera que ele irá pensar o pior sobre seus motivos e intenções. Se você resistir a uma oferta melhor, ele pode pensar que é ganancioso e que gostaria de vê-lo sofrer, ou que você é simplesmente injusto. Às vezes, é claro, pode ser que você esteja representando um público que não irá aceitar o acordo, ou restrições de orçamento que pode forçá-lo a manter-se firme.
Psicólogos descobriram que as pessoas tendem a se verem da melhor maneira possível e os outros num aspecto muito menos positivo, especialmente aqueles com quem eles estão em conflito. Por esta razão, é especialmente importante que você tenha um forte argumento para seus movimentos em uma negociação e oferecer a outra parte as explicações de suas demandas.
Uma oferta de abertura, se vistos pelo outro lado como extrema, pode diminuir e até mesmo destruir a confiança. Uma oferta que é explicada e justificada provavelmente preservará a confiança, e pode melhorá-la.
Maximizando o ganho comum
Acreditar que a outra parte é competente e tem carácter permite que os negociadores assumam riscos que são necessários para alcançar resultados desejados e implementar acordos em constante mudança em ambientes sociais, econômicos e políticos. Quando o lucro, segurança, ou a paz dependem de motivos e ações de outra parte, a confiança se torna essencial.
Felizmente, como estas estratégias sugerem, os negociadores podem construir a confiança que é necessária para uma negociação obtenha o ganho máximo conjunto.
Veja também Relação de confiança na negociação da franquia Star Wars
por Adão Ladeira | fev 2, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
Construção da relação de confiança na negociação é a chave para acordos bem-sucedidos.
Construção da relação de confiança na negociação têm se mostrado eficazes em ajudar os negociadores a criarem mais valor no cenário de acordos.
Como Disney e George Lucas negociaram os bens de filme Star Wars
Em 30 de outubro de 2012, a Walt Disney Company deu um salto ousado para o mundo dos filmes de fantasia com seu anúncio surpresa que estava adquirindo a Lucasfilm, casa do imenso sucesso da marca a saga de Star Wars, a partir de seu fundador, George Lucas, por $ 4,05 bilhões, divididos igualmente entre ações e dinheiro. Lucas é o único acionista da sua empresa.
A aquisição reforça o status da Disney como um líder em animação e de filmes de super-heróis. A Disney comprou a Marvel Entertainment por US $ 4 bilhões em 2009 e Pixar Animation Studios por US $ 7,4 bilhões em 2006.
Esta negociação também dá a Disney a oportunidade de colher enormes lucros a partir do já altamente lucrativo Star Wars e seu o Império do merchandising.
O CEO da Disney e o novo nicho de mercado
Desde que se tornou CEO da Disney, em 2005, Robert A. Iger, agressivamente expandiu a empresa para além do seu tradicional nicho de filmes de animação para crianças e parques temáticos. Iger organizou a transição de CEO para um papel menor com Disney em março de 2015.
Os fãs da franquia, conhecidos por sua lealdade e zelo, ficaram encantadas com o anúncio de Iger que a Disney iria começar a produzir e liberar novos filmes a cada dois ou três anos. A aquisição ainda incluía um tratamento de roteiro detalhado para os próximos três filmes da saga.
Resultados da negociação
Além de Star Wars marca, Lucasfilm está dando a Disney os direitos sobre a franquia Indiana Jones e Industrial Light and Magic, empresa de efeitos especiais de Lucas. Mas o diretor financeiro da Disney disse que os cálculos financeiros por trás da compra foram quase inteiramente baseados em ganhos futuros de Star Wars, que já está representada em parques temáticos da Disney.
Este acordo oferece mais uma confirmação da vontade da Disney em fazer lances ousados para expandir seu conteúdo de big-ticket. Somente o filme Os Vingadores arrecadou $ 1,5 Bilhões em todo o mundo com um retorno significante do investimento de aquisição da Marvel de $4 bilhões.
As receitas de licenciamento da merca Lucasfilm atualmente vem principalmente de brinquedos vendidos na América do Norte. A Disney está planejando expandir o negócio de licenciamento para os mercados internacionais.
Aposentadoria de George Lucas e confiança
George Lucas decidiu vender sua empresa depois de começar a planejar sua aposentadoria há vários anos. Em uma entrevista no passado para a Times, Lucas revelou que estava cansado da pressão de viver acima das expectativas dos fãs de Star Wars.
“Por que eu iria fazer mais filmes, quando todos gritam com você e diz que sou uma pessoa terrível. ”
De acordo com Iger, ele e Lucas conduziram as negociações pessoalmente, começando no início de 2011. Falando da decisão Lucas de entregar o seu legado criativo para a Disney, Iger admitiu aoTimes, que “Havia muita confiança lá.”
A aquisição de Star Wars pela Disney ilustra a importância da construção de confiança ao lidar com um poderoso homólogo. Para ganhar a confiança de um parceiro seja e cauteloso, siga a fórmula de Iger.
Tática de negociação para gerar confiança nas negociações
- Chame a atenção.
Iger conquistou a confiança de Lucas, mostrando que iria comprar a Lucasfilm e que era digno de sua atenção pessoal.
- Seja paciente.
Igor e Lucas conduziram seu negócio ao longo de um ano e meio. Lembre-se, é preciso tempo para provar que você é digno de confiança.
- Dê-lhes um papel.
Ao pedir Lucas para incluir tratamentos para novos filmes de Star Wars no negócio, a Disney mostrou-lhe que planejava construir em sua visão, em vez de substituí-lo.
Veja também Construindo confiança nas organizações
por Adão Ladeira | jan 15, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
Em tempos exponenciais qual é o caminho? Construir uma relação de confiança para enfrentarmos as turbulências?
Na economia do conhecimento as mudanças impõem consideráveis limitações para o desenvolvimento de confiança. A incerteza ambiental, na forma de acúmulo de informações ou frequentes mudanças, afeta consideravelmente o comportamento entre os seres humanos e dentro das empresas, restringindo o desenvolvimento de confiança.
Estamos vivendo tempos exponenciais, exemplificando este aspecto veja alguns dados: são feitas ao Google 2,7 bilhões de perguntas ao mês; o número de mensagens expedidas diariamente excede a população do planeta. Atualmente existem 540.000 palavras em língua inglesa, 5 vezes mais que existiam na época de Shakespeare. Mais de 3.000 livros são publicados diariamente no mundo. Estima-se que a quantidade de informações geradas na Terra este ano é maior que a acumulada nos últimos 5.000 anos!
Em decorrência desta grandeza e fugacidade que rege nossas vidas, o impacto do papel da confiança na gestão de uma relação tem sido amplamente debatido no âmbito da literatura. Ela é considerada um componente fundamental para qualquer relacionamento. O conceito de confiança está fortemente associado a um sentido de integridade, suscetível de reduzir a incerteza quanto aos comportamentos dos parceiros. Implícitas nessa definição estão três elementos que contribuem para o nível de confiança estabelecido entre as partes: a predisposição crônica para confiar no outro (característica de personalidade); o contexto negocial e a história da relação entre as partes.
A base dessa troca entre as partes é o contrato psicológico. Quando entram no relacionamento, as duas partes aceitam tacitamente as expectativas uma da outra. Assim sendo, criar confiança é um processo complexo e incerto. Depende de como as partes se comportam e das características pessoais de cada. Quando as pessoas confiam umas nas outras, elas ficam mais propensas a comunicar com precisão as necessidades, as posições e os fatos da situação. Contrariamente, quando as pessoas não confiam umas nas outras, é mais provável que elas se envolvam na barganha posicional, usem ameaças e se comprometam com posições rígidas. Com a posição defensiva, a desconfiança provavelmente será recíproca e conduzirá a decisões improdutivas.
E nós, que estamos no “olho do furacão” das mudanças aceleradas e das expectativas geradas pelo mercado, por onde caminharemos?
É a negociação na nossa compreensão, o caminho para criarmos um estilo de gestão baseado em confiança, como consequência de padrões gerenciais tendo como referência valores compartilhados e princípios de justiça, que promovam a possibilidade de uma relação “ganha x ganha” no dia-a-dia, com vantagens e benefícios mútuos, incentivando a nós enquanto, pessoas, profissionais e protagonistas deste momento histórico da humanidade a nos engajarmos na criação de um valor superior.
Veja também 4 maneiras de evitar a necessidade de negociações de crise
Comentários