Muitas pessoas temem a negociação, não reconhecem que negociam em uma base regular, até mesmo diariamente. A maioria de nós enfrentamos negociações formais em toda a nossa vida pessoal e profissional: discutindo os termos de uma oferta de trabalho com um recrutador, discussões sobre o preço de um carro novo, elaborando um contrato com um fornecedor.
Depois, há as mais informais negociações, menos óbvias que participam no dia a dia: persuadir uma criança a comer suas ervilhas, ter um conflito com um colega de trabalho, ou convencer um cliente a aceitar um atraso na entrega.
“Goste ou não, você é um negociador … Todo mundo negocia algo todos os dias”, escreve Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, em seu livro seminal sobre a negociação, Getting to Yes.
O que essas negociações têm em comum, e quais ferramentas devemos usar para conseguir o que precisamos, fora das nossas negociações diárias, sendo elas grandes ou pequenas?
O que é negociação?
Os autores do Getting to Yes definem a negociação como uma “comunicação vai e vem projetada para chegar a um acordo quando você e o outro lado têm alguns interesses que são compartilhados e outros que se opõem.”
Outros especialistas definem a negociação usando termos semelhantes. Em seu livro de negociação “A razão e o coração do Negociador”, Leigh Thompson refere-se a negociação como um “processo de tomada de decisão interpessoal “, que é “necessária sempre quando não podemos alcançar os nossos objetivos, sozinhos.” E em seu livro “Judgment in Managerial Decision” Making, Max H. Bazerman e Don A. Moore escrevem: “Quando duas ou mais partes têm de chegar a uma decisão conjunta, mas têm preferências diferentes, elas negociam.”
Juntas, essas definições abrangem uma ampla gama de negociações que realizamos em nossa vida pessoal, no trabalho, e com estranhos ou conhecidos.
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