Evite conflitos e a quebra de confiança na negociação
Maneiras de reduzir os riscos e ter sucesso na negociação
Embora as negociações sejam inerentemente arriscadas, existem maneiras comprovadas de reduzir riscos e melhorar suas chances de sucesso.
Para fazer isso, você deve se concentrar na base do seu relacionamento com a outra parte: confiança.
Pense em um momento em que você perdeu a confiança em um colega negociador.
Você tentou renegociar os termos do relacionamento ou ignorou o problema e esperou que ele fosse embora?
Você ajustou o quanto confiava nele?
Frequentemente, entramos em negociações com uma suposição de confiança em que realizamos nosso relacionamento com a outra parte.
Quando as coisas dão errado, como costuma acontecer, normalmente não estamos dispostos a renegociar os termos do relacionamento por medo de destruir a própria base da confiança.
Afinal de contas, quando você comunica uma perda de confiança, é improvável que o outro lado tome essa mudança no ritmo.
A raiva resultante e sentimentos feridos podem deixá-lo pior do que se você não tivesse confiado em nada.
Status quo
Como mostrou o professor ganhador do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, e o falecido Amos Tversky, da Universidade de Stanford, as pessoas geralmente não gostam de sair do status quo.
Em contraste, quando os negociadores constroem a confiança de forma incremental, um ceticismo saudável sinaliza meramente uma falta de confiança, não uma traição sinalizada pela perda de confiança.
Quando você começa a conversar com alguém novo, é importante discutir as regras básicas – incluindo as crenças básicas sobre a confiança que ambos trazem para a mesa. Em vez de assumir a confiança mútua, explique que você é um tomador de risco conservador que prefere construir confiança lentamente ao longo de um relacionamento.
Comunicar sua preferência por construir confiança ao longo do tempo evita a necessidade de sinalizar desconfiança mais tarde.
Considere que muitos pacientes acham difícil dizer ao médico de longa data que querem uma segunda opinião, temendo que o médico fique ofendido e talvez até mesmo lhes dê um tratamento inferior no futuro.
Mas, se você disser a um médico durante o primeiro exame que você valoriza as segundas opiniões e torná-las um procedimento padrão, você evitará essa situação desconfortável.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/conflict-resolution/avoid-conflict-and-broken-trust/
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