por Adão Ladeira | out 7, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Ética na negociação: um paradoxo?
Algumas pessoas acreditam que o conceito de “ética na negociação” é um paradoxo e que é preciso fazer o que for preciso para alcançar seus objetivos.
Outros argumentam que os negociadores devem dizer a verdade, toda a verdade, em todos os momentos. A maioria dos negociadores situam-se entre estes dois extremos, esforçando-se para ser o mais sincero possível, enquanto reserva a opção para reter informações chaves sobre suas posições.
Seu senso de o que é apropriado pode variar dependendo do contexto da negociação e das partes envolvidas.
Como você pode minimizar a probabilidade de que você e sua contraparte vai recorrer a táticas eticamente ambíguas?
Aqui estão seis estratégias de negociação para ajudá-lo a navegar em dilemas éticos na mesa de negociação:
Estratégia de Negociação 1. Considere o contexto.
As normas sociais implícitas ou diretrizes amplamente esperadas para o comportamento da conjuntura das negociações em mãos, influenciam fortemente o grau em que os negociadores irão se comportar eticamente. A maioria de nós esperaria menos a honestidade (dos dois lados) em uma negociação de carros usados, por exemplo, do que em uma negociação salarial ou na formação de uma parceria comercial de longo prazo. Antes de negociar, avalie o que as normas podem se aplicar e se o seu homólogo terá as mesmas normas em mente.
Estratégia de Negociação 2. Construa um relacionamento com o outro lado.
Negociadores são menos propensos a usar táticas eticamente ambíguas quando eles sabem bem sobre seu homólogo. O relacionamento vai ser seriamente danificado se a outra parte descobrir o comportamento antiético, de acordo com pesquisa realizada pela Maurice Schweitzer, da Universidade da Pensilvânia. Por estas razões, conheça melhor o seu homólogo e invista na construção do relacionamento.
Estratégia de Negociação 3. Comprometa de forma explícita a honestidade e transparência.
Quando o comportamento antiético é uma possibilidade, tente fazer um compromisso com o seu homólogo antes de começar as negociações. Informá-lo que você pretende conduzir-se de uma forma justa e honrosa e, em seguida, peça a ele para fazer o mesmo. Explique que você prefere ouvir a verdade do que ter que tentar detectar blefes, e prometa dar-lhe a mesma cortesia.
Estratégia de Negociação 4. Negociar pessoalmente.
Uma pesquisa feita por Roy J. Lewicki de The Ohio State University e Brian Dineen, da Universidade de Kentucky mostrou que o contato direto face-a-face entre as partes reduz o uso de táticas eticamente ambíguas em relação às negociações similares conduzidas por telefone, e-mail, ou outras formas de comunicação de longa distância.
Estratégia de Negociação 5. Como lidar quando há um agente.
Quando um negociador atua como um agente para outra pessoa é mais provável que recorra a táticas eticamente ambíguas. Se você suspeitar que um advogado ou outro agente está agindo de forma antiética, peça para se encontrar com seu encarregado. Da mesma forma, esteja preparado para falar diretamente com outros negociadores se você está sendo representado por um agente.
Estratégia de Negociação 6. Confie mas verifique.
Quando você não conhece o seu homólogo muito bem e suspeita que ele pode estar enganando você, nunca é demais pedir a verificação das declarações e compromissos. Idealmente, seu relacionamento irá se desenvolver na medida em que tal prova não é necessária. Na prova interina, no entanto, esclarecer mal-entendidos por escrito pode aguçar pontos anteriormente não detectados de ambiguidade, e ajudar ambas as partes a se sentir confiantes e o acordo permanecerá intacto e não afetado pelas declarações aquém do verdadeiro.
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por Adão Ladeira | out 1, 2015 | Blog, Estilo de Liderança |
Papa Francisco e os benefícios da Liderança Servidora nas negociações
Em qualquer negociação, é importante identificar os problemas corretamente e certificar se todas as partes relevantes estão na mesa, porém, na maioria das vezes é mais fácil dizer do que fazer. A boa liderança pode ajudá-lo a garantir isso, mas há sempre o risco de que uma personalidade forte possa facilmente desviar a atenção da matéria que importa. O Papa Francisco mostra uma liderança de qualidade chamada de Liderança Servidora. Esta por sua vez tem uma capacidade única de ajudar a enquadrar os termos de uma negociação, enquadrar os Stakeholders que de outra forma poderiam não participar, e mais importante, manter o foco de uma negociação sobre as questões em mão.
Os debates sobre a forma de combater as alterações climáticas levaram a algumas das maiores negociações do mundo em curso sobre o futuro do Ártico, desde o Rio Earth Summit. Incomodado pela crescente evidência sobre os efeitos da mudança climática, o Papa Francisco acredita que mais deve ser feito, mas ele também enfrenta sérios obstáculos. Algumas grandes empresas e governos estão relutantes em cortar as emissões de carbono, e os políticos em um punhado de países contestam a existência da mudança climática em tudo.
A fim de criar uma nova discussão sobre a mudança climática, Francisco emitiu uma carta encíclica religioso entregue a 1,2 bilhão de católicos por meio de 5.104 Bispos. Nela, ele atribui a mudança climática especificamente à atividade humana, e implora católicos a tomar medidas difíceis para evitar o colapso do clima.
O Papa deve negociar com os partidos que abrigam visões opostas se ele espera obter o resultado que procura. Para fazer isso, ele é capaz de usar o que os especialistas chamam de liderança servidora para afetar as ações dos outros.
Enquanto a maioria dos negociadores não podem nunca enfrentar uma negociação global de tal magnitude, as ações do Papa fornecem lições importantes sobre qualidades de liderança e negociação que podem ajudar com praticamente qualquer acordo difícil.
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Ênfase em Questões importantes em vez de tomar posições
Especialistas em Negociação aconselham a olhar posições do passado e focar em interesses que muitas vezes não são revelados
Mas porque a emissão da carta encíclica para os irmãos católicos em vez de enviar uma carta aberta a outros líderes?
O Papa assinalou que a questão das alterações climáticas é uma questão diretamente relevante para sua fé e para a fé dos católicos.
Nas negociações difíceis, as pessoas frequentemente contestam porque certas partes estão na mesa de negociação. Liderança Servidora mantem os olhos em todos sobre as questões, em vez das personalidades que os representam. Ao assumir sobre a mudança climática como uma questão de fé, Francisco antecipou-se sobre os desafios de intrometer ou não na política e disse que é uma questão de posições e, em vez disso enquadrou a discussão em torno da questão que mais importava para ele.
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Expandir o seu senso de valor
Quando os partidos aprofundam em posições, eles normalmente obtêm maus negócios e deixam valor não reclamado sobre a mesa. Tirar o máximo proveito de um negócio muitas vezes é colocar as pessoas certas ao seu próprio lado. Muitas pessoas, incluindo um grande número de católicos, provavelmente nunca pensaram sobre a relação entre a atividade humana e a mudança climática.
Em vez de tomar a sua oposição, a carta de Francisco tem a intenção de alterar a forma como os irmãos católicos percebem o problema, despertando-o sobre o impacto de como as pessoas conduzem suas vidas. Em suma, Francisco tem procurado expandir como os indivíduos percebem o valor potencial de combate às alterações climáticas, ligando-o a um conjunto mais amplo de valores coletivos.
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Envolver todas as partes e definir as expectativas
De muitas maneiras, a liderança servidora significa liderar pelo exemplo. Francisco não somente implora por ajuda dos católicos do mundo para enfrentar a mudança climática, ele é promissor ao conduzi-los através dele como parte de uma questão de fé. Com a encíclica, ele comunica que esta é uma questão em que todos os católicos fazem parte, mas também descreve em detalhes as maneiras em que ele acredita que eles possam prevalecer.
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Saiba quando ancorar
É sempre difícil de saber quando fazer a primeira oferta e quando deixar o outro lado fazer primeiro. Ao relacionar as alterações climáticas à atividade humana, Francisco está, de muitas maneiras, dando o primeiro passo. Isso pode ter um efeito poderoso e especialistas em negociação, muitas vezes chamam de ancoragem porque pode enquadrar como as pessoas veem os termos de uma negociação por um longo tempo. No entanto, a ancoragem pode vir a um custo. Se deixar o outro lado fazer primeiro, você tem uma maior oportunidade de aprender algo sobre os problemas que eles valorizam na negociação.
Custeadas de convicções poderosamente realizadas, a liderança servidora requer algum elemento de fé que você tenha identificado primeiramente nas questões certas. Isso deixa pouca oportunidade para deixar outro lado da âncora primeiro. Só o tempo dirá se as ações do Papa serão bem-sucedidas, mas o seu pontapé inicial mostra como um líder eficaz pode saltar em grandes negociações, sem perder o seu caminho.
Veja também Aprenda as vantagens e desvantagens de Estilos de Liderança de Shinzo Abe
por Adão Ladeira | set 22, 2015 | Blog, Estilo de Liderança |
O oposto de Estilos de Liderança Autocrática
Embora as vantagens e desvantagens de estilos de liderança não são sempre facilmente evidentes, uma coisa é certa – ser decisivo e evitar táticas de Estilos de Liderança Autocrática é necessário para o sucesso de líderes e negociadores. Navegar nessas águas traiçoeiras pode ser extremamente desafiador, mas também pode dar origem a decisões criativas que ajudam a resolver divergências de formas inesperadas. Poucas pessoas equilibram esses riscos e recompensas mais do que os líderes políticos potenciais.
O primeiro-ministro japonês, Shinzo Abe interveio em uma disputa crescente entre empresários e trabalhadores de formas que sejam de interesse para qualquer um que espera para gerenciar conflitos entre as partes, sem causar mais problemas do que benefícios.
Abe foi reeleito primeiro-ministro do Japão em 2012 com a promessa de reviver a economia estagnada do Japão. Abe criou um pacote de estímulo considerável através do Banco do Japão e estendeu esse estímulo para as empresas japonesas.
Shinzo Abe Revive Estilos de negociação tradicionais e táticas de negociação no Japão
Um ano depois, os resultados foram bastante positivos. A economia estava crescendo e o valor do iene começou a cair. Maior produção na economia criou aumento da demanda por trabalhadores, e Abe aproveitou a oportunidade para implementar o último pilar de suas reformas – um imposto de 3% sobre as compras dos consumidores. Foi quando tudo desmoronou.
O imposto de consumo revelou que décadas de salários estagnados tinha trazido muitos trabalhadores japoneses à beira da ruína financeira. Os gastos dos consumidores caíram vertiginosamente. A economia rapidamente voltou para o vermelho, as grandes corporações continuaram a transformar lucros em uma combinação de exportações e apoio do governo. Enquanto isso, os trabalhadores recém-tributados viraram-se para o primeiro-ministro em busca de respostas. Para salvar o dia, Abe voltou-se para um ritual de primavera negociação chamado Shunto.
Nas décadas seguintes à Segunda Guerra Mundial, Shunto sinalizou o início de negociações salariais anuais entre líderes empresariais e trabalhistas, muitas vezes levadas a cabo no contexto de protestos de trabalhadores em todo o país. O boom econômico japonês da década de 1980 virou o jogo, no entanto, e nas últimas décadas a influência em declínio dos sindicatos reduzida Shunto a uma mera formalidade.
Em fevereiro, Abe assinalou que este ano seria diferente.
Na esperança de aumentar a despesa pública, Abe deixou claro que este ano o Shunto deveria levar a aumentos mensuráveis nos gastos com salários. Apesar das preocupações que a sua intervenção seria vista como uma tática de liderança autocrática, Abe conseguiu fazer com que um punhado de grandes corporações a se comprometerem com maiores salários. Dois meses depois, sua escolha de participar do Shunto rendeu frutos.
Vantagens e desvantagens de Estilos de Liderança – Estratégias de Negociação do japonês Shunto
Dos muitos tópicos valiosos de revitalização das negociações do Shunto de Abe, um punhado são importantes para qualquer líder expandir o valor em um negócio desafiador.
- Você não tem que reinventar a roda– Shunto pode ter perdido algum vigor ao longo dos anos, mas tem longa data de valor cultural dos trabalhadores e das empresas. Ao invés de inventar um novo processo, ele pode ser benéfico para contar com os já existentes e os entendimentos pré-existentes que eles criaram.
- Identifique o seu público– Abe deseja que empresas prosperem, mas também precisa do apoio de todos os cidadãos. Escolher o fórum adequado para apoiar os trabalhadores molda a negociação e sinaliza uma consciência compartilhada valorizado a um eleitorado mais amplo.
- Defina expectativas razoáveis- Abe viu a necessidade de participar desse Shunto, mas perderia o apoio de empresas, se ele fizesse isso a cada ano. Em vez disso, os representantes do Primeiro-Ministro tiveram o cuidado de enfatizar o fato de que eles não iriam comparecer ao Shunto nos próximos anos, assim criando mais valor na negociação ao cumprir o prometido.
- Obter concessões que levam às concessões– A Toyota foi a maior das partes interessadas a se comprometer a aumentar os salários. Observadores externos creditaram a concessão da gigante como um divisor de águas que levou muitas outras empresas a seguir o exemplo. Em uma negociação complexa, com muitas partes interessadas, a obtenção de um líder de um lado para fazer uma concessão pode aumentar as chances de um acordo por meio do fortalecimento de coalizões e consequentemente diminuir o medo.
- Deixe que os partidos definam suas próprias concessões– Abe seria rotulado de Líder Autocrático se exigisse o cumprimento salários específicos. Em vez disso, ele incentivou concessões, porem evitou muitos detalhes, permitindo que as empresas individualmente negociassem uma série de questões com os trabalhadores.
- Mantenha suas celebrações para si – Uma vitória suada em uma negociação pode parecer justa causa para se comemorar, mas Abe evitou um discurso que poderia constranger os líderes empresariais. Em qualquer negócio, as chances são altas de você se encontrar com um ex-adversário novamente. Assim a probabilidade de que você precise do apoio dele não é descartada. Numa vitória deve-se sentir bem, mas não demonstrar prazer publicamente com a vitória.
Veja também Aprenda a lidar com conflitos e seja um líder de destaque
por Adão Ladeira | set 16, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Habilidades de Mediação
Mediação refere-se a um processo de resolução de conflitos de terceiros segundo o qual as pessoas treinadas em habilidades de mediação trabalham com as partes em conflito. Saiba mais sobre Habilidades de Mediação nos slides abaixo.
Veja também Processo Alternativo de Resolução de Conflitos
por Adão Ladeira | set 8, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias preparadas antes de ir a mesa de negociações são uma forma de antecipar eventos durante as negociações, mas negociadores especializados sabem que o estilo de negociação do seu homólogo vai impactar, positiva ou negativamente, mesmo com os melhores planos. Não seja pego desprevenido por negociadores agressivos. Aprenda com as 10 táticas agressivas de negociação para estar atento:
- Exigências extremas seguidas de pequenas concessões lentas.
Não deixe que uma demanda forte “ancore” as suas expectativas. Seja claro sobre suas próprias demandas, alternativas, e linha de fundo. Não seja abalado por um adversário agressivo.
- Táticas de compromisso.
Seu oponente pode dizer que suas mãos estão atadas ou ele tem limitada discrição na negociação. Certifique-se de que essas táticas de compromisso são reais antes de qualquer coisa.
- Pegue ou deixe que ele ofereça.
Ofertas nunca são inegociáveis. Tente ignorar a demanda e foque no conteúdo da oferta.
- Ofertas convidativas incongruentes.
Quando você faz uma oferta, aguarde uma contraproposta antes de reduzir suas demandas. Não lance contra você mesmo.
- Tentando fazer você recuar.
Seu oponente continua a fazer exigências, esperando você chegar ao ponto de ruptura. Não se entregue, siga firme em sua posição.
- Insultos pessoais e duras críticas.
Ataques pessoais podem alimentar de suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa se você sentir que está ficando perturbado, ou cite as suas tácticas.
- Blefar, fumar e mentir.
Exagerar e deturpar os fatos podem deixa-lo desprevenido. Seja educado, mas cético com as propostas.
- Ameaças e avisos.
Como lidar com as ameaças?
Reconhecer ameaças e advertências oblíquas como táticas pode ajudá-lo a enfrentar qualquer ameaça que possa vir.
- Menosprezar suas alternativas.
Tenha determinação e sua melhor alternativa para um acordo e não deixe seu adversário abalar sua determinação.
- Bom policial e mau policial.
Um de seus adversários é razoável; o outro é difícil. Perceba que eles estão trabalhando juntos, e obtenha seu próprio mau policial se você precisar de um.
Observação:
Ao mesmo tempo que você pode aproveitar essas táticas agressivas de negociação, lembre-se de que fazer o lado hostil pode criar problemas a longo prazo.
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