por Adão Ladeira | dez 26, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
A Importância da Negociação na Carreira
A importância da negociação não pode ser superestimada. Mantenha a sua carreira em progresso, capitalizando as vantagens da negociação.
Quais são os ingredientes essenciais para avançar no local de trabalho? O trabalho duro, as habilidades de comunicação e uma generosa dose de sorte desempenham um papel, é claro. Outro importante ingrediente, que é muitas vezes ignorado é a capacidade de reconhecer e aproveitar as oportunidades para negociar o seu futuro de sucesso na carreira. Como o seu papel na organização está quase constantemente em negociação e sua carreira não pode ser superestimada. As três diretrizes a seguir ajudarão você a capitalizar as vantagens da negociação em negócios:
Negociar a Carreira de Longo Prazo
Todos sabemos a importância da negociação quando se trata de nosso salário e benefícios iniciais. Mas os melhores negociadores nas empresas reconhecem que essas preocupações são apenas um componente estreito de uma imagem maior. Nós também devemos negociar as ferramentas que precisamos para se tornar uma pessoa bem-remunerada ao longo do tempo, recomenda David A. Lax, o coautor (com James K. Sebenius) da Negociação 3-D: Ferramentas poderosas para mudar o jogo em seu Ofertas mais importantes (Harvard Business School Publishing, 2006).
Em vez de olhar para o trabalho que você está candidatando como destino final, pense nisso como o preparo para o próximo trabalho e, talvez, depois disso, Lax aconselha. Esta mudança de mentalidade permitirá que você perceba as vantagens da negociação para ajudá-lo a obter as ferramentas que você precisa para crescer e prosperar no futuro. Essas ferramentas podem incluir uma equipe de suporte forte, mais treinamento ou um título de trabalho que o preparará para um futuro objetivo de carreira.
Negocie seu papel
Uma vez que estamos no trabalho, muitas vezes negligenciamos negociar de forma assertiva para obter nosso sucesso profissional. Para explicar o porquê, em seu livro Negociação no Trabalho: Transformar pequenas vitórias em grandes ganhos (Jossey-Bass, 2015), Deborah M. Kolb e Jessica L. Porter distinguem entre negociações de “capital N” e negociações “pequenas n”. As negociações de capital N são as trocas formais de contratos e negócios que envolvemos com clientes e clientes em nome da nossa organização.
Em contrapartida, as negociações “pequenas n” são as situações de trabalho mais pessoais e informais em que negociamos para nós mesmos. Exemplos de negociação no local de trabalho podem incluir pedir a um chefe os recursos adicionais que você precisa para que um projeto seja bem-sucedido, ou negociar por desacordo com um colega de trabalho.
Às vezes, negligenciamos a importância da negociação, porque não sabemos o que poderia ser possível. Além disso, a outra parte (como um chefe que não lhe deu um aumento em dois anos) pode parecer não ter incentivos para negociar com você, deixando para você iniciar a conversa. Você deve educar-se sobre os parâmetros de uma negociação, reunindo informações, inclusive da sua rede de contatos dentro e fora da organização, aconselha Kolb e Porter.
Além disso, você deve buscar maneiras de motivar a outra parte a negociar com você, tornando o seu valor visível, recomendam os autores. Por exemplo, lembrando seu chefe do grande contrato que sua equipe fechou, deveria motivá-la a conversar sobre um possível aumento.
Negocie para o sucesso do seu negócio
Para fechar negociações “grandes N”, também temos que convencer os atores da nossa organização que devem assinar e / ou implementar o negócio do seu mérito. Essas partes interessadas podem incluir a divisão de finanças, o consultório geral e a unidade de desenvolvimento de produtos, observa Jeswald W. Salacuse, autora de Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making (Palgrave Macmillan, 2013).
Aqui novamente, a importância da negociação torna-se clara. Primeiro, aconselha o Salacuse, explore os interesses complexos da sua organização, reunindo-se com pessoal-chave dentro da sua organização. Descubra como eles veem o negócio potencial e quais os interesses deles que você precisará acomodar para garantir a implementação bem-sucedida.
Em segundo lugar, assegure um mandato para negociar em nome desses constituintes, como a autoridade para explorar certos tipos de negócios e talvez comprometer tentativas em seu nome.
Em terceiro lugar, trabalhe constantemente para preservar e fortalecer seu mandato de negociação, mantendo esses membros organizacionais chave atualizados sobre o seu progresso e envolvendo-os conforme apropriado.
Finalmente, educar esses indivíduos sobre quaisquer necessidades especiais ou desafios que surjam, como problemas culturais ou políticas que colocam restrições em seu parceiro externo.
Que exemplos você tem de sua própria carreira que ilustram a importância da negociação? Compartilhe sua história também
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/the-importance-of-negotiation-in-business/
por Adão Ladeira | set 22, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
5 Fundamentos da Negociação do Grande Negociador Tommy Koh
Este grande negociador descreve cinco fundamentos que têm valor em quase qualquer negociação.
Negociação como uma arte e negociação como uma ciência: Duas declarações fundamentalmente diferentes, mas um elemento de coesão os une, o processo. Enquanto o projeto alcançar os seus objetivos de negociação podem variar dependendo do tipo de negociação, a estrada para o sucesso da negociação parece muito na maioria dos cenários de negociação. Ao discutir a arte e a ciência da negociação, o grande negociador Tommy Koh descreveu cinco “fundamentos” que o membro do corpo docente do Programa de Negociação, James K. Sebenius, diz: “existe valor em praticamente qualquer negociação”.
Esses fundamentos “muitas vezes negligenciados” incluem:
- Domine seu brief
- Construa uma equipe talentosa, feliz e coesa.
- Construa uma base de fato comum.
- Pense fora de sua própria caixa.
- Pense na negociação ganha-ganha.
Embora estes cinco fundamentos tenham aplicabilidade a quase qualquer negociação que você encontre, o Embaixador Koh também ofereceu conselhos substantivos para aqueles negociadores que enfrentam negociações muito mais complexas, como as que envolvem vários interesses internacionais.
Para recapitular, Tommy Koh tornou-se o embaixador mais novo já nomeado das Nações Unidas e mais tarde serviu como Embaixador de Cingapura nos Estados Unidos. Durante sua notável carreira, Koh desempenhou papéis centrais em algumas das negociações internacionais mais complexas já realizadas. Por exemplo, ele:
- Liderou as negociações sobre o reconhecimento da China em Singapura, preservando o importante relacionamento de Singapura com Taiwan;
- Serviu como Presidente da Terceira Conferência das Nações Unidas sobre o Direito do Mar em que milhares de delegados-negociadores estabeleceram uma “constituição para os oceanos” que foi finalmente ratificada e / ou assinada por 197 países;
- As negociações presididas na “Earth Summit” do Rio provavelmente o ponto alto da cooperação ambiental internacional, com a sessão final atendida por no mínimo 130 chefes de estado / governo, que produziram acordos globais sobre florestas, biodiversidade, desertificação e mudanças climáticas, etc.. e
- Atuou como Negociador Chefe de Singapura em negociações que levaram ao Acordo de Livre Comércio dos EUA.
Estudando um grande negociador como Tommy Koh, podemos aprender (ou re-aprender) os fundamentos, bem como as abordagens inventivas para negociações verdadeiramente desafiadoras.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/five-fundamentals-of-negotiation-from-great-negotiator-2014-tommy-koh/
por Adão Ladeira | ago 22, 2017 | Blog, Estilo de Negociação |
4 Personalidades e diferenças que importam na Negociação
Aqueles que abordam a negociação com uma atitude positiva e altas expectativas tendem a ter um bom desempenho
Em um artigo do Journal of Research in Personality de Hillary Anger Elfenbein (Universidade de Washington em St. Louis), Jared R. Curhan e Lucio Baccaro (Massachusetts Institute of Technology), Noah Eisenkraft (Universidade da Pensilvânia) e Aiwa Shirako (Universidade da Califórnia Em Berkeley), revelaram a descoberta quando tentaram determinar quais diferenças potencialmente levam a diferentes resultados de negociação.
Embora Elfenbein e seus colegas descobrissem que os negociadores se apresentavam a um nível similar de uma negociação para outra, essas pontuações eram apenas minimamente relacionadas a traços específicos de personalidade. E os traços que são basicamente imutáveis, como gênero, origem étnica e atratividade física, não estavam intimamente relacionados com as pontuações das pessoas.
No entanto, um pequeno número de características afetou o desempenho dos negociadores. Vejamos as qualidades que destacaram neste estudo, bem como alguns que outros pesquisadores identificaram.
- Crenças sobre negociação.
Você vê a negociação como uma habilidade inata ou que pode ser aprendida?
Alguns de nós pensamos que podemos melhorar a sua capacidade de negociação, e outros acreditam que há poucas esperanças de melhorar nossas habilidades, descobriram os pesquisadores Laura Kray da UC Berkeley e Michael Haselhuhn, da Universidade da Pensilvânia. Essas crenças fazem a diferença. Se você acha que as pessoas podem melhorar suas habilidades de negociação, é provável que você supere aqueles que acreditam que a proeza de negociação é inata, de acordo com sua pesquisa e o estudo Elfenbein.
Parece que simplesmente estar ciente de que você pode melhorar seus resultados pode ter um impacto positivo em suas conversas. A pesquisa também descobriu que aqueles que abordam as negociações com uma atitude positiva e altas expectativas tendem a ter um bom desempenho.
- Egoísmo e altruísmo.
Talvez sem surpresa, os negociadores no estudo de Elfenbein, que estavam mais preocupados com seus próprios resultados, obtiveram maiores pontuações de desempenho do que outros negociadores.
Outros experimentos compararam negociadores “egoístas”, que se concentram principalmente em seus próprios resultados e que queriam “vencer” seus concorrentes, “altruístas”, aqueles que se concentram em maximizar os resultados para ambas as partes. Vários estudos mostram que, em muitos contextos, altruístas são mais generosos do que egoístas para com os outros.
Porem em um estudo, egoístas fizeram mais concessões do que altruístas quando suas contrapartes expressaram desapontamento com ofertas, professores Gerben A. vanKleef (University of Amsterdam) e Paul A. M. van Lange (Universidade de Amsterdam).
Por que esses negociadores egoístas atenderam às necessidades do outro lado?
Ironicamente, para melhorar as suas probabilidades de chegar a um acordo e, assim, promover o seu interesse próprio. Ao contrário a intuição, os negociadores egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar as emoções de suas contrapartes devido aos benefícios potenciais para si mesmos.
- Inteligência e criatividade.
Você pode assumir que os negociadores com QI elevados superarão rotineiramente os seus homólogos, mas isso não é necessariamente o caso. No estudo de Elfenbein, negociadores altamente inteligentes criaram mais valor do que outros, mas também reivindicaram um pouco menos de valor para si.
Como resultado, a inteligência não afetou significativamente o desempenho dos negociadores. Da mesma forma, os negociadores que obtiveram alta nas medidas de criatividade foram adeptos da descoberta de compromissos inovadores em questões, mas suas pontuações globais não aumentaram acima da média. Essas descobertas respaldaram um estudo de 1998 sobre as diferenças de negociação individuais dos professores Bruce Barry e Raymond Friedman, da Universidade Vanderbilt, que descobriram que os negociadores muito inteligentes eram bons em criar oportunidades de ganho conjunto, mas não tinham vantagem ao dividir a torta de recursos.
- Sensibilidade e menosprezo
Quando você critica o argumento de um negociador ou questiona seus motivos, corre o risco de ameaçar sua imagem social. Tais ameaças diretas à autoestima provocam embaraço, raiva e comportamento competitivo em sua contraparte, de acordo com Judith White (Dartmouth College), Renée Tynan (Universidade de Notre Dame) e Adam Galinsky e Leigh Thompson (ambos da Northwestern University).
Algumas pessoas são mais sensíveis ao menosprezo do que outras. Esses indivíduos são autoconscientes trabalham duro para controlar a maneira como os outros percebem.
O que acontece quando pequenas pessoas sensíveis negociam?
Quando eles negociaram como vendedores em uma simulação, foram duas vezes mais prováveis em declarar o impasse, mesmo que o acordo teria beneficiado ambos os lados. Curiosamente, esses negociadores espinhosos não reagiram demais quando desempenharam o papel de comprador na mesma simulação.
Os pesquisadores concluíram que, quando as pessoas ligeiramente sensíveis são investidas pessoalmente em uma questão que está sendo negociada, por exemplo, quando estão vendendo uma herança familiar ou entrevistando para um trabalho, são susceptíveis de se sentirem ameaçadas e, como resultado, se comportam de forma competitiva.
por Adão Ladeira | jun 20, 2017 | Estratégia de Negociação |
Quanto você deve compartilhar na negociação?
Suponha que dois empresários, um especialista em marketing e um especialista em TI, pensem em fundir suas empresas de consultoria para criar uma maior sinergia de serviços.
À medida que as negociações se desenrolam, cada um se pergunta quanta informação divulgar.
Será que eles deveriam conversar com outros parceiros em potencial?
Quando eles devem compartilhar dados de negócios proprietários?
E se alguém planeja se aposentar em dois anos, e o outro está começando uma família, eles devem compartilhar essa informação pessoal?
Com medo de ser ferido por revelar muita informação, a maioria dos negociadores esconde fatos e preferências. No outro extremo do espectro, a teoria atual da negociação nos aconselha a cooperar sempre que possível, revelando informações para criar o máximo de valor.
No entanto, a questão de saber quando revelar informações na negociação raramente é clara. Se confiando em suposições tradicionais sobre competir por recursos escassos ou por ideias mais recentes sobre a obtenção de ganho conjunto, negociadores sábios param para considerar os possíveis benefícios e custos de revelar ou ocultar informações. Eles também reconhecem que diferentes tipos de informações, que vão de fatos a opiniões para preferências, existem em qualquer negociação e que a importância desses dados pode flutuar à medida que o processo se desenrola.
Antes do início das negociações e, se possível, mesmo antes do seu contato inicial com sua contraparte, liste as informações necessárias para resolver sua disputa ou para construir um acordo forte. Também antecipe a informação que o outro lado desejará de você e considere como você responderá a essas consultas. As informações geralmente se enquadram nessas categorias:
- Fatos:informações sobre eventos, bens e serviços passados relevantes; obrigações e responsabilidades correntes; as partes precisavam concluir as negociações; e assim por diante.
- Opiniões, valores e previsões:informações sujeitas a interpretações diferentes, como o valor de uma empresa, o provável rendimento de um novo produto, o resultado de uma futura decisão judicial ou se o dólar aumentará ou diminuirá.
- Preferências: informações que os negociadores expressam como suas necessidades, interesses, metas, objetivos, desejos, linhas de fundo e preços de reservas.
Depois de identificar as informações que precisa e pode ser solicitado a revelar, você estará pronto para considerar os motivos que você e sua contraparte poderão optar por divulgá-la ou ocultá-la.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/how-much-should-you-share/
por Adão Ladeira | abr 25, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
5 Boas Técnicas de Negociação
Essas 5 boas técnicas de negociação subutilizadas podem ajudar os negociadores profissionais a aumentar seu poder de barganha
Você dominou os conceitos básicos de boas técnicas de negociação, se prepara cuidadosamente, leva tempo para construir um relacionamento, faz a primeira oferta quando tem um forte senso da faixa de negociação, e procura tradeoffs sábios em questões para criar valor. Agora, é hora de absorver cinco tópicos de negociação menos conhecidos, mas igualmente eficazes, que podem beneficiar todos os negociadores profissionais:
- Reformular a ansiedade como emoção.
A fase de preparação da negociação muitas vezes vem com efeitos colaterais desagradáveis, como palmas das mãos suadas, um coração acelerado e ansiedade aparentemente esmagadora. É comum até mesmo para os negociadores profissionais se sentir nervoso, mas este estado de espírito pode levar-nos a tomar decisões dispendiosas, de acordo com Harrison Business School professor Alison Wood Brooks. Nós tendemos a acreditar que a melhor maneira de lidar com a nossa ansiedade na negociação é acalmar, mas isso pode ser mais fácil dizer do que fazer.
Uma técnica mais eficaz?
Tente reformular o estado de alta excitação fisiológica associada à ansiedade como excitação, recomenda Brooks. Esta tática sutil, que trata a sua excitação como um plus, na verdade, aumenta sentimentos autênticos de emoção e melhora o desempenho posterior na negociação.
- Ancorar a discussão com um projeto de acordo.
Devido a uma ampla heurística de tomada de decisão conhecida como tendência de ancoragem, documentada pela primeira vez pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, a pessoa que faz a primeira oferta em uma negociação é susceptível de influenciar a discussão em seu favor. Primeiras ofertas tendem a servir como âncoras poderosas, mesmo para negociadores profissionais experientes. Para causar um impacto ainda maior, você pode tentar abrir negociações substantivas com um projeto de contrato ou contrato de formulário-padrão, preparado com seus advogados e quaisquer decisores relevantes de sua equipe. Embora tais rascunhos não sejam sempre apropriados, podem aumentar sua influência sobre a negociação, de acordo com o professor universitário de Tufts Jeswald Salacuse.
- O poder do silêncio.
Na negociação, como em qualquer discussão, tendemos a correr para preencher quaisquer silêncios desconfortáveis que surgem com as técnicas de persuasão e contra-argumentos. Isso pode ser um erro, de acordo com o professor Guhan Subramanian da Harvard Business School e Harvard Law School. Depois que seu interlocutor falar, permita alguns momentos de silêncio para dar-lhe tempo para absorver totalmente o que ele acabou de dizer. “O silêncio lhe dá a habilidade de abafar seus instintos para auto advocacia e amplificar seu instinto de ouvir”, de acordo com Subramanian. O silêncio também pode ajudá-lo a desativar sua própria tendência para o viés de ancoragem. Se uma contrapartida derruba uma âncora ultrajante, “seu silêncio atordoado distorcerá muito mais eficazmente a âncora do que pilhas de protesto.
- Peça conselhos.
Os negociadores profissionais muitas vezes assumem que pedir a outra parte um conselho irá transmitir fraqueza, inexperiência ou ambos.
Mas, de fato, em um estudo recente, os participantes classificaram os parceiros que pediram conselhos são mais competentes do que os parceiros que não pediram conselhos, descobriram Brooks, professor da Escola Wharton, Maurice Schweitzer e a professora Francesca Gino, da Harvard Business School.
Quando pedimos conselhos, lisonjeamos o conselheiro e aumentamos sua autoconfiança, descobriram os pesquisadores. Então, considere aproveitar as oportunidades para obter aconselhamento de sua contraparte, quando você realmente precisa dele. Não só você se beneficiará do conselho, como fortalecerá o relacionamento no processo.
- Faça uma oferta justa ao teste com arbitragem de oferta final.Como você pode chegar a um acordo que seja justo para ambos os lados em uma negociação tão adversarial?
Uma ferramenta promissora, mas subutilizada é a arbitragem de oferta final final-offer arbitration (FOA), também conhecida como arbitragem de beisebol, de acordo com o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman. Na FOA, cada parte submete sua melhor e final oferta a um árbitro, que deve selecionar qualquer uma das duas ofertas e não qualquer outro valor. As partes não podem apelar da decisão do árbitro. Quando as partes concordam em usar a FOA, suas ofertas normalmente se tornam razoáveis,
Como eles agora têm um incentivo para impressionar o árbitro com a sua razoabilidade. Na Major League Baseball, onde a FOA está disponível, a incerteza sobre o que um árbitro pode decidir normalmente motiva jogadores e equipes a chegarem a um acordo em disputas contratuais.
A próxima vez que você estiver em uma disputa com alguém que você acredita estar sendo irracional, considere sugerir a FOA, recomenda Bazerman. Se ela blefa, provavelmente irá responder à sua sugestão com uma oferta muito mais razoável. Se ela aceitar sua oferta, você deve ter confiança em sua capacidade de impressionar o árbitro com a sua razoabilidade.
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