Por que a sinceridade é importante em cenários de negociação
Por que a sinceridade é importante na mesa de negociação e como negociadores evitam a decepção nas negociações?
Sua contraparte pode não perceber que seu comportamento não é ético, e mesmo quando isso acontecer, ele pode justificar seu comportamento como sendo ético.
O comportamento antiético?
Dilemas éticos muitas vezes são mais óbvios para observadores passivos do que para os tomadores de decisão.
Tenbrunsel e Messick têm descrito o processo de “desbotamento” da ética, em que “as cores éticas de uma decisão moral são tons branqueados … vazio de implicações morais.” Autoengano está no coração de desvanecimento ético; nós escondemos os aspectos morais de uma decisão de nós mesmos, para mantermos a percepção de que somos pessoas morais.
Os negociadores às vezes deslizam por uma ladeira escorregadia de comportamento antiético, falsificando os números, em uma pequena quantidade pela primeira vez e por um maior pela segunda vez.
Isso não é antiético!
Mesmo se você perceber que está enfrentando um dilema ético, não pode fazer uma escolha ética. O psicólogo Albert Bandura, da Universidade de Stanford argumenta que os indivíduos decidem seletivamente a moral ligando e desligando, assim, permitindo-se a comportar-se de forma imoral, mesmo que de forma desumana.
Nós justificamos o comportamento antiético pelo deslocamento ou difusão de responsabilidade (“É culpa deles, também”), minimizando as consequências (“Não é um grande negócio”), e até mesmo culpar a vítima (“Ele estava pedindo por isso”).
Lutando contra as forças da decepção
Para garantir que você negocie de maneira eficaz, você precisa identificar dilemas éticos, visualizar claramente o comportamento antiético e combater as forças que descrevemos. Saiba porque a sinceridade é apenas metade da batalha.
Aqui estão 4 diretrizes ajudarão você a alcançar essas metas:
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Definir um padrão pessoal
Antes de entrar em uma negociação, estabeleça um padrão ético pessoal para o seu comportamento.
Que ético que você quer ser?
Determine com antecedência quais comportamentos são fora dos limites, isso deve ajudar a reconhecer dilemas éticos quando eles surgem e tomar decisões que atendam o seu padrão.
Além disso, faça um plano para resolver dilemas éticos específicos que poderá encontrar. O candidato bem preparado estará pronto para responder, estrategicamente e eticamente as perguntas sobre suas outras ofertas, talvez, apontando os benefícios de deixar de atender a martelar uma oferta que satisfaça ambos os lados.
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Cuidado com suas percepções
Os negociadores tendem a fazer negociações com base em mentiras, Tenbrunsel descobriu que eles creem que seus adversários irão mentir. As percepções de ética da sua contrapartida podem ser imprecisas, impulsionada por seu próprio desejo de se comportar de forma antiética.
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Aumente seu poder
Se impotência motiva o engano, é lógico que você deve trabalhar duro para aumentar o seu poder de negociação.
Explorar as alternativas é um primeiro passo óbvio fala Roger Fisher, do Programa de Negociação da Harvard Law School, que identificou várias outras fontes de energia: suas habilidades, seu conhecimento, uma relação forte com o seu homólogo, e até mesmo a geração de uma solução elegante.
Pensar criativamente sobre fontes de energia ajuda a evitar fazer declarações antiéticas. Mesmo pensando em uma negociação em que você tinha mais poder, pode melhorar a sua sensação de poder nas negociações atuais.
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Personalize seu oponente
Ao negociar com um grupo, se esforce para ver cada membro como um indivíduo. Charles Naquin revelou que os negociadores estavam mais propensos a mentir para grupos do que para os indivíduos, simplesmente fornecer os nomes dos membros do grupo diminuiu essa tendência. Conhecer os membros do grupo de oposição irá ajudá-lo a aderir aos seus padrões éticos.
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