por Adão Ladeira | maio 25, 2018 | Estratégia de Negociação |
5 dicas para melhorar suas habilidades de negociação
Melhorar suas habilidades de negociação com essas estratégias pode ajudar a melhorar drasticamente seus resultados na mesa de negociações
A perspectiva de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão grande que muitas vezes adiamos tomar as medidas necessárias que podemos seguir para melhorar, como levar tempo para nos prepararmos minuciosamente. As cinco diretrizes a seguir ajudarão você a dividir essa tarefa assustadora em uma série de estratégias gerenciáveis e, muitas vezes, essenciais.
- Reconheça o poder de uma preparação minuciosa.
Todos nós sabemos que devemos nos preparar completamente para negociar, mas muitas vezes deixamos de seguir nossas melhores intenções. Esse é um problema significativo: a pesquisa mostra esmagadoramente que os negociadores despreparados fazem concessões desnecessárias, ignorar fontes de valor e afastar-se de acordos benéficos. Com toda a probabilidade, o passo mais valioso que você poderia dar para melhorar suas habilidades de negociação é preparar-se completamente para conversas importantes. Isso pode significar reservar um número definido de horas todos os dias para fazer sua pesquisa e lição de casa, criar uma lista de tarefas de negociação para concluir, recrutar um coach de negociação para ajudá-lo (veja o ponto 5 abaixo) e encenar a negociação com um amigo de confiança, membro da família ou colega. Como parte de sua pesquisa de negociação, determine (Melhor Alternativa no Processo de Negociação) ou BATNA (o que você fará se a negociação atual falhar), e faça o melhor para determinar também o BATNA de sua contraparte.
- Adote uma abordagem proativa ao treinamento de negociação.
Se você optar por melhorar suas habilidades de negociação por meio de um programa de treinamento formal, evite a armadilha de registrar passivamente os pontos-chave do seu instrutor. Além de tomar notas, pense em como esses conceitos se relacionam com suas próprias negociações. Como as teorias apresentadas se aplicam à sua prática? Se você não está seguindo as implicações reais de uma ideia, peça esclarecimentos ou um exemplo concreto. Além disso, Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School, aconselha os estagiários de negociação a ouvir atentamente a repetição de conceitos em todo o programa. Aprendemos melhor quando temos a oportunidade de abstrair lições semelhantes de duas ou mais experiências, descobriram os pesquisadores.
- Prepare-se para cometer erros.
Treinamento de negociação pode ser uma empresa humilde. Os instrutores costumam fazer com que seus alunos participem de simulações de interpretação de papéis que foram concebidas, pelo menos em parte, para expor falhas em seus pensamentos, como a tendência a ser excessivamente confiante. Os alunos geralmente se sentem ameaçados e defensivos quando reconhecem que estão tomando decisões com base em intuição incorreta, de acordo com Bazerman. Contudo tal comportamento não reflete uma falta pessoal. Sentir-se desconfortável com elementos do nosso comportamento é um passo necessário na jornada para melhorar suas habilidades de negociação, de acordo com o psicólogo Kurt Lewin, que desenvolveu um modelo influente de mudança. Quando você pode aceitar que praticamente todos nós somos suscetíveis a vieses de julgamento que colorem nossas decisões na negociação,
- Pratique, pratique, pratique.
Desenvolver novas ideias em estratégias que se tornem intuitivas requer prática e tempo, escreve Bazerman no boletim informativo de Briefings da Negociação. O treinamento e o estudo de negociação nos permitem praticar conceitos, mas o processo de mudança não é completo quando o treinamento termina. Ao se preparar para transferir habilidades de negociação recém-adquiridas para o local de trabalho, é preciso manter um senso de vigilância. Reflita sobre o que você aprendeu. Pense em quais conceitos você gostaria de aplicar mais assiduamente às suas negociações e pratique-as ativamente, tanto no trabalho como em casa. Experimente novas habilidades e estratégias de negociação com amigos e familiares, que provavelmente perdoarão seus erros. “Se você usar conscientemente suas novas estratégias em múltiplas aplicações, elas lentamente se tornarão uma segunda natureza, tomando o lugar de padrões antigos”, de acordo com Bazerman.
- Encontre um bom treinador de negociação.
Quando você está enfrentando uma negociação importante, é bem provável que exista alguém na sua organização a quem você possa recorrer para um conselho de primeira linha. Em vez de simplesmente dizer o que fazer em uma situação específica, os coaches de negociação eficazes se concentram em melhorar suas habilidades de negociação. Esses principais negociadores são bem versados em uma teoria explícita de negociação (como a abordagem de ganhos mútuos, que lhes permite explicar e prever o que irá ou não funcionar. Procure um coach de negociação que possa ajudá-lo a definir metas, descobrir quais técnicas tentar e entender o que aconteceu depois do fato. De acordo com Susskind, um bom coach de negociação oferece conselhos consistentes com seu próprio comportamento de negociação,
Qual você acha que é a melhor abordagem para melhorar suas habilidades de negociação?
Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/
por Adão Ladeira | maio 18, 2018 | Blog, Gestão de pessoas |
Conheça as 3 maneiras que a IA está transformando o processo de contratação
Gavin White explica como a tecnologia de ponta está permitindo que os recrutadores se tornem mais rápidos e eficientes
Na indústria de recrutamento, o aumento do uso da internet das coisas (IoT) e da inteligência artificial (IA) está permitindo que os recrutadores sejam mais rápidos, produtivos e eficientes ao rastrear e contratar novos candidatos. E quando começamos a dar as boas-vindas à indústria 5.0, devemos apenas esperar que os humanos combinem suas habilidades com as dos sistemas inteligentes mais do que são atualmente.
Aqui estão 3 maneiras de usar a tecnologia para aprimorar seu processo de contratação:
- IA no recrutamento
Mais e mais empresas de recrutamento estão procurando adotar a tecnologia da IA em seus processos de contratação para identificar os melhores candidatos.
Um dos aspectos mais valiosos da tecnologia da IA é que ela tem a capacidade de trabalhar muito mais rapidamente do que os recrutadores. Talvez o benefício mais importante seja que o risco de qualquer viés inconsciente do recrutador seja notavelmente reduzido. Em vez disso, a IA e os recrutadores conseguem combinar qualificações para garantir que o foco esteja na experiência do candidato, permitindo que os melhores candidatos se destaquem.
O uso da tecnologia chatbot está em ascensão em muitos setores e descobriu-se que os bots economizavam 75% do tempo das empresas. No setor de recrutamento, a tecnologia chatbot é inestimável: ela pode lidar com as tarefas diárias de contratação, permitindo que o recrutador se concentre em atividades que apenas um ser humano tem a capacidade de fazer.
Para acompanhar o crescimento da IA no recrutamento, recrutadores e IA precisam trabalhar juntos. Por exemplo, os recrutadores devem incentivar os candidatos a fazer com que suas qualificações e habilidades relevantes sejam destacadas em seu currículo, para que a tecnologia de IA possa identificar imediatamente se são adequadas para o cargo.
- Seleção de mídia social direcionada
Se você é um recrutador, é provável que esteja familiarizado com a triagem de candidatos por meio de mídias sociais e aconselhando que eles limpem seus perfis para aumentar suas chances de contratação. De fato, pesquisas descobriram que 70 por cento dos empregadores usam as mídias sociais para selecionar potenciais candidatos.
Sinais de um candidato talentoso e promissor podem incluir:
- Conduzindo-se profissionalmente online, usando seus perfis de mídia social para destacar sua marca pessoal;
- Compartilhar regularmente conteúdo relacionado ao setor em seus feeds de mídia social; e
- Envolver-se ativamente com outros colegas e marcas populares da indústria on-line, demonstrando um interesse genuíno.
- Indústria 5.0
A mais recente revolução industrial, conhecida por muitos como a indústria 4.0 ou a quarta revolução industrial, concentra-se na integração de sistemas cibernéticos inteligentes. Por fim, permite que as máquinas trabalhem ao lado dos humanos para resolver problemas e tomar decisões através da integração de IoT e AI.
No entanto, a indústria 5.0 já está no horizonte e espera-se que retorne a uma ênfase no valor da inteligência humana, e coloque um foco no “toque humano” que os recrutadores podem oferecer aos candidatos, mas que a IA não pode.
Quando o setor 5.0 começa a ser implementado, os recrutadores devem se preparar para o processo de contratação acelerar significativamente, devido ao volume de humanos e sistemas inteligentes trabalhando juntos. A capacidade humana de reconhecer e se relacionar com certos comportamentos e emoções, combinada com a precisão da IA, significa que você poderá selecionar e recrutar o candidato mais adequado em questão de minutos.
Não há dúvida de que a tecnologia já está causando um impacto significativo na produtividade e velocidade na indústria de recrutamento e isso só deve aumentar com o contínuo avanço da IA e da IoT. Além disso, se a indústria 5.0 se desenvolver conforme previsto, os recrutadores devem estar preparados para trabalhar ainda mais de perto com os sistemas inteligentes para continuar transformando o processo de contratação.
Gavin White é diretor executivo na Autotech Recruit
Fonte: https://www.peoplemanagement.co.uk/voices/comment/ai-transforming-hiring
por Adão Ladeira | maio 11, 2018 | Estratégia de Negociação |
Como definir metas de negociação como gerente
Aprenda como definir metas de negociação para alcançar ótimos acordos com sua contraparte
Para incentivar os negociadores a fazer o melhor possível, os gerentes confiam rotineiramente nos benchmarks de desempenho, na promessa de bônus e em outros tipos de metas de negociação.
Definição de metas antes de chegar à mesa de negociação
Antes de se engajar na definição de metas, considere os seguintes desastres da vida real do passado:
Sob a liderança do especialista em recuperação QT Wiles, as metas de lucros trimestrais se tornaram uma obsessão na empresa fabricante de discos MiniScribe nos anos 80.
Em apenas um exemplo do comportamento antiético inspirado na corrida por lucros mais altos, os funcionários enviaram tijolos disfarçados de discos rígidos. Fraude desenfreada foi revelada e a MiniScribe faliu.
No início dos anos 90, a Sears, Roebuck and Co. deu à sua equipe de reparos de automóveis a meta de atingir US $ 147 por hora em vendas. Para alcançar esse objetivo desafiador, a equipe cobra demais pelo trabalho e faz reparos desnecessários. O escândalo quebrou e a reputação de Sears sofreu por anos.
Nos anos que antecederam seu colapso, a empresa de comércio de energia Enron prometeu a seus vendedores grandes bônus para atingir metas desafiadoras de receita.
Esse foco na receita, e não no lucro, contribuiu para a fraude generalizada e, em última análise, para a queda da empresa. Longe de ser uma cura para todos, as metas de negociação podem desencadear uma variedade de comportamentos destrutivos, escrevem os professores Lisa D. Ordóñez (Universidade do Arizona), Maurice. Schweitzer (Universidade da Pensilvânia), Adam D. Galinsky (Universidade Northwestern) e Max H. Bazerman (Universidade de Harvard) em um artigo na Academy of Management Perspectives.
O que há de errado com metas?
Centenas de experimentos de pesquisa sugerem que a definição de metas específicas e desafiadoras pode inspirar funcionários e melhorar os resultados organizacionais. Mas essas descobertas, obtidas em ambientes controlados, não respondem pelas pressões e tentações do mundo real. Objetivos específicos e desafiadores podem levar a uma série de problemas, segundo Ordóñez e seus colegas, incluindo os quatro:
- Focando muito de perto.
A pesquisa mostrou que as Metas focam nossa atenção em uma tarefa. Infelizmente, o foco próximo pode nos levar a ignorar outras questões e tarefas importantes. Quando uma divisão recompensa os funcionários por atingir metas de vendas de curto prazo, por exemplo, é provável que esses funcionários negligenciem outras metas cruciais, como melhorar a satisfação do cliente, que ajudarão a organização a prosperar no longo prazo.
- Tomando muitos riscos.
Os gerentes costumam ser aconselhados a definir metas de negociação que sejam desafiadoras o suficiente para motivar os negociadores a trabalharem o mais arduamente possível, mas não tão duros que os funcionários não tenham razão em tentar. Esse argumento ignora o fato de que tais “metas de alongamento” tendem a encorajar comportamentos de risco. Em um estudo, os professores Richard Larrick (Universidade de Duke), Chip Heath (Universidade de Stanford) e George Wu (Universidade de Chicago) descobriram que tais objetivos motivaram os negociadores a fazerem grandes demandas que destruíram o valor.
- Comportamento antiético.
Como nossas histórias de abertura ilustram vividamente, as metas podem levar os funcionários a tomar decisões que não são apenas arriscadas, mas também antiéticas. Ao encorajar os negociadores a se concentrarem nos fins e não nos meios, a definição de metas cria um clima organizacional maduro para comportamentos ilegais e imorais. Objetivos podem desencadear dois tipos de comportamento de trapaça, escreve Ordóñez e seus coautores. Em primeiro lugar, os negociadores podem recorrer a métodos antiéticos para alcançar seus objetivos, como mentir ou fazer falsas promessas aos seus pares. Em segundo lugar, os negociadores que ficam aquém de seus objetivos podem representar erroneamente seu desempenho para seus empregadores e clientes, por falsificação de números de vendas ou relatórios incorretos em seus quadros de horários, por exemplo.
- Não aprender e cooperar.
O foco intenso em metas estreitas pode impedir que os negociadores enxerguem o quadro geral. Como resultado, as metas podem distraí-los de absorver lições mais amplas que poderiam aplicar em futuras negociações, sugere a pesquisa. Além disso, os negociadores podem ser tentados a adotar estratégias competitivas em vez de estratégias cooperativas para atingir metas desafiadoras e, como resultado, perder oportunidades para criar valor para suas organizações no processo. Para motivar, use as metas com parcimônia, dadas as muitas armadilhas dos objetivos, os gerentes seriam sábios em pensar muito antes de usá-los.
Quais são seus objetivos de negociação? Compartilhe-os conosco nos comentários.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/managers-think-twice-before-setting-negotiation-goals/
por Adão Ladeira | maio 4, 2018 | Blog, Gestão de Conflitos |
Como usar a mediação para resolver disputas no trabalho
Quando é apropriado usar este método para resolver problemas no local de trabalho e quais são os prós e contras?
O que é mediação?
A mediação é definida pela Acas como “uma forma completamente voluntária e confidencial de resolver disputas no local de trabalho”. Envolve uma terceira parte independente que considera um problema de emprego e trabalha com os envolvidos para tentar buscar uma solução amigável para todos. Tanto os Acas quanto os tribunais encorajam ativamente as partes a se engajar na mediação. Uma abordagem metódica à mediação pode ajudar a resolver conflitos, melhorar a comunicação, restaurar a confiança e permitir que as partes avancem.
Quando a mediação no local de trabalho é apropriada?
A mediação pode ser usada para resolver uma variedade de disputas no local de trabalho. Pode ser útil nos casos em que há uma disputa entre os funcionários que estão dispostos a resolver suas diferenças. Também pode ser usado nos estágios iniciais de queixas de funcionários ou possíveis disciplinas para ajudar a promover resoluções sem a necessidade de ação formal ou como um acompanhamento formal de procedimentos formais. A mediação pode ser particularmente útil quando a relação de emprego continua, já que as partes vão querer garantir que haja uma boa relação de trabalho no futuro.
Não há forma definida para a mediação e os mediadores podem ser flexíveis quanto à forma como as partes se aproximam. Eles podem sentar em torno de uma mesa e discutir os problemas em um fórum aberto, usando o mediador para presidir, ou o mediador pode passar entre as partes e discutir seus problemas separadamente.
Os mediadores qualificados frequentemente pensarão em soluções práticas e inovadoras para problemas complexos e sugerirão resultados apropriados para os indivíduos e ou negócios envolvidos. A mediação permite muito mais flexibilidade do que os tribunais ao considerarem remédios.
Quando não é apropriado?
Existem, é claro, circunstâncias em que a mediação não é uma resposta apropriada para lidar com um problema no local de trabalho. Uma situação envolvendo má conduta grave, por exemplo, precisaria ser tratada através de um processo formal. No entanto, a mediação ainda pode seguir um processo formal para ajudar a resolver problemas em andamento. Lembre-se de que a mediação é um processo voluntário e todos precisam estar dispostos a entrar nela.
Uma visão comercial também precisa ser tomada, já que uma empresa só deve realmente considerar incorrer no custo de nomear um meditador se todas as partes estiverem dispostas a participar do processo.
Vantagens
A mediação pode ser uma maneira eficiente e econômica de lidar com problemas de emprego. Um mediador qualificado identificará rapidamente os principais problemas de um caso e determinará o resultado que ambos os lados desejam alcançar.
Não há linhas de tempo para mediação, pois ela pode ser usada ao lado de qualquer etapa de um processo. Pode ser usado no local de trabalho; por exemplo, no início de uma queixa, com vistas a resolver problemas informais. Também pode ser usado antes ou durante o litígio. Tribunais de trabalho ou processos judiciais podem ser demorados, caros e estressantes, e a mediação oferece uma alternativa pragmática. Às vezes, mesmo que um caso não seja completamente resolvido pela mediação, ele ainda pode ser muito eficaz para reduzir os problemas e direcionar as partes para a liquidação.
As discussões que são realizadas durante a mediação não são vinculativas e todo o processo é totalmente confidencial. O resultado só será vinculativo se for acordado por ambas as partes.
Desvantagens
A principal desvantagem da mediação é que não há garantia de uma resolução. Pode ser visto como um processo caro se um resultado não puder ser alcançado. Portanto, só vale a pena se ambas as partes estiverem dispostas a fazer concessões. Algumas pessoas querem ‘ter o seu dia no tribunal’ e sentir um sentimento de injustiça se o processo não for visto até o final.
Claire Brook é uma parceira de direito trabalhista na Aaron & Partners
Fonte: https://www.peoplemanagement.co.uk/experts/legal/mediation-settle-work-disputes
por Adão Ladeira | abr 27, 2018 | Blog, Gestão de pessoas |
Profissionais de RH cada vez mais importante para as empresas
Por Robert Ordever
Com a agenda de pessoas se tornando cada vez mais importante para as empresas, a contribuição do RH será inestimável, diz Robert Ordever.
Dizem que o tempo voa quando você está se divertindo. Talvez seja por isso que quase 20 anos em RH não parece nada perto desse tempo. Mas a profissão mudou tanto quanto minha carreira nos anos anteriores e não necessariamente da maneira que eu esperava.
Se você tivesse me perguntado há duas décadas se eu aspirava a ser um diretor administrativo, eu teria dito não, assim como muitos profissionais de RH na época. Real ou imaginário, havia uma barreira entre o RH e o negócio que parecia manter a profissão distintamente separada das operações.
Fico feliz que essas percepções tenham sido desafiadas. Onde uma vez que o RH simplesmente tinha que realizar os desejos dos líderes seniores, hoje a agenda das pessoas está na frente e no centro das empresas, o que traz benefícios para todos nós.
Os padrões que nós, como profissionais de RH, nos mantemos nunca foram tão altos, e nem o reconhecimento das pessoas que importam para as empresas foi maior. Isso não significa que um assento de RH na mesa principal, que sempre foi uma busca inútil, tenha se materializado. Mas isso significa que a agenda das pessoas está sendo discutida todos os dias.
O modelo de parceiro de negócios merece algum crédito por essa mudança, mas o maior fator é uma maior compreensão da importância da ética e dos valores. Uma sucessão de escândalos corporativos mostrou que a cultura certa pode fazer ou quebrar um negócio, e ninguém é melhor versado nesse assunto do que o RH.
Cada vez mais, vejo profissionais de RH sendo promovidos a cargos seniores e a profissão crescendo em credibilidade como resultado. Estes são indivíduos que demonstraram resultados claros através de suas estratégias de pessoas. E eles têm habilidades transferíveis: os melhores profissionais de RH são capazes de se mover facilmente para os aspectos operacionais do negócio, assim como os líderes operacionais costumam ser ótimos profissionais de RH.
No meu caso, percebi rapidamente que os fundamentos do RH são os alicerces do próprio negócio. As pessoas podem copiar qualquer aspecto do que fazemos dentro de nossa organização, mas não podem copiar a maneira como o fazemos, porque não têm os mesmos indivíduos com a mesma experiência enraizada que temos.
O papel de qualquer líder nesse contexto é obter o melhor de seu pessoal, e nos meus primeiros meses como diretor administrativo me concentrei em ajudar o negócio a se tornar mais colaborativo. Tenho a sorte de estar em uma empresa com excelente reputação como empregadora, onde os líderes seniores já são efetivamente líderes de RH porque priorizam seu pessoal.
Mas ainda tenho muito a aprender, e é verdade que me tornar um médico depois de assumir uma rota de RH significou uma carga de trabalho ainda maior, pois absorvo os detalhes de finanças e vendas. Qualquer novo líder pode experimentar a síndrome do impostor, a preocupação de que você pode não ser bom o suficiente ou ter conhecimento suficiente, por isso tenho me ocupado com os fatos para garantir que estou sempre no topo da agenda.
Ao mesmo tempo, sou e continuarei sendo um cara de RH no coração. Eu gerencio um diretor financeiro, mas não sinto a necessidade de conhecer o papel de dentro mais do que um líder de um fundo de contabilidade precisa entender o fator Bradford.
Espero ter desenvolvido a confiança, ao longo dos anos, para evitar sentir que o RH é de alguma forma menos complexo ou menos importante estrategicamente que outras disciplinas. Na verdade, é a parte mais importante de qualquer organização, e isso faz dos profissionais de RH os xerpas das empresas. Vamos nos tornar inestimáveis.
Robert Ordever é diretor da OC Tanner Europe
Fonte:https://www.peoplemanagement.co.uk/voices/comment/hr-positioned-boardroom
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