por Adão Ladeira | nov 27, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Quais são as razões para as pessoas investirem muito nos ataques nas negociações, chegar a um conflito e pôr tudo a perder?
Há uma série de razões para as negociações fracassarem e levar a conflitos prolongados, muitas vezes em detrimento para ambas as partes.
Aqui estão 5 razões para não atacarmos nas negociações:
- Ambos os lados frequentemente acreditam que seu caso é de maior importância, devido ao excesso de confiança. Se um lado dúvida das reivindicações do outro, um ataque pode se tornar ainda mais provável;
- Muitas vezes a injustiça faz com que os negociadores não cheguem a um acordo, sendo maléfico para ambas as partes. As pessoas podem até sacrificar o valor na negociação ao “punir” o outro lado, quando tratados injustamente.
- Os agentes também podem complicar uma negociação e, inadvertidamente, levar o grupo a atacar, já que podem colocar seus próprios interesses acima do grupo que representam na mesa de negociação, perdendo assim uma oportunidade para um acordo mutuamente aceitável.
- A visão de que a negociação é uma competição aonde devemos sair sempre ganhadores, pode aumentar ainda mais a discussão e faz com que seja mais provável que as partes cheguem a um impasse.
- Finalmente, os compromissos incrementais para um ataque podem se tornar difícil para serem encerrados. A disposição dos atacantes para “resistir a mais um dia” pode levar a um compromisso indefinido de ataques. Embora os economistas há tempos recomendam que ignoremos investimentos anteriores de recursos ao tomar uma decisão sobre o futuro, muitas pessoas consideram a decisão de diminuir suas perdas muito difícil.
Entender as formas em que as negociações podem desmoronar, pode ajudá-lo a evitar esses cenários em suas próprias negociações e um ataque custoso, demorado que não beneficia nenhum dos lados.
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por Adão Ladeira | nov 6, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Todos queremos evitar a necessidade de negociações de crise. Quando as partes precisam trabalhar rapidamente uma solução para um problema comum, o tempo é curto, os ânimos estão gastos, e o desastre é iminente. Sentindo que já esgotou a boa fé, as partes nas negociações de crise podem acreditar que enfrentam uma escolha impossível entre ceder ou não às exigências da outra parte. Para não chegar a este ponto devemos observar as dicas abaixo:
4 maneiras de evitar a necessidade de negociações de crise:
- Construir a confiança cedo.
Não espere até um prazo urgente para iniciar a fase de construção de relacionamento de uma negociação. Em vez disso, iniciar as negociações o mais cedo possível para aproveitar ao máximo o tempo que será necessário para estabelecer a confiança. Se o seu relacionamento está em curso, o check-in com a outra parte periodicamente ao longo da vida de seu contrato para garantir que você pode mutuamente resolva quaisquer problemas que surgem antes que se tornem problemas graves que justifiquem a negociações de crise.
- Cuidado com o excesso de confiança.
Negociações de crise, incluindo conflitos trabalhistas e greves, muitas vezes surgem porque cada lado sucumbe à tendência comum de ter excesso de confiança em seus posicionamentos e em sua capacidade de fazer um ótimo negócio. Nós também tendemos a subestimar o potencial de danos a longo prazo se não conseguirmos chegar a um acordo. Para evitar a armadilha do excesso de confiança, veja os possíveis cenários que poderiam se desdobrar e se prepare para eles nesse sentido.
- Evite exigências extremas.
Quando as negociações esquentam, resista à tentação de criar barreiras. Quando você faz exigências firmes, você pode perder mais propostas criativas que possam atender às suas necessidades ainda melhor. Além disso, as demandas aumentam a tendência para escalar compromisso de posições linha-dura nas negociações de crise.
- Procure uma opinião externa.
Terceiros podem adicionar uma dose muito necessária de racionalidade e imparcialidade nas negociações de crise. Para manter um conflito de escalada, peça a um conselheiro desinteressado, como um perito da indústria, para uma crítica objetiva de seus planos. Você também pode contratar um mediador de terceiros para ajudá-lo a chegar a um acordo. Em vez de impor uma solução, um mediador irá trabalhar com você para encontrar uma versão que atenda os interesses de todas as partes.
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por Adão Ladeira | out 27, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação, Gestão de Conflitos |
Diferenças que importam na negociação
Embora Elfenbein e seus colegas achavam que os negociadores tinham um nível semelhante em uma negociação, surpreendentemente, as notas foram apenas minimamente relacionadas com traços de personalidade específicos. E as características que são basicamente inalteráveis, como gênero, etnia, e atratividade física, não estavam intimamente ligados às pontuações das pessoas.
Um pequeno número de características afetou o desempenho dos negociadores, no entanto. Vamos olhar para as qualidades que mais se destacaram neste estudo.
- Crenças sobre negociação.
Você vê a negociação como uma habilidade inata ou que pode ser aprendido?
Alguns pensam que podemos melhorar a capacidade de negociação, e outros acreditam que há pouca esperança de melhorar as habilidades. Os pesquisadores Laura Kray de UC Berkeley e Michael Haselhuhn da Universidade da Pensilvânia descobriram que estas crenças têm diferenças. Se você acha que as pessoas podem melhorar suas habilidades de negociação, é provável que superam aqueles que acreditam que o talento é inato, de acordo com a pesquisa e o estudo Elfenbein.
Simplesmente estar ciente de que você pode melhorar seus resultados podem ter um impacto positivo em sua fala. A pesquisa também conclui que aqueles que se aproximam as negociações com uma atitude positiva e expectativas elevadas tendem a negociar melhor.
- Egoísmo e altruísmo.
Talvez sem surpresa, os negociadores do estudo Elfenbein que estavam mais preocupados com seus próprios resultados alcançados com pontuações de desempenho mais elevados do que outros negociadores. Experimentos comparam os negociadores “egocêntricos”: Individualistas que se concentram principalmente em seus próprios resultados e seus concorrentes os “altruístas:” Aqueles que se concentram em maximizar os resultados para ambas as partes. Vários estudos mostram que, em muitos contextos, altruístas são mais generosos do que egoístas para com os outros.
Porém o estudo diz também que os egoístas fazem mais concessões do que os altruístas quando os seus homólogos expressaram desapontamento com as ofertas. Seriam os egoístas os negociadores mais sensíveis às necessidades do outro lado?
Ironicamente, para melhorar suas chances de chegar a um acordo e, assim, promover seu auto interesse, contrariamente à intuição, os negociadores egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções dos seus homólogos para benefício próprio.
- Inteligência e criatividade.
Você pode supor que os negociadores com QI elevado rotineiramente procuram cativar os seus homólogos, mas isso não é necessariamente o caso. No estudo Elfenbein, o negociador altamente inteligente cria mais valor do que outros, mas também alegam ligeiramente menor valor por si mesmos.
Como resultado, a inteligência não afetou significativamente o desempenho dos negociadores. Da mesma forma, os negociadores com medidas de criatividade altas eram peritos em descobrir soluções de compromisso sobre questões inovadoras, mas suas notas globais não subiram acima da média. Esses achados de um estudo anterior das diferenças individuais de negociação por professores Bruce Barry e Raymond Friedman, da Universidade Vanderbilt, constataram que os negociadores muito inteligentes eram bons na criação de oportunidades para o ganho conjunto, mas não em vantagem quando dividir o “bolo”.
- Sensibilidade à desprezo.
Quando você critica o argumento de um negociador ou questiona seus motivos, corre o risco de ameaçar a sua imagem social. Tais ameaças diretas à autoestima provoca embaraço, raiva e comportamento competitivo em seu homólogo, de acordo com Judith White (Dartmouth College), Renée Tynan (University of Notre Dame), e Adam Galinsky e Leigh Thompson (ambos da Universidade Northwestern).
Algumas pessoas são mais sensíveis ao desprezo do que outros. Estes indivíduos autoconscientes trabalham duro para não transparecer esta sensibilidade
O que acontece quando as pessoas sensíveis negociam?
Quando eles negociavam como vendedores em uma simulação, tinham duas vezes mais probabilidade do que os outros para declarar impasse, embora o acordo ter beneficiado ambos os lados. Curiosamente, os negociadores desprezíveis não reagiram de forma exagerada quando desempenharam o papel de comprador na mesma simulação.
Os pesquisadores concluíram que, quando as pessoas sensíveis estão pessoalmente investindo em uma questão a ser negociada, como por exemplo, quando estão vendendo uma relíquia de família ou em uma entrevista para um emprego, elas são suscetíveis a se sentir ameaçadas e, como resultado, se comportam de forma competitiva.
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por Adão Ladeira | out 7, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Ética na negociação: um paradoxo?
Algumas pessoas acreditam que o conceito de “ética na negociação” é um paradoxo e que é preciso fazer o que for preciso para alcançar seus objetivos.
Outros argumentam que os negociadores devem dizer a verdade, toda a verdade, em todos os momentos. A maioria dos negociadores situam-se entre estes dois extremos, esforçando-se para ser o mais sincero possível, enquanto reserva a opção para reter informações chaves sobre suas posições.
Seu senso de o que é apropriado pode variar dependendo do contexto da negociação e das partes envolvidas.
Como você pode minimizar a probabilidade de que você e sua contraparte vai recorrer a táticas eticamente ambíguas?
Aqui estão seis estratégias de negociação para ajudá-lo a navegar em dilemas éticos na mesa de negociação:
Estratégia de Negociação 1. Considere o contexto.
As normas sociais implícitas ou diretrizes amplamente esperadas para o comportamento da conjuntura das negociações em mãos, influenciam fortemente o grau em que os negociadores irão se comportar eticamente. A maioria de nós esperaria menos a honestidade (dos dois lados) em uma negociação de carros usados, por exemplo, do que em uma negociação salarial ou na formação de uma parceria comercial de longo prazo. Antes de negociar, avalie o que as normas podem se aplicar e se o seu homólogo terá as mesmas normas em mente.
Estratégia de Negociação 2. Construa um relacionamento com o outro lado.
Negociadores são menos propensos a usar táticas eticamente ambíguas quando eles sabem bem sobre seu homólogo. O relacionamento vai ser seriamente danificado se a outra parte descobrir o comportamento antiético, de acordo com pesquisa realizada pela Maurice Schweitzer, da Universidade da Pensilvânia. Por estas razões, conheça melhor o seu homólogo e invista na construção do relacionamento.
Estratégia de Negociação 3. Comprometa de forma explícita a honestidade e transparência.
Quando o comportamento antiético é uma possibilidade, tente fazer um compromisso com o seu homólogo antes de começar as negociações. Informá-lo que você pretende conduzir-se de uma forma justa e honrosa e, em seguida, peça a ele para fazer o mesmo. Explique que você prefere ouvir a verdade do que ter que tentar detectar blefes, e prometa dar-lhe a mesma cortesia.
Estratégia de Negociação 4. Negociar pessoalmente.
Uma pesquisa feita por Roy J. Lewicki de The Ohio State University e Brian Dineen, da Universidade de Kentucky mostrou que o contato direto face-a-face entre as partes reduz o uso de táticas eticamente ambíguas em relação às negociações similares conduzidas por telefone, e-mail, ou outras formas de comunicação de longa distância.
Estratégia de Negociação 5. Como lidar quando há um agente.
Quando um negociador atua como um agente para outra pessoa é mais provável que recorra a táticas eticamente ambíguas. Se você suspeitar que um advogado ou outro agente está agindo de forma antiética, peça para se encontrar com seu encarregado. Da mesma forma, esteja preparado para falar diretamente com outros negociadores se você está sendo representado por um agente.
Estratégia de Negociação 6. Confie mas verifique.
Quando você não conhece o seu homólogo muito bem e suspeita que ele pode estar enganando você, nunca é demais pedir a verificação das declarações e compromissos. Idealmente, seu relacionamento irá se desenvolver na medida em que tal prova não é necessária. Na prova interina, no entanto, esclarecer mal-entendidos por escrito pode aguçar pontos anteriormente não detectados de ambiguidade, e ajudar ambas as partes a se sentir confiantes e o acordo permanecerá intacto e não afetado pelas declarações aquém do verdadeiro.
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por Adão Ladeira | set 16, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Habilidades de Mediação
Mediação refere-se a um processo de resolução de conflitos de terceiros segundo o qual as pessoas treinadas em habilidades de mediação trabalham com as partes em conflito. Saiba mais sobre Habilidades de Mediação nos slides abaixo.
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por Adão Ladeira | set 8, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias preparadas antes de ir a mesa de negociações são uma forma de antecipar eventos durante as negociações, mas negociadores especializados sabem que o estilo de negociação do seu homólogo vai impactar, positiva ou negativamente, mesmo com os melhores planos. Não seja pego desprevenido por negociadores agressivos. Aprenda com as 10 táticas agressivas de negociação para estar atento:
- Exigências extremas seguidas de pequenas concessões lentas.
Não deixe que uma demanda forte “ancore” as suas expectativas. Seja claro sobre suas próprias demandas, alternativas, e linha de fundo. Não seja abalado por um adversário agressivo.
- Táticas de compromisso.
Seu oponente pode dizer que suas mãos estão atadas ou ele tem limitada discrição na negociação. Certifique-se de que essas táticas de compromisso são reais antes de qualquer coisa.
- Pegue ou deixe que ele ofereça.
Ofertas nunca são inegociáveis. Tente ignorar a demanda e foque no conteúdo da oferta.
- Ofertas convidativas incongruentes.
Quando você faz uma oferta, aguarde uma contraproposta antes de reduzir suas demandas. Não lance contra você mesmo.
- Tentando fazer você recuar.
Seu oponente continua a fazer exigências, esperando você chegar ao ponto de ruptura. Não se entregue, siga firme em sua posição.
- Insultos pessoais e duras críticas.
Ataques pessoais podem alimentar de suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa se você sentir que está ficando perturbado, ou cite as suas tácticas.
- Blefar, fumar e mentir.
Exagerar e deturpar os fatos podem deixa-lo desprevenido. Seja educado, mas cético com as propostas.
- Ameaças e avisos.
Como lidar com as ameaças?
Reconhecer ameaças e advertências oblíquas como táticas pode ajudá-lo a enfrentar qualquer ameaça que possa vir.
- Menosprezar suas alternativas.
Tenha determinação e sua melhor alternativa para um acordo e não deixe seu adversário abalar sua determinação.
- Bom policial e mau policial.
Um de seus adversários é razoável; o outro é difícil. Perceba que eles estão trabalhando juntos, e obtenha seu próprio mau policial se você precisar de um.
Observação:
Ao mesmo tempo que você pode aproveitar essas táticas agressivas de negociação, lembre-se de que fazer o lado hostil pode criar problemas a longo prazo.
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