por Adão Ladeira | maio 25, 2018 | Estratégia de Negociação |
5 dicas para melhorar suas habilidades de negociação
Melhorar suas habilidades de negociação com essas estratégias pode ajudar a melhorar drasticamente seus resultados na mesa de negociações
A perspectiva de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão grande que muitas vezes adiamos tomar as medidas necessárias que podemos seguir para melhorar, como levar tempo para nos prepararmos minuciosamente. As cinco diretrizes a seguir ajudarão você a dividir essa tarefa assustadora em uma série de estratégias gerenciáveis e, muitas vezes, essenciais.
- Reconheça o poder de uma preparação minuciosa.
Todos nós sabemos que devemos nos preparar completamente para negociar, mas muitas vezes deixamos de seguir nossas melhores intenções. Esse é um problema significativo: a pesquisa mostra esmagadoramente que os negociadores despreparados fazem concessões desnecessárias, ignorar fontes de valor e afastar-se de acordos benéficos. Com toda a probabilidade, o passo mais valioso que você poderia dar para melhorar suas habilidades de negociação é preparar-se completamente para conversas importantes. Isso pode significar reservar um número definido de horas todos os dias para fazer sua pesquisa e lição de casa, criar uma lista de tarefas de negociação para concluir, recrutar um coach de negociação para ajudá-lo (veja o ponto 5 abaixo) e encenar a negociação com um amigo de confiança, membro da família ou colega. Como parte de sua pesquisa de negociação, determine (Melhor Alternativa no Processo de Negociação) ou BATNA (o que você fará se a negociação atual falhar), e faça o melhor para determinar também o BATNA de sua contraparte.
- Adote uma abordagem proativa ao treinamento de negociação.
Se você optar por melhorar suas habilidades de negociação por meio de um programa de treinamento formal, evite a armadilha de registrar passivamente os pontos-chave do seu instrutor. Além de tomar notas, pense em como esses conceitos se relacionam com suas próprias negociações. Como as teorias apresentadas se aplicam à sua prática? Se você não está seguindo as implicações reais de uma ideia, peça esclarecimentos ou um exemplo concreto. Além disso, Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School, aconselha os estagiários de negociação a ouvir atentamente a repetição de conceitos em todo o programa. Aprendemos melhor quando temos a oportunidade de abstrair lições semelhantes de duas ou mais experiências, descobriram os pesquisadores.
- Prepare-se para cometer erros.
Treinamento de negociação pode ser uma empresa humilde. Os instrutores costumam fazer com que seus alunos participem de simulações de interpretação de papéis que foram concebidas, pelo menos em parte, para expor falhas em seus pensamentos, como a tendência a ser excessivamente confiante. Os alunos geralmente se sentem ameaçados e defensivos quando reconhecem que estão tomando decisões com base em intuição incorreta, de acordo com Bazerman. Contudo tal comportamento não reflete uma falta pessoal. Sentir-se desconfortável com elementos do nosso comportamento é um passo necessário na jornada para melhorar suas habilidades de negociação, de acordo com o psicólogo Kurt Lewin, que desenvolveu um modelo influente de mudança. Quando você pode aceitar que praticamente todos nós somos suscetíveis a vieses de julgamento que colorem nossas decisões na negociação,
- Pratique, pratique, pratique.
Desenvolver novas ideias em estratégias que se tornem intuitivas requer prática e tempo, escreve Bazerman no boletim informativo de Briefings da Negociação. O treinamento e o estudo de negociação nos permitem praticar conceitos, mas o processo de mudança não é completo quando o treinamento termina. Ao se preparar para transferir habilidades de negociação recém-adquiridas para o local de trabalho, é preciso manter um senso de vigilância. Reflita sobre o que você aprendeu. Pense em quais conceitos você gostaria de aplicar mais assiduamente às suas negociações e pratique-as ativamente, tanto no trabalho como em casa. Experimente novas habilidades e estratégias de negociação com amigos e familiares, que provavelmente perdoarão seus erros. “Se você usar conscientemente suas novas estratégias em múltiplas aplicações, elas lentamente se tornarão uma segunda natureza, tomando o lugar de padrões antigos”, de acordo com Bazerman.
- Encontre um bom treinador de negociação.
Quando você está enfrentando uma negociação importante, é bem provável que exista alguém na sua organização a quem você possa recorrer para um conselho de primeira linha. Em vez de simplesmente dizer o que fazer em uma situação específica, os coaches de negociação eficazes se concentram em melhorar suas habilidades de negociação. Esses principais negociadores são bem versados em uma teoria explícita de negociação (como a abordagem de ganhos mútuos, que lhes permite explicar e prever o que irá ou não funcionar. Procure um coach de negociação que possa ajudá-lo a definir metas, descobrir quais técnicas tentar e entender o que aconteceu depois do fato. De acordo com Susskind, um bom coach de negociação oferece conselhos consistentes com seu próprio comportamento de negociação,
Qual você acha que é a melhor abordagem para melhorar suas habilidades de negociação?
Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/
por Adão Ladeira | abr 5, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
O que tem de especial nas negociações de empresas de tecnologia?
Negociar contratos tecnológicos e acordos de licenciamento de software envolve uma dinâmica diferente das negociações transacionais padrão.
Os executivos são cada vez mais confrontados com a tarefa de negociações em um domínio que muitos conhecem pouco: tecnologia.
Se você está negociando sobre a compra de uma rede de toda a empresa, lidando com a possível violação de tecnologia patenteada ou buscando um melhor atendimento ao cliente de um fornecedor de software, as negociações de tecnologia tornaram-se um fato da vida gerencial.
Como essas negociações diferem daquelas que são tecnologicamente menos complexas?
Você pode antecipar quatro problemas específicos para aparecer mais frequentemente na arena da tecnologia:
- Complexidade
Negociações sobre novas tecnologias exigem um conhecimento sofisticado de hardware ou software que está além do escopo da maioria dos gerentes. Se aqueles treinados em ciência e tecnologia presumirem que os outros na mesa de negociação estão falando a língua deles, sérios mal-entendidos podem resultar.
- Incerteza
Quando sistemas altamente complexos estão em jogo, ninguém pode ter certeza se eles funcionarão conforme prometido quando configurados para um ambiente de negócios específico. Estimativas diferentes de como uma tecnologia funcionará podem levar a batalhas de negociação.
- Egos
Aqueles que projetam ou defendem uma nova tecnologia muitas vezes se tornam atores adicionais quando têm interesse nos resultados de uma negociação. Defensores da tecnologia, e seus egos, podem complicar conversas simples.
- Mudança Organizacional
As várias mudanças organizacionais exigidas pelos acordos negociados podem provocar conflitos entre as partes durante a implementação. Os funcionários podem ter problemas para manter ou reparar novas tecnologias, acessar seus fundamentos intelectuais ou adquirir peças de reposição.
Negociadores envolvidos em negócios de alta tecnologia devem tomar medidas deliberadas para evitar essas armadilhas. Através do nosso treinamento executivo, identificamos três maneiras de evitar essas dificuldades:
- Evite erros de comunicação e crie confiança
- Gerenciar complexidade e incerteza
- Prepare-se para o realinhamento estratégico
Você prefere negociações sobre negociações tradicionais? Deixe-nos um comentário e deixe-nos saber o que você pensa.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-training-whats-special-about-technology-negotiations/
por Adão Ladeira | fev 28, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como reduzir o estresse na negociação
Aqui estão algumas táticas para evitar o estresse na negociação
A sabedoria convencional, para não mencionar a popularidade da compra de carro sem estresse, sugere que muitas pessoas antecipam negociações importantes com o mesmo medo que reservam para os canais radiculares. E o estresse na negociação não pode ser evitado.
Infelizmente, os negociadores estressados tendem a ser menos eficazes do que os seus homólogos mais calmos, de acordo com pesquisas de Kathleen O’Connor da Universidade Cornell; Josh Arnold da California State University, Long Beach; e Andrea Maurizio, também de Cornell.
Em seus experimentos, pares de estudantes de graduação negociaram questões relativas a uma hipotética viagem de classe. Quanto mais estresse na negociação que os estudantes sentiam antes de negociar, menor valor eles reivindicavam na tarefa.
Notavelmente, os níveis de estresse foram maiores entre os alunos que perceberam a próxima negociação como uma ameaça do que entre aqueles que a consideravam um desafio.
Quando os indivíduos sentiram que não tinham as habilidades de negociação e os recursos necessários para executar bem, eles consideravam a tarefa como uma ameaça e um estresse experiente. Em contrapartida, aqueles que acreditavam que podiam cumprir ou exceder os requisitos da tarefa consideravam isso um desafio e mantiveram seus níveis de estresse sob controle. Aqueles que se aproximaram da negociação como um desafio também se sentiram menos temerosos e mais confiantes e otimistas do que os negociadores ameaçados.
No estudo, os alunos que consideravam a negociação como uma ameaça eram mais passivos e, quando agiam, passaram mais tempo dividindo a torta do que explorando compromissos que poderiam ter expandido a torta. Embora eles tenham sido tão habilidosos quanto seus colegas mais confiantes, os negociadores que se sentiram ameaçados escolheram as táticas erradas, recorrendo a pedidos e demandas quando a solução de problemas era necessária.
A lição de negociação é clara: ao encontrar exemplos de negociação na vida real, se você tende a ter medo das negociações, faça o que for possível para manter os níveis de estresse baixos. Melhore sua confiança de pré-negociação preparando-se cuidadosamente, explorando cuidadosamente suas alternativas externas ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação ( BATNA ) e lembrando-se de que a outra parte também pode se sentir estressada. Quando você não pode controlar seu estresse, faça um esforço extra para se manter ativamente envolvido no processo de negociação e colaborar com sua contraparte de negociação, tanto quanto possível.
O que você fez em situações de estresse extremo na negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiators-keep-your-stress-levels-low/
por Adão Ladeira | jan 12, 2018 | Gestão de pessoas |
5 Táticas para melhorar a satisfação dos funcionários
Reconhecendo o alto custo do atrito, muitas organizações embarcaram em iniciativas voltadas para alavancar e gerenciar diversos talentos e, como os conflitos podem surgir no processo de negociação, o processo de barganha emergente é tanto um encontro de interesses mútuos como um exercício de conflito gerenciamento e resolução de disputas.
Aqui estão 5 Táticas para melhorar a satisfação dos funcionários
- Avaliar Preferências
Para saber mais sobre as preferências processuais dos seus empregados, considere incluir questões sobre este tópico em pesquisas de satisfação de trabalho e avaliações de desempenho. O conhecimento sobre as preferências dos seus funcionários para determinados procedimentos de tomada de decisão pode ajudar a melhorar sua satisfação e aceitação de resultados indesejáveis.
- Ajustar procedimentos de acordo
Claramente, as preferências individuais dos empregados não podem e não devem ditar procedimentos; eficácia, custo e eficiência continuam sendo importantes. Mas se você descobrir que a maioria de seus funcionários não gosta dos procedimentos de tomada de decisão que seus funcionários da organização, pode ser hora de mudar.
Se suas descobertas são semelhantes, você pode querer negociar um papel mais proeminente nas decisões sobre alocação de tempo, mas confiar em medidas baseadas no desempenho ao estabelecer uma compensação.
- Considere as diferenças de gênero
Suponha que você ache, que os funcionários do sexo masculino e feminino diferenciam as diferenças processuais.
Se a maioria das mulheres quer negociar como e onde passam seu tempo, e os homens se importam menos com a negociação neste domínio, você é apresentado com um problema e uma oportunidade.
Você não gostaria de usar regras diferentes para diferentes sexos, mas descobriu um possível elemento de gênero na satisfação no trabalho e atrito.
Se teve problemas para manter mulheres talentosas dentro de sua organização, pode querer aumentar a flexibilidade, permitindo mais negociações. Se são homens talentosos que está perdendo, pese mais em outros critérios.
- Promover a Negociação Integrativa (Negociação de criação de valor e Ganha-Ganha)
À medida que você contempla mudanças organizacionais, você deseja aproveitar todo o potencial de negociação para criar valor.
Somente um quadro de múltiplas questões permite que os negociadores façam compensações nas diferenças, preferências e aumentem o tamanho da torta ( Veja também Criação de Valor nas Negociações Integrativas ).
Mesmo que um empregado prefira negociar em uma única questão, como quantos dias por ano você espera que ela viaje, você deve iniciar uma negociação integrativa que identifique os interesses subjacentes. Pode encontrar um pacote que lhe permita fazer viagens de um dia ocasionalmente, viajar com mais frequência para destinos preferidos e negociar alguns compromissos de viagem para outras tarefas.
- Treinamento de negociação de suporte
Você pode garantir que ambos os gêneros recebam todo o potencial de negociação, ensinando habilidades necessárias e educando os funcionários sobre os estereótipos de gênero que limitam muitas de nossas opções e decisões.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/when-do-employees-choose-to-negotiate/
por Adão Ladeira | jan 3, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
10 Grandes exemplos de Negociação
Esses exemplos de negociação compartilham dez grandes lições
Uma série de disputas notáveis entre empresas, organizações e indivíduos fizeram manchetes nos últimos anos e demonstraram a importância da negociação nos negócios. Nós destacamos os ângulos de negociação por trás das histórias relatadas pelo New York Times , o Wall Street Journal e outros meios de comunicação. Mantenha-se atento aos temas comuns entre esses 10 melhores exemplos de negociação: táticas de negociação difíceis que derrubam, batalhas legais dispendiosas que poderiam ter sido evitadas e disputas em contratos mal redigidos.
Aqui estão 10 Grandes Exemplos de Negociação
- Robin Thicke contra a família de Marvin Gaye
O cantor e compositor Robin Thicke e os dois parceiros escritores por trás de seu hit “Blurred Lines” processaram a família do falecido Marvin Gaye em uma greve preventiva e pediram danos não especificados em uma disputa por violação de direitos autorais. Os filhos de Gaye prontamente apresentaram um contra crédito, e até mesmo processaram a editora que controla as músicas de Gaye de tentar intimidá-los a deixar cair o caso.
- Starbucks e Kraft Foods
Uma disputa de três anos entre a Starbucks e a Kraft Foods sobre a distribuição do café embalado Starbucks, em mercearias, foi resolvida com a decisão de arbitragem de que a Starbucks havia violado seu acordo com a Kraft. A companhia de café foi ordenada a pagar a gigante dos alimentos $ 2,75 bilhões.
- Michael Bloomberg contra o sindicato de professores de Nova York
A cidade de Nova York ganharia cerca de US $ 250 milhões em ajuda e US $ 200 milhões em subsídios se chegasse a um acordo sobre um novo sistema de avaliação com o sindicato de professores, um aumento geral de 4% no auxílio estatal. Mas, quando o 2012 chegou ao fim, as negociações entre a United Federation of Teachers (UFT) de Nova York e o prefeito de Nova York, Michael Bloomberg, ficaram paralisadas. Na data-limite, os dois lados anunciaram separadamente que uma sessão de negociação final, no final da noite, havia entrado em colapso. Em última análise, o governador de Nova York, Andrew Cuomo, impôs um sistema de avaliação à cidade.
- Apple e Samsung
Em um exemplo extremo da importância da negociação nos negócios, um júri da Califórnia decidiu em agosto de 2012 que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US $ 1 bilhão em danos por violação de patentes de produtos da Apple, particularmente seu iPhone. O juiz finalmente reduziu o pagamento para US $ 600 milhões. Mais tarde, outro júri decidiu que a Samsung teria que pagar a Apple $ 290 milhões do valor anulado pelo juiz no caso de 2012.
- Simon & Schuster contra Barnes & Noble
A meses de negociações com editora Simon & Schuster chegou a um impasse em janeiro de 2013, Barnes & Noble tentou ganhar alavancagem, reduzindo significativamente as suas ordens de títulos Simon & Schuster e se engajar em outras táticas de negociação agressivas, como se recusar a reservar autores da editora para leituras no interior da loja. Dado que Barnes & Noble vende cerca de 20% dos livros de consumo nos editores Estados Unidos, Simon & Schuster e seus agentes e escritores associados estavam irritados como a decisão do livreiro usá-los como moeda de troca.
- Um fim para o bloqueio da NHL
Um avanço em um bloqueio de 113 dias da Associação Nacional de Hóquei veio quando o mediador federal Scot L. Beckenbaugh entrou na negociação, de acordo com a USA Today. Quando as negociações presenciais se acalmaram, Beckenbaugh separou os dois lados e se envolveu na diplomacia, visitando cada lado para identificar questões em que eles estavam dispostos a ser flexíveis. O acordo final dependia da questão das aposentadorias de jogadores.
- A busca da Fiat pela Chrysler
Aquisição da Chrysler tornou-se a melhor esperança da Fiat de permanecer solvente. A Fiat adquiriu as participações dos governos dos EUA e canadenses na Chrysler, adquirida em um acordo de falência de 2009, por US $ 640 milhões em 2011. Mas quando a Fiat tentou começar a comprar uma participação de propriedade da associação voluntária de beneficiários de funcionários ou a VEBA, a associação e a Fiat chegaram cálculos drasticamente diferentes do valor da Chrysler. De acordo com Steven M. Davidoff do “DealBook” do New York Times, a disputa poderia ser calculada até “um erro de redação de US $ 4,5 bilhões”.
- Time Warner versus CBS
Quando o Time Warner Cable reportou uma enorme perda trimestral de assinantes de televisão, o maior de sua história, a má notícia foi atribuída em grande parte a um impasse com a rede de televisão CBS sobre as taxas, o que levou a Time Warner a ocultar CBS de milhões de casas durante o verão de 2013. O acordo final das partes foi visto como uma vitória para a CBS, que ganhou uma promessa de taxas significativamente mais altas por sua programação interrompidas nas cidades, de cerca de US $ 1 por assinante a US $ 2, bem como os direitos digitais de vender o conteúdo para distribuidores baseados na Web, como o Netflix.
- A derrota de fixação de preços da Apple
Em 2007, cinco grandes editoras dos EUA negociaram um novo modelo de negócios para o preço do e-book com a Apple, que estava se preparando para lançar o iPad. Depois de pelo menos uma das editoras ameaçar atrasar o lançamento de suas edições digitais para a Amazon, a menos que ele mudasse para um modelo mais lucrativo, a Amazon concordou relutantemente, e os preços do e-book aumentaram em todo o setor para cerca de US $ 14,99. O Departamento de Justiça dos EUA acusou mais tarde os partidos de colusão de aumentar artificialmente os preços de livros eletrônicos.
- Acordo de JPJ de JPMorgan
Em julho de 2013, o procurador-geral dos EUA, Tony West, se encontrou com os executivos do JPMorgan Chase para delinear uma série de investigações civis e criminais do banco, relacionadas principalmente com suas vendas de investimentos hipotecários problemáticos durante a crise financeira. Quatro horas antes de uma conferência de imprensa agendada pelo Departamento de Justiça (DOJ) para anunciar acusações contra JPMorgan, o CEO Jamie Dimon chamou West e pediu para se encontrar pessoalmente. A conferência de imprensa foi adiada. O acordo do DOJ com a JPMorgan, anunciado oficialmente em 19 de novembro, descartou a ideia de cobranças legais, mas incluiu o maior pagamento de liquidação que o DOJ já negociou de uma única empresa – US $ 13 bilhões.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/these-examples-illustrate-the-importance-of-negotiation-in-business/
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