Como você descreveria suas técnicas favoritas de negociação ou estilo de negociação?
Você é um negociador cooperativo que se concentra na elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você concorre ativamente para obter um melhor negócio do que o seu homólogo?
Talvez você siga uma terceira rota, concentrando-se apenas na maximização de seus próprios resultados com pouca preocupação com o desempenho do outro lado.
Em qualquer negociação, o seu estilo de barganha tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são, naturalmente, mais cooperativos do que outros, por exemplo. No entanto, seus estilos de negociação também flutuam dependendo da situação e da pessoa em toda a tabela de barganha. Por exemplo, é mais provável que você se concentre em maximizar o ganho conjunto quando estiver negociando uma joint venture com um colega confiável do que quando está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
4 Estilos e Habilidades de Negociação
As diferenças nos motivos sociais, ou a preferência de um negociador por certos tipos de resultados nas interações com os outros, afetam a maneira como os indivíduos abordam a negociação. Os psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que impulsionam o comportamento humano em situações competitivas, como a negociação
1- Os individualistas
São motivados a maximizar seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos estudados (tipicamente estudantes e empresários) tem uma orientação individualista, tornando-se o grupo mais comum.
2- Os cooperadores
Que compõem aproximadamente 25% a 35% dos participantes nos estudos dos EUA, são motivados a maximizar os resultados de seus próprios e outros partidos e a garantir que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
3- Os competitivos
Que compõem cerca de 5% a 10% dos participantes nos estudos dos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios resultados e outros. Eles querem ganhar, e por uma ampla margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o mais egoísta, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
4- Os altruístas
Procuram maximizar o resultado da outra parte sem se preocuparem com os seus. Os altruístas são difíceis de encontrar no mundo dos negócios de hoje, então pouca pesquisa foi feita sobre esse motivo em contextos de negociação.
Como relativamente poucas pessoas se enquadram nas duas últimas categorias, a maioria das pesquisas de negociação e literatura de negociação se concentrou em individualistas e cooperadores. Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdã, Seungwoo Kwon da Universidade da Coréia e Laurie R. Weingart da Universidade Carnegie Mellon descobriram que os individualistas se envolvem em mais comportamento de reivindicação de valor do que os cooperadores; especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores a fazer ameaças (dentro dos limites), argumentar e sustentar suas posições e fazer ofertas de emissão única.
Os cooperadores são mais propensos do que os individualistas a se engajarem em estratégias de criação de valor, como fornecer informações, fazer perguntas, obter informações sobre a outra parte, E oferecendo multidimensionais e tradeoffs. No entanto, os cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como os individualistas às vezes cooperam. Além disso, a abordagem da sua contraparte pode influenciar significativamente sua escolha de estratégia.
Melhorando o treinamento de habilidades de negociação para determinar seu estilo de negociação
Como você caracterizaria seu estilo de negociação: você é colaborativo, competitivo ou comprometedor? Durante qualquer treinamento de habilidades de negociação profissional, você provavelmente descobrirá seu estilo.
Mas se você tiver problemas para responder a essa pergunta, você provavelmente não está sozinho.
Isso ocorre porque os negociadores qualificados geralmente assumem todos esses estilos durante uma negociação:
Eles ouvem atentamente e colaboram para criar valor.
Eles competem pela maior fatia da torta.
Eles fazem compromissos quando necessário.
Colocar rótulos no estilo de negociação pode ser um erro no treinamento de habilidades de negociação, escreve a professora da Faculdade de Direito da Universidade Marquette, Andrea Kupfer Schneider, em um artigo para o Jornal de Direito e Política da Universidade de Washington.
Schneider observa que, ao ensinar a negociação aos alunos da faculdade de direito sobre os estilos de negociação mais comuns, debate seus méritos e, em seguida, exorta os alunos a desenvolver suas habilidades de negociação para que eles possam recorrer a vários estilos à medida que uma negociação se desenrola.
Em contraste, Schneider introduz os alunos em primeiro lugar nas habilidades de negociação que apoiam os vários estilos de negociação em vez de debater a eficácia desses estilos.
Ao invés de começar ensinando estudantes de negociação sobre vários estilos, os instrutores de negociação devem encorajá-los a cultivar cinco habilidades específicas, escreve Schneider.
Assertividade
Empatia
Flexibilidade
Habilidades sociais ou intuição
Ética
Os profissionais de adultos aprendem melhor falando primeiro sobre experiências e habilidades e, em seguida, concentrando-se na seleção de estrutura ou estilo.
Os estilos de negociação de rotulagem, como distribuição, integração, resolução de problemas, conciliação e assim por diante, podem nos ajudar a aprender diferenças gerais na forma como as pessoas veem as negociações e se comportam durante elas, ela acrescenta.
As etiquetas também ajudam a negociar os pesquisadores a organizar seus pensamentos em torno de um idioma compartilhado.
O lado negativo, no entanto, os estilos de negociação de rotulagem podem ser confusos no treinamento de habilidades de negociação, de acordo com a Schneider.
Um aluno que ensina que um estilo de negociação integrativo (ou criador de valor ou colaborativo) é superior a um estilo de negociação distributivo (ou de reivindicação de valor ou competitivo) pode ter dificuldade em entender por que tanto a criação de valor quanto os comportamentos de reivindicação de valor são úteis em negociação.
Além disso, os rótulos que descrevem vários estilos de negociação não mapeiam ordenadamente as habilidades de negociação.
Um negociador altamente competitivo pode desconsiderar o estereótipo deste estilo por ter um comportamento amigável e um forte senso de equidade. Além disso, muitas das habilidades de negociação que são comumente ensinadas na sala de aula, como critérios de pesquisa para respaldar reivindicações de justiça, podem ser usadas em situações competitivas e colaborativas.
Mais do que apenas um negociador famoso, Mandela combina colaboração com fortes princípios
O falecido Nelson Mandela certamente será lembrado como um dos melhores negociadores da história. Ele claramente “foi o maior negociador do século XX”, escreveu o professor e Presidente do Programa Negociação de Harvard Law School Robert H. Mnookin em seu livro, Bargaining with the Devil, When to Negotiate, When to Fight.
Em seu capítulo sobre Mandela, Mnookin cita a paciência Mandela, tenacidade, pragmatismo e pensamento estratégico: “Ele rejeitou a noção simplista de que é preciso ou negociar com o diabo ou à força resistir. Ele fez as duas coisas. Ele estava disposto a fazer concessões, mas não sobre o que era mais importante para ele. No que diz respeito aos seus princípios políticos fundamentais, ele era inabalável. “
Mnookin observou capacidade de Mandela para persuadir seus adversários: “Ele, por fim alcançou através de negociações um resultado que não poderia ter sido realizado apenas por meio de violência ou resistência.”
Ao examinar as decisões tomadas em conflitos com regimes, onde vidas e liberdade estavam em jogo, Mnookin também compara a decisão de Mandela iniciar negociações com o governo do apartheid Sul Africano que o havia preso permanentemente com a decisão do dissidente soviético preso Natan Sharansky não negociar com a KGB por sua liberdade. As decisões podem ter tido pólo oposto, mas os resultados foram igualmente admiráveis.
Como você descreveria suas técnicas e estilo de negociação?
Você é um negociador de cooperação que incide sobre a elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você compete ativamente para obter um acordo melhor do que o seu homólogo?
Talvez você siga por uma terceira via, concentrando-se apenas em maximizar seus próprios resultados com pouca preocupação de como o outro lado realiza.
Em qualquer negociação o seu estilo de negociação tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são naturalmente mais cooperativos do que outros, por exemplo.
No entanto, seu estilo de negociação também irá flutuar dependendo da situação e da pessoa do outro lado mesa de negociação. Por exemplo, você é mais susceptível a focalizar e maximizar a dor nas articulações quando você está negociando uma joint venture com um colega de confiança do que quando você está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
Estilos e Técnicas de Negociação
Diferenças em motivos de ordem social, ou a preferência de um negociador para certos tipos de resultados em interações com outros, afetam como os indivíduos se aproximam da negociação. Psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que orientam o comportamento humano e o estilo de negociação em situações competitivas. Veja abaixo elas:
Os individualistas são motivados a maximizar os seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos (tipicamente estudantes e empresários) têm uma orientação individualista, tornando este o grupo mais comum.
Cooperadores, compreendem cerca de 25% a 35% dos negociadores norte-americanos. São motivados a maximizar os resultados tanto próprios como o de outras partes e asseguram que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
Competitivos, compreendem cerca de 5% a 10% de negociadores nos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios e os resultados dos outros. Eles querem ganhar e por uma larga margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o autosserviço, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
Altruístas procuram maximizar resultados da outra parte sem se preocupar com a sua própria. Eles são difíceis de encontrar no mundo empresarial de hoje, assim que pouca pesquisa tem sido feita sobre este motivo, em contextos de negociação.
Porque relativamente poucas pessoas caem nas duas últimas categorias, a maior parte da literatura de pesquisa de negociação e negociação tem-se centrado no individualismo e cooperadores.
Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdam, Seung Woo Kwon da Universidade da Coreia, e Laurie R. Weingart da Carnegie Mellon University descobriram que os indivíduos exercem mais valor na conduta alegando ser cooperadores.
Especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores em fazer ameaças (dentro de limites), para discutir e fundamentar as suas posições, e fazer ofertas em um só tema
Cooperadores são mais propensos do que os individualistas a exercer estratégias de criação de valor, tais como o fornecimento de informações, fazer perguntas, assim ganhando uma visão sobre a outra parte, além de fazer ofertas múltiplas e compensações. No entanto, cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como individualistas. Além disso, a abordagem do seu homólogo pode influenciar a sua própria escolha de estratégia de forma significativa.
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