Negociando com a assistência de um mediador: um estudo de caso

Alguns anos atrás, Stephen B. Goldberg foi convidado para atuar como facilitador e consultor de uma equipe corporativa de uma empresa de telecomunicações que estava se preparando para negociar com outras cinco empresas de telecomunicações a divisão do espectro de rádio para satélites de retransmissão de telefone celular.

Se o acordo fosse alcançado, a Federal Communications Commission (FCC) provavelmente implementaria esse acordo como um regulamento federal; se nenhum acordo fosse alcançado, a FCC determinaria a divisão de espectro apropriada.

Chegar a um acordo prometia ser difícil, pois não havia espectro suficiente para cada empresa ter tanto quanto precisava – ou alegava precisar.

A equipe de negociação foi liderada por um vice-presidente de operações e incluiu representantes do departamento de engenharia da empresa (que projetou uma nova tecnologia que seria usada para transmissão de sinal de satélite), o departamento de operações (encarregado de implementar o novo sistema) departamento (por causa do envolvimento da FCC), o departamento financeiro (os detalhes do financiamento seriam cruciais) e o departamento jurídico (responsável por preparar versões escritas de todas as propostas e acordos).

Todos os membros da equipe estavam bem informados sobre a indústria de celulares, e alguns eram especialistas em transmissão via satélite. Stephen Goldberg sabia pouco do primeiro e nada do último, e estava preocupado com o quanto ele poderia contribuir para o sucesso do time.

No entanto, conforme as negociações internas avançavam, Goldberg descobriu que ele poderia desempenhar uma função valiosa para a equipe.

Considere que os membros chegaram à mesa representando seus departamentos, todos procuravam garantir que as posições de seus respectivos departamentos fossem incluídas na posição de negociação corporativa, e todos estavam determinados a defender seus cargos tanto na empresa quanto nas negociações externas.

Cada um deles também procurava ampliar o objetivo corporativo geral de maximizar a quantidade de espectro que a empresa obteria, mas nenhum tinha pensado muito sobre priorizar os interesses de vários departamentos, muito menos sobre conciliar os interesses de cada departamento com a meta corporativa geral.

Por exemplo, o departamento financeiro, extremamente preocupado com o custo do projeto, pressionou por um uso conservador de tecnologia cara e incerta.

O departamento de engenharia, orgulhoso de sua tecnologia de ponta, não estava disposto a considerar um sistema que não usasse essa tecnologia ao máximo.

Enquanto isso, o departamento de assuntos governamentais queria propor uma posição de negociação que atraísse a FCC.

Por último, o VP de operações procurou unir as posições concorrentes das equipes em um todo coerente, mas ele teve pouco tempo para mediar entre elas.

Conciliar essas posições divergentes é o trabalho diário do mediador profissional, que ajuda os negociadores a identificar os interesses subjacentes às suas posições, priorizar esses interesses e determinar quais interesses estariam dispostos a negociar para proteger as que consideram mais importantes.

Esse foi precisamente o papel que Stephen B. Goldberg desempenhou neste caso (auxiliado pelo VP de operações em um aspecto crucial).

Usando suas habilidades de mediação, Stephen Goldberg ajudou a equipe a desenvolver uma posição comum que cada departamento considerava suficientemente protetora de seus interesses.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/negotiating-with-a-mediators-assistance-a-case-study/

The following two tabs change content below.
Trabalha a mais de 30 anos no mercado, sendo os últimos 10 anos atuando em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Gestão de Conflitos dentre outros.
ebook: Relação de Confiança

Ebook: Relação de Confiança

Compre o e-book aqui

Ou cadastre seu e-mail abaixo para receber mais informações.

Você se inscreveu!

Share This