Inteligência emocional como uma habilidade de negociação

Aqui estão alguns exemplos bem-sucedidos de negociação envolvendo inteligência emocional

O conceito de inteligência emocional irrompeu no imaginário cultural em 1995 com a publicação do best-seller do psicólogo Daniel Goleman, do mesmo nome. Especialistas previram que pontuar alto neste traço de personalidade iria aumentar os resultados de negociação e encontraram muitos exemplos de negociação bem-sucedida usando inteligência emocional em sua pesquisa.

Afinal, as qualidades que caracterizam a inteligência emocional, consciência de nossas emoções e como elas afetam os outros, a capacidade de regular nossos estados de ânimo e comportamento, empatia, motivação para atingir metas pessoais significativas e fortes habilidades sociais, parecem nos ajudar a obter o que queremos dos outros e encontrar um terreno comum.

A inteligência emocional deve ser incluída entre as habilidades de negociação mais essenciais?

Em um novo estudo de negociação, os pesquisadores Kihwan Kim (Universidade Buena Vista), Nicole LA Cundiff (Universidade do Alasca, Fairbanks) e Suk Bong Choi (Universidade de Ulsan, Coréia do Sul) procuraram determinar se a inteligência emocional correlaciona-se com a negociação benéfica. Os resultados, em especial a construção de confiança, o desejo de trabalhar juntos no futuro, e o ganho conjunto.

Os pesquisadores pediram aos seus participantes, cerca de 200 estudantes de graduação, preencher um questionário concebido para medir a inteligência emocional. Em uma data anterior, os estudantes foram emparelhados e atribuídos a fazer o papel do gerente ou de empregado novo em uma negociação sobre um contrato de trabalho.

Exemplos de Negociação Exitosos: Inteligência Emocional e Estratégias de Negociação Integrativa

Eles poderiam negociar questões como salário, férias, data de início, e cobertura médica, e tiveram oportunidades para criar e reivindicar valor. Como os pontos foram atribuídos aos vários resultados, os pesquisadores foram capazes de medir o sucesso relativo dos participantes, somando seus pontos.

Talvez não surpreendentemente, níveis mais elevados de inteligência emocional estavam associados com maior afinidade dentro de pares de negociadores. Um forte relacionamento, por sua vez, alimentou a confiança na contraparte e a vontade de trabalhar com a outra parte no futuro. Contra intuitivamente, porém, a alta inteligência emocional não estava ligada a melhores resultados de negociação conjunta quando medidos por pontos.

Por que os negociadores emocionalmente inteligentes não alavancaram suas habilidades para ajudar ambas as partes a conseguir mais?

Kim e sua equipe especularam que o senso de empatia desses negociadores pode ter levado a fazer concessões excessivas aos seus homólogos à custa de seus próprios ganhos. Trabalho passado sugeriu que os negociadores emocionalmente inteligentes podem ser vulneráveis à exploração por seus homólogos por esta razão.

Os resultados sugerem que o relacionamento emocional e outros sinais de um intelecto afiado emocional pode promover a confiança e parcerias de longo prazo. Mas quando ele pede concessões desnecessárias, a inteligência emocional pode minar as mesmas conexões que é promovido para melhorar.

Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-limits-of-emotional-intelligence-as-a-negotiation-skill/