Estabelecimento de padrões nas negociações
Nas negociações, usar um padrão objetivo pode fortalecer sua proposta e eliminar o viés emocional.
Por que a negociação é importante nos negócios?
Como ponto de partida a partir do qual ocorrem todas as transações comerciais, desde a compra de equipamentos até o estabelecimento de salários, a negociação é uma habilidade essencial, independentemente do campo em que se encontre um negociador. Usar um padrão objetivo pode fortalecer sua proposta e eliminar o viés emocional.
Neste artigo, o autor Jeswald Salacuse ( Professor de Direito na Faculdade Fletcher ) ilustra o conceito em termos concretos e prescreve uma série de etapas para se referir a padrões independentes em negociações futuras.
Lições de negociações fracassadas
Aqui estão algumas das lições de Jeswald Salacuse
1. Desenvolver padrões objetivos antes de uma negociação
Como parte de sua preparação e negociação de investigação, os negociadores eficazes devem estimar a zona de possível acordo (ZOPA), o BATNA de seu adversário, e desenvolver medidas concretas de sucesso na negociação.
Isso o mantém no caminho certo enquanto negocia na mesa de negociação.
2. As normas objetivas podem ser informadas por múltiplas fontes.
Os precedentes históricos, as melhores práticas da indústria, as decisões legais ou os ditames morais, as opiniões independentes ou as informações baseadas no mercado são alguns dos critérios que os negociadores podem contar durante as negociações. Escolha o padrão mais apropriado para a sessão de negociação.
3. Insista em sua contrapartida usando padrões objetivos.
Faça-o explicar como chegou a sua estimativa antes de aceitá-lo ou rejeitá-lo. Seu interlocutor de negociação deve ser capaz de delinear o raciocínio por trás de seu pedido e pedindo-lhe para fazê-lo pode ajudá-lo a preencher a lacuna entre dois padrões objetivos diferentes na mesa de negociação.
Se você não pode concordar em uma base objetiva para as negociações, empregando um mediador neutro de terceiros ou árbitro pode ajudar a quebrar o impasse nas negociações.
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