4 maneiras de definir liderança na negociação com Taylor Swift
Taylor Swift negociando com a Apple define liderança na negociação e dá uma mordida na maça.
A Apple Inc. recentemente entrou no mercado de streaming de áudio. Para fazê-lo, a empresa negociou acordos com inúmeros músicos e estúdios. Como alguém pode se encarregar de tantas negociações complexas com os músicos e os executivos dos estúdios e o quem é lideraria esta negociação? A resposta veio, mas não de executivos da Apple.
Em vez disso, foram as táticas de negociação de superstar pop Taylor Swift que convenceram a gigante da tecnologia a fazer uma concessão pública sem precedentes antes do próximo lançamento da Apple Music.
A Apple musical completa uma longa evolução para uma companhia que tem estado na vanguarda da música digital desde que lançou o revolucionário iPod em 2001. O serviço de assinatura de aplicativos da Apple Music irá sincronizar streaming de música e rádio a uma série de programas e dispositivos comercializados por $ 750 bilhões da empresa de Palo Alto, no entanto, a Apple decidiu não pagar músicos pela música transmitida durante os primeiros três meses após a estreia.
Swift assumiu a tarefa e escreveu uma carta on-line intitulada “Para a Apple, Love Taylor.” Aproveitando sua popularidade inigualável de 59,3 milhões de seguidores no Twitter e mais de 40 milhões de álbuns vendidos Swift disse que a Apple estava prejudicando os músicos iniciantes e produtores que trabalham duro. Swift expressou sua descrença na política da empresa, “que é um dos meus melhores parceiros na venda de música, ” e explicou que, em troca, ela reteria seu álbum multiplatinado “1989” da Apple Music.
Em menos de 24 horas, o vice-presidente da Apple Eddie Cue inverteu a política da empresa, postando no Twitter (veja aqui): “Nós ouvimos você @ taylorswift13 e artistas indie. Love, Apple.”
Swift é uma antiga defensora dos profissionais da indústria musical, e sua carta define sua liderança, revelando uma sólida compreensão de táticas de negociação. Podemos aprender muito a partir da negociação de sucesso de Swift. E aqui estão apenas alguns tópicos:
- Nem sempre as negociações devem ser face a face:
Uma ou mais partes de uma negociação, muitas vezes falham ao distinguir uma simples discordância. Como resultado, as pessoas frequentemente perdem a oportunidade de obter um resultado produtivo de uma disputa, e as vezes acabam se agredindo. Se você quiser responder à pergunta, o que é liderar em uma negociação, é importante lembrar que primeiro as negociações são mais do que apenas duas pessoas bem trajadas por detrás de uma longa mesa de negociação.
Os líderes eficazes reconhecem quando estão em uma negociação e transmite de forma construtiva o desejo para a outra pare. A carta de Swift, descreve razoavelmente o seu desacordo e discute opções de resolvê-lo, mostra também uma maneira de informar que deseja negociar para algo melhor enquanto transmite que não aceita o status quo.
- Deixe espaço para opções:
Uma forma rápida para garantir que uma negociação vai acabar mal é usar todas as cartas. No leque de opções disponíveis para Swift, ela poderia ter retido todo o seu catálogo, organizar um boicote com outros músicos, recusar a lidar com a Apple em tudo. Em vez disso, endereçou a carta diretamente para a Apple, explicou sua posição, e deixou-lhes espaço para fazer a coisa certa.
Fazendo referência a sua relação geralmente positiva com a empresa no passado, Swift permite a Apple a reconhecer e salvar sua credibilidade. Ao mesmo tempo, afixando publicamente a carta e ameaçando reter seu álbum mais recente, ela mostrou uma vontade de tomar uma posição. Dar opções é uma tática de negociação poderosa. Pode criar uma abertura para um acordo criativo e um produtivo desentendimento da mesma forma, aumentando as chances de que um acordo será atingido.
- Domine as questões:
Conhecer os problemas enfrentados por ambos os lados pode definir a liderança em uma negociação difícil. Assim, pode usar com cuidado esse conhecimento. A carta de Swift mostrou sua compreensão das questões financeiras que enfrentam hoje os artistas, mas ela foi rápida ao usar seu conhecimento de uma maneira que iria ajudar a aguçar um argumento convincente de que os executivos da Apple poderiam ouvir. No final da carta, Swift foi capaz de fechar confortavelmente a distância entre a sua posição e a deles, em vez de soar confronto dizendo: “Nós não pedimos que vocês forneçam iPhones gratuitos”, e finalizou: “Por favor, não nos pergunte para fornecer nossa música sem nenhuma compensação.”
- Saber o que significa se afastar:
Em qualquer negociação, é importante saber o que seria necessário para você ir embora sem um acordo na mão. Isto é o que os especialistas chamam na negociação de melhor alternativa para um acordo (BATNA- Best Alternative to a Negotiated Agreement). Embora muitas vezes é melhor manter o seu BATNA, as vezes pode ser uma valiosa forma de assumir a liderança da negociação e reformular o debate. A de Swift era continuar fazendo o que ela faz, turnê, criando música e gravando, sem um acordo com a Apple.
Em sua carta, ela disse até em termos bem claros, escrevendo: “Isto não é sobre mim. Felizmente eu estou no meu quinto álbum por meu esforço, da minha banda, da tripulação e de toda a equipe de gestão em meus shows ao vivo.” Ao mencionar sua BATNA, Swift focou a discussão sobre músicos e produtores menos estabelecidos, o que enfraqueceu a capacidade da Apple de fazer alguma coisa e também conquistar má publicidade.
Veja também Como a Liderança Servidora ajuda em negociação difícil
Comentários