5 etapas eficazes para uma negociação de crise

5 etapas eficazes para uma negociação de crise

por | abr 20, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação | 0 Comentários

5 etapas eficazes para uma negociação de crise 

O que é gerenciamento de crise na negociação e como você pode lidar com uma crise crescente em sua organização? Conselhos de negociadores de reféns podem ajudar a aliviar as tensões para a satisfação de todas as partes.

As organizações geralmente estabelecem planos elaborados de gerenciamento de crise de negócios . Por meio de uma resposta rápida e centralizada, uma organização pode mudar rápida e eficientemente das operações cotidianas para o modo de gerenciamento de crise, seja essa crise uma evacuação de prédio, uma queda no preço das ações da empresa ou um recall de produto.

Por que surge a necessidade de negociação de crise, o que é gerenciamento de crise na negociação e como sua organização pode passar efetivamente por uma crise? Negociadores profissionais de reféns forneceram respostas que podem ajudar aqueles que lidam com uma negociação de crise empresarial.

Características da Negociação de Crise

O que é gerenciamento de crise na negociação? Assim como uma negociação de reféns, uma negociação de crise no mundo dos negócios geralmente tem as seguintes características:

  • Alto risco–Incluindo a necessidade de se comunicar para resolver uma situação tensa.

Assim como os negociadores de reféns não sabem o que um sequestrador fará a seguir, os negociadores podem não ter ideia de como uma crise se desdobrará.

  • Emoções elevadas-Em situações tensas, as emoções negativas tendem a ficar altas. É comum as pessoas atacarem e aumentarem a situação.
  • Várias equipes- As negociações de crise são frequentemente complexas, exigindo a participação de muitos grupos e equipes diferentes.

5 etapas eficazes para uma negociação de crise 

As seguintes etapas comprovadas de negociação de reféns devem ser úteis para os negociadores que lidam com a crise:

  1. Prepare-se para a crise. As organizações se beneficiam da implementação de planos de gerenciamento de crises. Durante as conversas com um novo parceiro de negócios, discuta a possibilidade de uma disputa surgir durante a vida do seu contrato e como você pode lidar com isso. Por exemplo, inserir uma cláusula exigindo que você se reúna regularmente para discutir os problemas que possam surgir e como resolvê-los. Também pode incluir cláusulas contratuais para resolução de disputas, como exigir que as partes se envolvam em mediação antes de entrar com uma ação judicial.
  2. Estabeleça regras básicas. Se encontrar no meio de uma negociação de crise, como uma disputa sobre um atraso de entrega, reserve um tempo antes de iniciar conversas substanciais para estabelecer as regras básicas. Por exemplo, sugerira que faça um compromisso explícito de honestidade e de seguir promessas com ações. De acordo com o negociador de crise do FBI Richard J. DeFilippo, os negociadores de reféns ganham a confiança dos tomadores de reféns por serem honestos. As regras básicas estabelecem uma base para a confiança e também lhe dão espaço para dizer não às exigências extremas. Os negociadores de reféns descobrem que os sequestradores se tornam mais dispostos a aceitar a negação de seus pedidos quando acreditam que estão sendo tratados eticamente.
  3. Enfrente as emoções de frente. Como a maioria das situações de reféns é motivada por fortes emoções, os negociadores de reféns desenvolveram estratégias eficazes para gerenciar essas emoções. Jack J. Cambria, o comandante aposentado da equipe de negociação de reféns do Departamento de Polícia de Nova York, enfatiza a importância de ouvir atentamente as demandas de um sequestrador com o objetivo de identificar seu principal problema subjacente ou motivação. Táticas comuns de negociação de reféns incluem o gerenciamento das ansiedades do tomador de reféns por meio de técnicas de escuta ativa, como auto revelação, paráfrase e observações de apoio. Da mesma forma, os negociadores de negócios que lidam com uma crise precisam lembrar que o tempo gasto explorando as emoções por trás das posições declaradas de uma contraparte nunca é um desperdício de tempo.
  4. Não apresse o processo. Negociadores frequentemente assumem que uma negociação de crise precisa ser conduzida o mais rápido possível. Se alguém está ameaçando ir à imprensa se não conseguir chegar a um acordo, por exemplo, você pode assumir que tem que chegar a um acordo rapidamente. Surpreendentemente, os negociadores de reféns nos aconselham a desacelerar o processo de negociação. Como as fortes emoções dos sequestradores tendem a diminuir ao longo do tempo, negociadores como DeFilippo e Cambria aconselham paciência. “O tempo está do nosso lado e tomamos todo o tempo que precisamos”, diz Cambria. Trabalhar metodicamente através de uma situação aquecida é geralmente a melhor abordagem.
  5. Fortalecer o relacionamento. Quando um negociador da polícia diz a um sequestrador: “Estamos nisso juntos”, ele não está apenas dando só sua palavra, de acordo com o comandante da polícia aposentado do NYPD, Robert J. Louden. Em vez disso, o negociador está tentando criar o tipo de vínculo que permitirá que as partes encontrem uma solução para a crise juntas. Da mesma forma, no mundo dos negócios, o problema deles é o seu problema, por isso concentre-se em colaborar em um acordo que satisfaça a ambos.

A negociação de crises é uma das situações mais desafiadoras que você enfrentará como negociador. Em momentos tão estressantes, todos os negociadores podem se beneficiar seguindo o lema da equipe de negociação da NYPD: “Fale comigo”.

Quais estratégias que você achou eficazes para lidar com a negociação de crises?

Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/crisis-negotiations/crisis-management-negotiation/

 

4 Personalidades e diferenças que importam na Negociação e Gestão de Conflitos

4 Personalidades e diferenças que importam na Negociação e Gestão de Conflitos

por | ago 22, 2017 | Blog, Estilo de Negociação | 0 Comentários

4 Personalidades e diferenças que importam na Negociação

Aqueles que abordam a negociação com uma atitude positiva e altas expectativas tendem a ter um bom desempenho

Em um artigo do Journal of Research in Personality de Hillary Anger Elfenbein (Universidade de Washington em St. Louis), Jared R. Curhan e Lucio Baccaro (Massachusetts Institute of Technology), Noah Eisenkraft (Universidade da Pensilvânia) e Aiwa Shirako (Universidade da Califórnia Em Berkeley), revelaram a descoberta quando tentaram determinar quais diferenças potencialmente levam a diferentes resultados de negociação.

Embora Elfenbein e seus colegas descobrissem que os negociadores se apresentavam a um nível similar de uma negociação para outra, essas pontuações eram apenas minimamente relacionadas a traços específicos de personalidade. E os traços que são basicamente imutáveis, como gênero, origem étnica e atratividade física, não estavam intimamente relacionados com as pontuações das pessoas.

No entanto, um pequeno número de características afetou o desempenho dos negociadores. Vejamos as qualidades que destacaram neste estudo, bem como alguns que outros pesquisadores identificaram.

  1. Crenças sobre negociação.

Você vê a negociação como uma habilidade inata ou que pode ser aprendida?

Alguns de nós pensamos que podemos melhorar a sua capacidade de negociação, e outros acreditam que há poucas esperanças de melhorar nossas habilidades, descobriram os pesquisadores Laura Kray da UC Berkeley e Michael Haselhuhn, da Universidade da Pensilvânia. Essas crenças fazem a diferença. Se você acha que as pessoas podem melhorar suas habilidades de negociação, é provável que você supere aqueles que acreditam que a proeza de negociação é inata, de acordo com sua pesquisa e o estudo Elfenbein.

Parece que simplesmente estar ciente de que você pode melhorar seus resultados pode ter um impacto positivo em suas conversas. A pesquisa também descobriu que aqueles que abordam as negociações com uma atitude positiva e altas expectativas tendem a ter um bom desempenho.

  1. Egoísmo e altruísmo.

Talvez sem surpresa, os negociadores no estudo de Elfenbein, que estavam mais preocupados com seus próprios resultados, obtiveram maiores pontuações de desempenho do que outros negociadores.

Outros experimentos compararam negociadores “egoístas”, que se concentram principalmente em seus próprios resultados e que queriam “vencer” seus concorrentes, “altruístas”, aqueles que se concentram em maximizar os resultados para ambas as partes. Vários estudos mostram que, em muitos contextos, altruístas são mais generosos do que egoístas para com os outros.

Porem em um estudo, egoístas fizeram mais concessões do que altruístas quando suas contrapartes expressaram desapontamento com ofertas, professores Gerben A. vanKleef (University of Amsterdam) e Paul A. M. van Lange (Universidade de Amsterdam).

Por que esses negociadores egoístas atenderam às necessidades do outro lado?

Ironicamente, para melhorar as suas probabilidades de chegar a um acordo e, assim, promover o seu interesse próprio. Ao contrário a intuição, os negociadores egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar as emoções de suas contrapartes devido aos benefícios potenciais para si mesmos.

  1. Inteligência e criatividade.

Você pode assumir que os negociadores com QI elevados superarão rotineiramente os seus homólogos, mas isso não é necessariamente o caso. No estudo de Elfenbein, negociadores altamente inteligentes criaram mais valor do que outros, mas também reivindicaram um pouco menos de valor para si.

Como resultado, a inteligência não afetou significativamente o desempenho dos negociadores. Da mesma forma, os negociadores que obtiveram alta nas medidas de criatividade foram adeptos da descoberta de compromissos inovadores em questões, mas suas pontuações globais não aumentaram acima da média. Essas descobertas respaldaram um estudo de 1998 sobre as diferenças de negociação individuais dos professores Bruce Barry e Raymond Friedman, da Universidade Vanderbilt, que descobriram que os negociadores muito inteligentes eram bons em criar oportunidades de ganho conjunto, mas não tinham vantagem ao dividir a torta de recursos.

  1. Sensibilidade e menosprezo

Quando você critica o argumento de um negociador ou questiona seus motivos, corre o risco de ameaçar sua imagem social. Tais ameaças diretas à autoestima provocam embaraço, raiva e comportamento competitivo em sua contraparte, de acordo com Judith White (Dartmouth College), Renée Tynan (Universidade de Notre Dame) e Adam Galinsky e Leigh Thompson (ambos da Northwestern University).

Algumas pessoas são mais sensíveis ao menosprezo do que outras. Esses indivíduos são autoconscientes trabalham duro para controlar a maneira como os outros percebem.

O que acontece quando pequenas pessoas sensíveis negociam?

Quando eles negociaram como vendedores em uma simulação, foram duas vezes mais prováveis em declarar o impasse, mesmo que o acordo teria beneficiado ambos os lados. Curiosamente, esses negociadores espinhosos não reagiram demais quando desempenharam o papel de comprador na mesma simulação.

Os pesquisadores concluíram que, quando as pessoas ligeiramente sensíveis são investidas pessoalmente em uma questão que está sendo negociada, por exemplo, quando estão vendendo uma herança familiar ou entrevistando para um trabalho, são susceptíveis de se sentirem ameaçadas e, como resultado, se comportam de forma competitiva.