Como habilidades de gestão de conflitos utilizados pelos negociadores podem ajudar durante as negociações de crise
As negociações de paz mais difíceis em décadas recentes na Irlanda, no Oriente Médio, ex-Iugoslávia e Sri Lanka foram atormentados por um inimigo comum: rupturas violentas por parte de perturbadores que se opõem ao processo de paz. Em cada um desses casos, os extremistas estagnaram negociações, criando crises de segurança que divide a opinião pública e conduziram os negociadores para longe.
O que pode ser feito para isolar as negociações de paz em curso, dos ataques terroristas e outras crises de segurança?
Em seu livro de Negociação Under Fire: Preservando negociações de paz em face de ataques terroristas (Rowman & Littlefield, 2008), especialista em contraterrorismo Matthew Levitt analisa três interrupções violentas de negociações de Oslo para paz no Oriente Médio, e oferece uma série de estratégias que os líderes da futuras negociações de paz poderia empregar para afastar os efeitos nocivos de crises de segurança.
Resolução alternativa de litígios e Comunicação de Crise:
3 Dicas de Negociações de Crise para Mediadores
Aqui estão três das suas sugestões, que podem ser aplicadas no contexto das negociações comerciais e disputas:
Envolver-se em Pré-negociação.
Perturbadores costumam usar o elemento surpresa para interromper as negociações. Embora os detalhes de ataques externos são difíceis de prever, os negociadores podem diminuir o seu impacto com conversações substantivas em reunião antes de começar a discutir os tipos de crises que possam ocorrer e preparar as respostas possíveis.
Estas decisões não obrigatórias teria o benefício de solicitar as partes para resolver futuras crises com uma frente unida.
Mantenha o processo em movimento.
Demasiadas vezes, as partes reagem a perturbações temporariamente. Infelizmente, quando as negociações param, as partes tendem a tornar-se pessimistas com relação a capacidade de atingir seus objetivos.
Para promover um ambiente de negociação positiva, as partes devem concordar com antecedência, para continuar as negociações, mesmo em meio à crise.
É melhor ter líderes na negociação.
Quando a confiança entre os negociadores é baixa e ameaças externas são prováveis, as soluções impostas por terceiros que estão procurando para ajudar tendem a falhar, argumenta Levitt. Por outro lado, os líderes que estão intimamente identificados com o processo de negociação serão motivados a fazê-lo a ter sucesso.
De acordo com Levitt, os líderes devem trabalhar juntos para encontrar respostas e promover os resultados de fala para os seus constituintes.
Negociadores podem se beneficiar quando estão preparados em atender a obstrução de terceiros. Em 2007, por exemplo, empresas de investimento do grupo Texas Pacific e Kohlberg, Kravis e Roberts declarou publicamente que não iria seguir com sua compra pretendida da TXU Energy, a maior concessionária de Texas eletricidade, sem a aprovação do Fundo de Defesa Ambiental, que havia processado TXU para bloquear a construção de 11 novas usinas a carvão no Texas.
Depois que os compradores prometeram construir apenas três plantas e adotou iniciativas ambientais, o Fundo de Defesa Ambiental retirou suas ações, e a venda prosseguiu sem interrupção.
Saiba como tirar as 5 lições de negociadores de reféns e sair de uma saia justa.
Chateado por um atraso na entrega de um de seus produtos, muitas vezes o comprador corre o risco de recorrer na justiça ou a mídia, a menos que você atenda suas exigências extremas.
Não só é o relacionamento que corre risco neste caso, mas também a reputação da sua empresa. Mas o que devemos fazer então?
Vamos explorar outra realidade na negociação para uma resposta: as negociações de reféns.
Antes de julgar tais situações de vida e morte como irrelevante para a sua carreira profissional, considere as lições que negociadores de reféns, derivadas de suas experiências, acreditam que possam nos ajudar a resolver as crises de negociação menos violentas, mas mesmo assim irritantes.
Os mesmos fatores que influenciam suas negociações profissionais e pessoais como: Altas apostas, elevadas emoções, múltiplas partes e interferências externas são as mesmas que caracterizam as negociações de reféns que não deixam tempo para nos prepararmos.
Aqui estão cinco lições de negociadores de reféns para desarmar a sua situação:
Controle de Ganho da situação
Insista em conversar somente você e o homólogo. Negociar um a um neste caso é muito importante
Explore os sentimentos
Explore os sentimentos e as fundamentais exigências do outro lado.
Permita emoções
Permitir emoções aquecidas é importante para deixar que elas se difundam através da passagem do tempo.
Resolução de problemas
Colaborar na resolução de problemas de curto prazo do homólogo.
Ajude o seu homólogo
Diga que n outra parte mesmo quando você não estiver presente
Com alguma sorte, você nunca vai ser obrigado a negociar por 50 horas seguidas, como alguns negociadores de reféns fizeram. Mas você pode aprender com a paciência e perseverança.
Negociadores e disputantes provavelmente sentirão sua raiva e frustrações diminuir ao longo do tempo. Por esta razão, trabalhar lentamente através de uma situação aquecida é geralmente uma ideia melhor do que tentar encerrar o assunto rapidamente.
Como a resolução de conflitos pessoalmente é introduzida em uma abordagem de negociação para a resolução de conflitos no Facebook
Facebook enfrentou críticas generalizadas para a realização de um experimento de psicologia com cerca de 700.000 de seus usuários sem o seu consentimento. No estudo, os pesquisadores manipulam humores dos usuários, expondo-os aos postos mais positivos ou mais negativos do que o habitual.
Agora CNN Money relata que Facebook tem se empenhado em uma experiência psicológica mais benigna e possivelmente benéfica.
A empresa tem estado sob pressão para resolver o crescente problema do “cyberbullying” entre os jovens. Também tem procurado maneiras de ajudar os usuários a resolver os seus conflitos e disputas ao invés de contratar uma empresa como mediadora.
Assim, durante vários anos, a rede social trabalha com cientistas sociais para trazer métodos tradicionais de resolução de disputas para o ciberespaço. O site começou a oferecer ferramentas de usuários para resolver disputas uns com os outros sobre as mensagens ofensivas ou perturbadoras, incluindo insultos e fotos.
Facebook criou modelos de mensagens que permitem aos usuários explicar o que eles se opõem sobre uma determinada mensagem. Por exemplo, eles podem selecionar opções como “É constrangedor” ou “É uma foto ruim “, de acordo com a CNN Money. Os usuários também são convidados a indicar a forma como a mensagem ofensiva os faz sentir, como raiva, tristeza ou medo e quão forte são as emoções que eles relatam.
A rede diz que a sua nova resolução de litígios pode ser eficaz e conveniente. No entanto, algumas formas de resolução de litígios em linha, tais como e-mediação, segundo os pesquisadores, não ter o rapport e calor de conversas face-a-face. Disputantes on-line perdem importante linguagem corporal, expressões faciais e outros sinais, que pode ser tão útil quando se comunica pessoalmente.
Por estas razões, há o risco de que, quando os usuários do Facebook confrontam aqueles que têm ofendido, algumas disputas poderiam escalar em vez de diminuir. Além disso, na ausência da presença de um mediador treinado, os usuários do Facebook podem não ter as habilidades e experiência necessárias para neutralizar soluções de tensão e de brainstorm.
Ainda assim, tendo em conta que discutir os litígios em linha pessoalmente é muitas vezes impraticável, como está tendo um mediador profissional em cada disputa, o Facebook deve ser recomendado para tentar encontrar novas maneiras de trazer as práticas de resolução de conflitos comprovados para o nosso mundo on-line cada vez mais controversa.
A desvantagem das Resoluções de Conflitos por e-mail
Pesquisa de negociação sugere que o e-mail, muitas vezes causa mais problemas do que soluções quando se trata de relacionamentos, troca de informações e resultados em cenários de negociação de resolução de conflitos.
Em primeiro lugar, estabelecer rapport social através de e-mail pode ser um desafio. A falta de sinais não-verbais e a escassez de normas sociais quanto à sua utilização pode causar problemas. Negociadores se mostram poucos educados e preocupados com os seus homólogos.
Negociações por e-mail também são repletas de mal-entendidos, porque a emoção e o tom são difíceis de transmitir com precisão e as partes negligenciam a perspectiva do outro lado. Notavelmente, os comunicadores de e-mail são em grande parte inconscientes de suas limitações.
Indivíduos geralmente superestimam a precisão com que seus destinatários decodificam a mensagem, independentemente se a pessoa é um amigo ou um estranho. Essa deficiência é evidente ao usar o e-mail. Como resultado, muitas vezes se diminui a troca de informações, levando a um impasse e a acordos ineficientes em comparação com as negociações conduzidas de forma pessoal.
A resolução de conflitos cara a cara tem vantagens sobre tela-a-tela em negociações
Para descontrair, coloco aqui, um vídeo do TED sobre uma divertida maneira de comunicação por e-mail.
Técnicas de resolução de conflitos usando a mediação
A mediação é um processo de envolvimento de terceiros em uma disputa. Um mediador não pode impor um resultado, mas sim auxiliar as partes litigantes chegar a seu próprio acordo. A mediação pode ser utilizada em uma ampla gama de resolução de conflitos, incluindo disputas trabalhistas, disputas políticas públicas, divergências entre as nações, disputas entre familiares e de vizinhança. Segundo a pesquisa, cerca de 80% dos medicamentos disputa levar a resolução.
Um mediador deve ser capaz de comandar a confiança através da construção de um relacionamento com as partes no processo de mediação. Os opositores devem sentir que os seus interesses são verdadeiramente entendidos, pois só assim o mediador pode reformular problemas e obter soluções criativas.
Em comparação com outras formas de resolução de litígios, a mediação pode ter, uma sensação informal de improvisação. Pode incluir algumas ou todas das seguintes técnicas de resolução de conflitos usando a mediação:
O Planejamento:
Antes do início do processo, o mediador ajuda as partes a decidir onde eles deveriam se reunir e quem deveria estar presente.
A discussão conjunta:
Após cada lado apresentar as suas observações de abertura, o mediador e as partes em disputa são livres para fazer perguntas com o objetivo de chegar a uma melhor compreensão das necessidades e preocupações de cada partido.
As prévias:
Se as emoções são fortes durante uma sessão conjunta, o mediador pode dividir os dois lados em salas separadas para reuniões privadas.
A Negociação:
Neste ponto, é hora de começar a formular ideias e propostas que atendam interesses centrais de cada partido. Um mediador pode conduzir a negociação com todas as partes na mesma sala, ou podem envolver-se em “diplomacia”, indo e voltando entre as equipes, reunindo ideias, propostas e contrapropostas.
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