A influência duradoura das Emoções na Gestão de Conflitos

Psicólogos sabem há muito tempo que uma emoção desencadeada de raiva pode afetar a forma como nos comportamos em uma situação subsequente, incluindo em uma negociação.

As emoções podem influenciar a forma como nós confiamos plenamente em alguém ou o quanto estamos dispostos a pagar por um produto.

Emoções incidentais podem até mesmo continuar a afetar as nossas decisões quando estamos em um estado mais neutro, de acordo com pesquisa realizada por professores Eduardo B. Andrade, da Universidade da Califórnia em Berkeley e Dan Ariely da Duke University.

Em seu experimento, os estudantes universitários que foram induzidos a sentir raiva (por assistir a um clipe de filme) eram mais propensos a rejeitar uma repartição injusta de dinheiro de um parceiro do que estudantes que foram induzidas a se sentir feliz.

Mais interessante ainda é que mesmo após a sua raiva ter diminuído, os alunos que tinham sido induzidos a sentir raiva apresentaram uma preferência consistente de justiça quando confrontados com a possibilidade de decidir quanto dinheiro dariam a um parceiro diferente.

Parece que o desejo de se comportar de forma consistente ao longo do tempo pode levar-nos a sermos influenciados por emoções que não sentimos.

Esta pesquisa fornece a evidência inicial de que até mesmo um encontro emocional leve, antes ou durante, a negociação pode influenciar o seu comportamento de negociação em um futuro distante.

Para diminuir este efeito, pode ser útil fazer um balanço de tais sentimentos que possam surgir e considerar a sua fonte.

Fonte: “O impacto duradouro das Emoções transitórias sobre Tomada de Decisão“, de Eduardo B. Andrade e Dan Ariely. Comportamento Organizacional e de Processos de Decisão do Homem, de 2009.

Veja também Processo Alternativo de Resolução de Conflitos

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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