Você prefere negociar com alguém que é racional ou irracional?
Muitos negociadores falsamente assumem que a negociação com um parceiro irracional lhe dá uma vantagem competitiva que pensam que deve utilizar dos erros dos outros para a sua vantagem.
Mas considere que os negociadores irracionais são excessivamente confiantes e sem criatividade. Eles podem resistir a ofertas que você nunca vai dar. Eles podem assumir que a oferta de recursos é fixa e, como resultado, não conseguem explorar compensações entre os assuntos. Quando o seu homólogo é afetado por vieses de julgamento, ele é susceptível de fazer uma variedade de outros erros que prejudicam não só os seus interesses, mas o seu.
Por estas razões, seu objetivo deve ser não só identificar as tendências no comportamento do outro lado, mas de confrontar esses erros de julgamento e, na maioria das vezes, tentar desarmá-las.
Aqui estão 3 regras simples para melhorar o desempenho na negociação ao antecipar, identificar e, quando possível, neutralizar os preconceitos julgamento dos outros:
Não force a outra parte em uma decisão rápida.
Os negociadores são mais tendenciosos sob pressão. Quando você tiver feito uma oferta que acredita que é melhor do que seus concorrentes, deixe a outra parte pensar sobre isso ao invés de forçar uma resposta imediata. Quando pressionado pelo tempo, os negociadores muitas vezes não falam quando irá dizer sim.
Se você está confiante de que está oferecendo mais do que a outra parte, incentive-o a explorar alternativas e depois de comparar a sua oferta. Assim como é de seu interesse, você irá se beneficiar, incentivando o seu homólogo pesquisar os fatos.
Deixe claro que você valoriza algumas questões mais do que outros e fica feliz em explorar conjuntamente trocas mutuamente benéficas.
Suponha que você está tentando fazer uma venda, e do outro lado exige mais uma concessão no preço. Em vez de simplesmente dizer não, mostrar sua flexibilidade, sugerindo possíveis soluções de compromisso sobre questões como tempo de entrega ou duração do contrato.
Use irracionalidade para criar acordos contingentes.
Às vezes, a melhor maneira de gerir os vieses de julgamento de outro negociador não é os curar, mas aceitá-los. Mas como?
Ao fazer uma aposta que espera ser favorável a você e caro para o seu homólogo.
Imagine que um vendedor afirma que seu produto é comprovadamente melhor do que a de seu concorrente. Você tem quase certeza que o seu pedido não se aplicará ao uso pretendido do produto, mas ele insiste. Você estaria disposto a pagar mais por um produto que é tão bom como ela afirma, mas você não quer pagar mais e correr o risco de ser decepcionado.
Em vez de chamar o vendedor de mentiroso ou tentar negar sua reivindicação, tente propor um acordo contingente. Especificamente, ofereça para pagar o seu preço perguntando se o produto realiza o nível que promete, e insista em um desconto muito grande se ele não cumprir o nível de desempenho desejado.
Se o vendedor for intencionalmente exagerado, ele irá se afastar de sua proposta. Mas se ele realmente tem excesso de confiança em seu produto, e dizer sim, você vai ter um negócio muito bom. (Claro, se ela acaba por ser certo, você vai acabar pagando mais por um produto melhor e descobrir que ela é mais racional do que você acredita.)
Quando construído em um contrato formal, incentivos contingentes ou penalidades podem aumentar as chances de cumprimento de um acordo. Acordos contingentes também oferecem uma oportunidade para você usar preconceitos do outro lado para a sua vantagem na negociação.
Saiba como tirar as 5 lições de negociadores de reféns e sair de uma saia justa.
Chateado por um atraso na entrega de um de seus produtos, muitas vezes o comprador corre o risco de recorrer na justiça ou a mídia, a menos que você atenda suas exigências extremas.
Não só é o relacionamento que corre risco neste caso, mas também a reputação da sua empresa. Mas o que devemos fazer então?
Vamos explorar outra realidade na negociação para uma resposta: as negociações de reféns.
Antes de julgar tais situações de vida e morte como irrelevante para a sua carreira profissional, considere as lições que negociadores de reféns, derivadas de suas experiências, acreditam que possam nos ajudar a resolver as crises de negociação menos violentas, mas mesmo assim irritantes.
Os mesmos fatores que influenciam suas negociações profissionais e pessoais como: Altas apostas, elevadas emoções, múltiplas partes e interferências externas são as mesmas que caracterizam as negociações de reféns que não deixam tempo para nos prepararmos.
Aqui estão cinco lições de negociadores de reféns para desarmar a sua situação:
Controle de Ganho da situação
Insista em conversar somente você e o homólogo. Negociar um a um neste caso é muito importante
Explore os sentimentos
Explore os sentimentos e as fundamentais exigências do outro lado.
Permita emoções
Permitir emoções aquecidas é importante para deixar que elas se difundam através da passagem do tempo.
Resolução de problemas
Colaborar na resolução de problemas de curto prazo do homólogo.
Ajude o seu homólogo
Diga que n outra parte mesmo quando você não estiver presente
Com alguma sorte, você nunca vai ser obrigado a negociar por 50 horas seguidas, como alguns negociadores de reféns fizeram. Mas você pode aprender com a paciência e perseverança.
Negociadores e disputantes provavelmente sentirão sua raiva e frustrações diminuir ao longo do tempo. Por esta razão, trabalhar lentamente através de uma situação aquecida é geralmente uma ideia melhor do que tentar encerrar o assunto rapidamente.
Como a resolução de conflitos pessoalmente é introduzida em uma abordagem de negociação para a resolução de conflitos no Facebook
Facebook enfrentou críticas generalizadas para a realização de um experimento de psicologia com cerca de 700.000 de seus usuários sem o seu consentimento. No estudo, os pesquisadores manipulam humores dos usuários, expondo-os aos postos mais positivos ou mais negativos do que o habitual.
Agora CNN Money relata que Facebook tem se empenhado em uma experiência psicológica mais benigna e possivelmente benéfica.
A empresa tem estado sob pressão para resolver o crescente problema do “cyberbullying” entre os jovens. Também tem procurado maneiras de ajudar os usuários a resolver os seus conflitos e disputas ao invés de contratar uma empresa como mediadora.
Assim, durante vários anos, a rede social trabalha com cientistas sociais para trazer métodos tradicionais de resolução de disputas para o ciberespaço. O site começou a oferecer ferramentas de usuários para resolver disputas uns com os outros sobre as mensagens ofensivas ou perturbadoras, incluindo insultos e fotos.
Facebook criou modelos de mensagens que permitem aos usuários explicar o que eles se opõem sobre uma determinada mensagem. Por exemplo, eles podem selecionar opções como “É constrangedor” ou “É uma foto ruim “, de acordo com a CNN Money. Os usuários também são convidados a indicar a forma como a mensagem ofensiva os faz sentir, como raiva, tristeza ou medo e quão forte são as emoções que eles relatam.
A rede diz que a sua nova resolução de litígios pode ser eficaz e conveniente. No entanto, algumas formas de resolução de litígios em linha, tais como e-mediação, segundo os pesquisadores, não ter o rapport e calor de conversas face-a-face. Disputantes on-line perdem importante linguagem corporal, expressões faciais e outros sinais, que pode ser tão útil quando se comunica pessoalmente.
Por estas razões, há o risco de que, quando os usuários do Facebook confrontam aqueles que têm ofendido, algumas disputas poderiam escalar em vez de diminuir. Além disso, na ausência da presença de um mediador treinado, os usuários do Facebook podem não ter as habilidades e experiência necessárias para neutralizar soluções de tensão e de brainstorm.
Ainda assim, tendo em conta que discutir os litígios em linha pessoalmente é muitas vezes impraticável, como está tendo um mediador profissional em cada disputa, o Facebook deve ser recomendado para tentar encontrar novas maneiras de trazer as práticas de resolução de conflitos comprovados para o nosso mundo on-line cada vez mais controversa.
A desvantagem das Resoluções de Conflitos por e-mail
Pesquisa de negociação sugere que o e-mail, muitas vezes causa mais problemas do que soluções quando se trata de relacionamentos, troca de informações e resultados em cenários de negociação de resolução de conflitos.
Em primeiro lugar, estabelecer rapport social através de e-mail pode ser um desafio. A falta de sinais não-verbais e a escassez de normas sociais quanto à sua utilização pode causar problemas. Negociadores se mostram poucos educados e preocupados com os seus homólogos.
Negociações por e-mail também são repletas de mal-entendidos, porque a emoção e o tom são difíceis de transmitir com precisão e as partes negligenciam a perspectiva do outro lado. Notavelmente, os comunicadores de e-mail são em grande parte inconscientes de suas limitações.
Indivíduos geralmente superestimam a precisão com que seus destinatários decodificam a mensagem, independentemente se a pessoa é um amigo ou um estranho. Essa deficiência é evidente ao usar o e-mail. Como resultado, muitas vezes se diminui a troca de informações, levando a um impasse e a acordos ineficientes em comparação com as negociações conduzidas de forma pessoal.
A resolução de conflitos cara a cara tem vantagens sobre tela-a-tela em negociações
Para descontrair, coloco aqui, um vídeo do TED sobre uma divertida maneira de comunicação por e-mail.
A criação de valor nas Negociações Integrativas para ampliar a torta
Criar valor é o nome do jogo nas negociações de integração, mas este princípio também pode aplicar ao domínio altamente competitivo de negociações comerciais. No mundo dos negócios, por que a competição é norma, enquanto a cooperação parece ser uma meta impossível?
Um dos pressupostos mais destrutivos que trazemos para as negociações é a suposição de que a torta de recursos é fixa. A mentalidade torta fixa é lendária e nos leva a interpretar situações mais competitivas como puramente ganha-perde.
Para aqueles negociadores que reconhecem as oportunidades para crescer a torta de valor, através de soluções de compromisso mutuamente benéficas entre os temas, a complexidade dessas negociações é um ativo. Baixas comerciais permitem que você e seu parceiro de negociação alcancem mais do que apenas comprometimento em cada edição.
Uma vez que as negociações romperam a suposição de uma torta fixa mítica, a busca de valor pode começar. Para criar valor, você precisa aprender sobre interesses e preferências da outra parte. Aqui estão três estratégias comprovadas que irá aumentar a sua probabilidade de descobrir valor no processo de negociação
Construir a confiança e compartilhar informações.
A maneira mais direta para as partes criar valor é compartilhar informações de forma aberta, verdadeira. O valor criado através da partilha de informações com seus clientes mais confiáveis, muitas vezes, supera o risco de ter essa informação mal utilizada.
Exemplos:
“A pontualidade na entrega é fundamental para nós”, você pode dizer a um representante de uma empresa de consultoria de tecnologia sobre novos negócios.
“Nosso velho empreiteiro fez um bom trabalho, mas não conseguiu cumprir os prazos. Agora diga-me algumas de suas principais preocupações. “
Faça perguntas.
Seu objetivo é entender os interesses da outra parte, mesmo que ambas as partes não estejam dispostas a divulgar plenamente informações confidenciais.
O que você deve fazer a seguir?
Faça muitas perguntas!
Muitos executivos, especialmente aqueles treinados em táticas de persuasão de vendas, veem principalmente como uma oportunidade de influenciar a outra parte.
Como resultado, nós não devemos falar mais do que ouvir. E quando o outro lado está falando, tende a se concentrar mais no que vamos dizer e em seguida na informação que está sendo transmitida, uma tendência que só auxilia o homólogo na coleta de informações sobre você.
Ouvir e fazer perguntas são as chaves para recolher novas informações importantes.
Exemplo:
“Que mecanismos sua empresa tem no local para se certificar de que conheça nossos prazos?” Você pode perguntar o representante de consultoria.
Ceder um pouco mais informações.
O que você faz quando a confiança entre as partes é baixa?
Ceda algumas informações que incide sobre os negócios que estão dispostos a fazer. Fazer isso pode permitir que você e a outra parte expanda a torta de resultados. Além disso, comportamentos em negociação são muitas vezes correspondidos. Quando você compartilha informações úteis você poderá obter ótimos retornos. A chave é dar informações para inspirar soluções de compromisso sábios, ao invés de simplesmente cortar o bolo.
Exemplo:
Em sua negociação sobre o contrato de consultoria de tecnologia, pode dizer: “Vamos falar sobre como os incentivos de referência pode nos beneficiar tanto.”
Cuidado com essas táticas enganosas em negociações difíceis
Você está enfrentando um negociador em que não pode confiar?
Aqui estão 5 táticas enganosas na negociação que devemos evitar:
Mentiras sobre resultados finais e alternativas.
Administrar com ceticismo as declarações de uma contrapartida sobre quão baixo ou alto serão suas ofertas. Evite ser enganado, investigue as reclamações e reputação do outro lado, e explore as alternativas para o negócio atual.
Ofertas boas demais para ser verdade
Cuidado com uma oferta que é muito melhor do que o esperado, especialmente a partir de uma contrapartida que você não conhece bem. Depois de se comprometer com um preço subestimado, a outra parte pode tentar aderência em termos de negócio menos desejáveis. Uma dica descobrir se está recebendo um tratamento injusto são perguntas com frases hipotéticas, como:
“Quer comprar isso hoje por R$ X?”
Se uma oferta se enquadra no abstrato, pedir formulação mais concreta, como:
“Eu estou oferecendo isso para você hoje por R$ X” e insistir em ver a cópia fina.
Agravamento de compromisso.
Você pode achar que fez um investimento significativo, como um tempo considerável ou um pagamento antecipado, antes de fazer um acordo.
A outra parte, por sua vez, pode estar ciente de que você (como a maioria das pessoas) estarão menos dispostos a ir embora e admitir a derrota após ter afundado na negociação.
Quando confrontados com uma tal estratégia de negociação, lembre-se que tais “custos irrecuperáveis” se foram para sempre, e que não há nenhuma vergonha nisso
Falta de reciprocidade.
De acordo com a norma amplamente aceita de reciprocidade, cada concessão em uma negociação deve ser recompensada com uma concessão aproximadamente igual do outro lado.
Se o negócio da contraparte não corresponder às suas concessões ou só fala da boca para fora, no processo de troca de ofertas e compromissos, não negocie e confronte-o sobre isso, e vá embora se ele não cooperar.
Promoção de última hora
Alguma vez você já teve um pedido modesto, pouco antes em que está prestes a fechar o negócio?
Aproveitando-se do seu desejo de encerrar uma negociação duramente conquistada, o homólogo pode ter sucesso em devorar mais alguns pontos na negociação.
Evite o pedido se o homólogo aceitar uma concessão correspondente.
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