por Adão Ladeira | ago 2, 2016 | Blog, Estilo de Negociação |
Tipos de poder na negociação
O seu poder de negociação depende de dois fatores objetivos e subjetivos
Os psicólogos sociais têm descrito diferentes tipos de poder que existem na sociedade, e os negociadores podem aproveitar estes tipos de poder na negociação também.
Há dois tipos de fonte de alimentação características objetivas do processo de negociação.
Em primeiro lugar, o poder é muitas vezes definido como uma falta de dependência dos outros. Esse tipo de poder na negociação corresponde a um de BATNA. Quando um indivíduo tem um forte BATNA, ela é menos dependente da parte contrária para chegar a suas necessidades, do que tivesse uma alternativa fraca ou nenhuma alternativa.
Em segundo lugar, algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou ao controle que exercem sobre uma ampla gama de resultados importantes. Este tipo de alimentação, referido como o poder papel, é frequentemente encontrada em hierarquias organizacionais.
Há uma terceira forma de poder que você pode trazer para suas negociações: poder psicológico. Na verdade, é possível que você tenha um sentido psicológico de energia, mesmo quando você não tem poder objetivo.
O Professor Cameron Anderson da Haas School of Business da Universidade da Califórnia, Berkeley, mostrou que, embora as pessoas diferem no grau em que eles se sentem psicologicamente poderosos no mundo, podem criar uma sensação temporária de energia. Quando a sua confiança é baixa, você pode incentivá-lo ao fazer pensar em um momento em sua vida quando tinha poder.
Curiosamente, ser poderoso e sentir-se poderoso têm essencialmente a mesma consequência para as negociações. Independentemente de sua origem, o poder tem efeitos consistentes e previsíveis (positivos e negativos) sobre as negociações.
por Adão Ladeira | abr 22, 2016 | Blog, Estilo de Negociação |
Como você descreveria suas técnicas e estilo de negociação?
Você é um negociador de cooperação que incide sobre a elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você compete ativamente para obter um acordo melhor do que o seu homólogo?
Talvez você siga por uma terceira via, concentrando-se apenas em maximizar seus próprios resultados com pouca preocupação de como o outro lado realiza.
Em qualquer negociação o seu estilo de negociação tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são naturalmente mais cooperativos do que outros, por exemplo.
No entanto, seu estilo de negociação também irá flutuar dependendo da situação e da pessoa do outro lado mesa de negociação. Por exemplo, você é mais susceptível a focalizar e maximizar a dor nas articulações quando você está negociando uma joint venture com um colega de confiança do que quando você está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
Estilos e Técnicas de Negociação
Diferenças em motivos de ordem social, ou a preferência de um negociador para certos tipos de resultados em interações com outros, afetam como os indivíduos se aproximam da negociação. Psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que orientam o comportamento humano e o estilo de negociação em situações competitivas. Veja abaixo elas:
- Os individualistas são motivados a maximizar os seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos (tipicamente estudantes e empresários) têm uma orientação individualista, tornando este o grupo mais comum.
- Cooperadores, compreendem cerca de 25% a 35% dos negociadores norte-americanos. São motivados a maximizar os resultados tanto próprios como o de outras partes e asseguram que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
- Competitivos, compreendem cerca de 5% a 10% de negociadores nos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios e os resultados dos outros. Eles querem ganhar e por uma larga margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o autosserviço, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
- Altruístas procuram maximizar resultados da outra parte sem se preocupar com a sua própria. Eles são difíceis de encontrar no mundo empresarial de hoje, assim que pouca pesquisa tem sido feita sobre este motivo, em contextos de negociação.
Porque relativamente poucas pessoas caem nas duas últimas categorias, a maior parte da literatura de pesquisa de negociação e negociação tem-se centrado no individualismo e cooperadores.
Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdam, Seung Woo Kwon da Universidade da Coreia, e Laurie R. Weingart da Carnegie Mellon University descobriram que os indivíduos exercem mais valor na conduta alegando ser cooperadores.
Especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores em fazer ameaças (dentro de limites), para discutir e fundamentar as suas posições, e fazer ofertas em um só tema
Cooperadores são mais propensos do que os individualistas a exercer estratégias de criação de valor, tais como o fornecimento de informações, fazer perguntas, assim ganhando uma visão sobre a outra parte, além de fazer ofertas múltiplas e compensações. No entanto, cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como individualistas. Além disso, a abordagem do seu homólogo pode influenciar a sua própria escolha de estratégia de forma significativa.
por Adão Ladeira | mar 2, 2016 | Blog, Estilo de Negociação, Estratégia de Negociação |
Como usar os princípios de negociação, através da ética, para criar acordos ganha-ganha.
A ética e normas de negociação são úteis se você está negociando para si ou em nome de outra pessoa. Cada caso ético terá suas próprias torções e nuances, mas há alguns princípios que os negociadores devem ter em mente na mesa de negociação.
Ao se perguntar as seguintes perguntas, você pode iluminar os limites entre o certo e o errado na mesa de negociação e no processo de descobrir os seus próprios padrões éticos:
5 Princípios de Negociação para impulsionar suas habilidades de negociação
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Reciprocidade:
Eu desejo para mim o mesmo que estou fazendo com meu homólogo?
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Publicidade:
Eu me sentiria bem se meus atos fossem publicados em um jornal?
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Confiança:
Eu estaria confortável dizendo para meu melhor amigo, cônjuge ou filhos o que eu estou fazendo?
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Universalidade:
Eu aconselharia outra pessoa na minha situação agir da mesma maneira?
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Legado:
Será que minha ação refletirá como eu quero ser conhecido e lembrado?
Fazer a coisa certa, por vezes, significa que devemos aceitar um custo conhecido. Mas, a longo prazo, fazendo a coisa errada pode ser ainda mais caro.
por Adão Ladeira | dez 2, 2015 | Blog, Estilo de Negociação, Estratégia de Negociação |
Ameaças podem ser benéficas na negociação
Pesquisadores sobre negociação têm estudado por muito tempo promessas de ganhos mútuos para induzir acordo. E na negociação menos atenção tem sido dada a eficácia das ameaças. Portanto devemos ver na negociação o lado positivo das ameaças.
Ameaças muitas vezes têm uma conotação negativa, de forma compreensível, já que muitas vezes tenho sido associada com ofertas que não podem ser recusadas ou, em alguns casos avisos de aniquilação. Mas, por vezes, as ameaças são justificadas.
Se os seus fornecedores estão com preços fora do mercado, você precisa dizer que terá de mudar de fornecedor. Da mesma forma, quando alguém está sendo hostil ou condescendente, ele precisa saber que é melhor mudar o comportamento ou estará fora da mesa de negociação.
Fazer uma ameaça, então, pode realmente ser benéfico para todos. Ela não só protege o orador de ser intimidado, mas também alerta do risco do exagero.
Nem todas as ameaças são igualmente eficazes, no entanto. Em primeiro lugar, elas têm de ser credíveis. Um estudo recente realizado por pesquisadores da Universidade de Stanford Marwan Sinaceur e Margaret A. Neale indica que as ameaças também têm de ser devidamente cronometradas e emolduradas.
Ameaças explícitas (“Pague-me o que você deve, ou eu vou ao tribunal”)
Pode ser mais eficaz no final do processo, quando as partes chegarem no momento da verdade. Se pronunciou muito cedo, são mais propensos a serem lidos apenas como agressivo ou como barganha posicional.
Nas primeiras fases da negociação, advertências sutis podem ter um impacto maior do que ameaças.
Como observam os pesquisadores, deixando as consequências do descumprimento incerto pode levar o ouvinte ” especular sobre (as piores) possíveis consequências.” Se você é hábil, pode deixar o ouvinte em dúvida sobre se realmente foi ameaçado.
Comentem e discutam este tema.
Veja também o post sobre 5 razões para não atacarmos nas negociações
por Adão Ladeira | nov 18, 2015 | Blog, Estilo de Negociação |
Ao contrário do estilo de negociação duro que Donald Trump recomenda, uma nova pesquisa apoia os benefícios de adaptação ao estilo de negociação da outra parte.
O empresário e candidato presidencial republicano Donald Trump está dizendo que o presidente Barack Obama está estragando uma negociação após a outra no cenário global, devido a incapacidade de se manter firme e tomar posições duras sobre questões-chave quando se envolve em conversas difíceis.
“Neste momento, temos um grupo de negociadores que nos deixaram totalmente fora dos negócios”, disse Trump em uma entrevista para o Breitbart News. “Temos pessoas incompetentes que conduzem nosso país e é evidente nas terríveis ofertas que fizemos com a China, México, e praticamente todos os países do mundo.”
Trump chamou as negociações nucleares do Irã de “um negócio horrível para os Estados Unidos e um negócio ainda pior para Israel.” E continuou: “As melhores ofertas são as ofertas rápidas. Quando eles dizem ‘não’, nós devemos levantarmos e ir embora.”
O candidato escreveu também em um editorial no EUA Today que também irá forçar os iranianos a voltar à mesa de negociações para negociar melhor com os Estados Unidos.
De acordo com a visão de Trump, quando se lida com pessoas difíceis e se engaja em conversas difíceis, a melhor maneira de obter a vantagem em uma negociação é tentar a dominar a outra parte. Usando sua abordagem competitiva para negociação, Trump também diz que ele conseguiria que o governo do México financiasse a construção de um muro ao longo da fronteira EUA com o México.
A insistência de Trump de que a melhor maneira de lidar com pessoas difíceis e grupos é através de um estilo de negociação dominante e difícil é contrariada pela interessante nova pesquisa de negociação que sugere uma abordagem mais sutil e que funciona melhor.
A pesquisa
Em um artigo de Negociação e Gestão de Conflitos, Scott Wiltermuth da University of Southern California, Los Angeles e Larissa Z. Tiedens e Margaret Neale, da Universidade de Stanford fizerem pares de participantes que se envolviam em simulações de negociação complexas sobre fusão de duas empresas ou uma oferta de emprego.
Alguns dos participantes foram instruídos a apresentar o domínio, utilizando posturas corporais expansivas e assumir a liderança na conversa.
Outros participantes foram instruídos a exibir deferência para com o seu homólogo, utilizando posturas corporais constritiva e trabalhar para garantir que a outra parte se sentissem respeitados.
Outros, em um grupo de controle, não recebeu quaisquer instruções sobre o seu estilo de negociação.
Os resultados
Os pares em que o negociador dominante e o outro submisso (como instruído) alcançaram as melhores ofertas. Estes pares de negociadores de estilo complementar superaram pares constituídos de negociadores do mesmo estilo, incluindo dois negociadores dominantes, dois negociadores submissos, e dois membros do grupo controle.
Os pares dominantes / submissos alcançaram seu sucesso, graças ao seu estilo de comunicação complementar, em que os negociadores dominantes declararam suas preferências diretamente e as deferentes perguntas.
Notadamente, aqueles com o estilo mais submisso não sacrificaram suas necessidades para as suas contrapartes. Em vez disso, encontraram suas próprias necessidades por sutilmente determinar, através do questionamento, como eles poderiam ajudar ambos os lados a atingir suas metas. Seu estilo mais submisso ajudou seus homólogos mais dominantes a se sentirem respeitados, competentes e compreendidos.
Conclusão
A lição deste estudo é que não é sempre que devemos adotar um estilo de negociação submisso e respeitoso. Em vez disso, os resultados sugerem que todos nós podemos nos beneficiar ao avaliar o estilo de negociação do nosso colega e à procura de um estilo de comunicação que complementa e harmoniza com a deles. Este conselho pode ser útil em uma variedade de contextos, desde a diplomacia internacional até lidar com colegas de trabalho.
Por exemplo, se um negociador surge como passivo, então talvez seja necessário intensificar o jogo, tomando a posição de liderança e defendendo diretamente as posições. Por outro lado, quando se lida com pessoas difíceis, como aqueles que são linha-dura desde o início e acreditam em uma abordagem ganha-perde na negociação, uma abordagem mais deferente, pode levá-los mais perto de explorar a possibilidade de um acordo ganha – ganha.
Isso pode ser mais fácil dizer que fazer, porque na negociação, temos a tendência de revidar fogo com fogo. Quando alguém faz duras exigências, ameaçam ir embora, e parecem desinteressado, tornamo-nos ofendidos e irritados, e tendemos a responder na mesma moeda. Como resultado, as tensões se transformam em conflito e o impasse é o resultado provável.
O desafio ao lidar com pessoas difíceis e trabalhar com pessoas difíceis é encontrar maneiras de evitar ser pego nesta armadilha.
Como você pode evitar tomar este caminho ao ter conversas e gestão com pessoas difíceis?
Em seu livro de negociação Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations (Bantam, 1993), William Ury aconselha-nos a quebrar o ciclo de reação e distanciarmos do problema. Ao fazer isso, podemos dar um passo para trás, e voltarmos ao juízo, e olharmos para a situação objetivamente. Este sentimento de distância psicológica pode nos dar a clareza e identificar os motivos por trás das táticas desleais e evitar respondermos na mesma moeda.
Vejam também 10 táticas de negociadores agressivos que podem pegar você desprevenido
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