Quais são as razões para as pessoas investirem muito nos ataques nas negociações, chegar a um conflito e pôr tudo a perder?
Há uma série de razões para as negociações fracassarem e levar a conflitos prolongados, muitas vezes em detrimento para ambas as partes.
Aqui estão 5 razões para não atacarmos nas negociações:
- Ambos os lados frequentemente acreditam que seu caso é de maior importância, devido ao excesso de confiança. Se um lado dúvida das reivindicações do outro, um ataque pode se tornar ainda mais provável;
- Muitas vezes a injustiça faz com que os negociadores não cheguem a um acordo, sendo maléfico para ambas as partes. As pessoas podem até sacrificar o valor na negociação ao “punir” o outro lado, quando tratados injustamente.
- Os agentes também podem complicar uma negociação e, inadvertidamente, levar o grupo a atacar, já que podem colocar seus próprios interesses acima do grupo que representam na mesa de negociação, perdendo assim uma oportunidade para um acordo mutuamente aceitável.
- A visão de que a negociação é uma competição aonde devemos sair sempre ganhadores, pode aumentar ainda mais a discussão e faz com que seja mais provável que as partes cheguem a um impasse.
- Finalmente, os compromissos incrementais para um ataque podem se tornar difícil para serem encerrados. A disposição dos atacantes para “resistir a mais um dia” pode levar a um compromisso indefinido de ataques. Embora os economistas há tempos recomendam que ignoremos investimentos anteriores de recursos ao tomar uma decisão sobre o futuro, muitas pessoas consideram a decisão de diminuir suas perdas muito difícil.
Entender as formas em que as negociações podem desmoronar, pode ajudá-lo a evitar esses cenários em suas próprias negociações e um ataque custoso, demorado que não beneficia nenhum dos lados.
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