Mulheres na Negociação: a vantagem do gênero
As negociações salariais e estratégias de negociação para mulheres na negociação
Os homens tendem a obter melhores resultados econômicos na negociação do que as mulheres. Tais diferenças entre os sexos são geralmente pequenas, mas a evidência do mundo dos negócios sugere que elas possam aumentar com o tempo. Se os homens pedirem e receber salários iniciais ligeiramente mais elevados do que as mulheres, por exemplo, e continuar a negociar de forma mais assertiva para si ao longo de suas carreiras, as disparidades de género pode adicionar até milhões de dólares ao longo do tempo.
A diferença de gênero na negociação pode explicar em parte por que as mulheres nos Estados Unidos ganharam apenas cerca de 77,4% do salário médio anual dos homens em 2011, segundo o Instituto de Pesquisa de Políticas da Mulher.
Em muitas culturas, as mulheres são estimuladas para que sejam complacentes, preocupadas com o bem-estar dos outros desde cedo. Notavelmente, estes objetivos se chocam com os comportamentos mais assertivos considerados essenciais para o sucesso da negociação, que são mais em linha com as expectativas da sociedade que os homens, sejam competitivos, assertivos ou orientados ao lucro. Como resultado, as mulheres podem estar desconfortáveis ao negociar com a força de seu próprio nome, uma tendência que é apoiada por evidências, sugerindo que elas enfrentem uma reação social no local de trabalho.
Como as mulheres e as organizações que as empregam podem reduzir as disparidades de género no resultado de negociação?
Em um novo estudo publicado na Psychological Bulletin, Jens Mazei da Universidade de Münster e seus colegas analisaram 51 estudos anteriores que compararam mulheres e homens nos resultados das negociações com o objetivo de determinar se as mulheres podem capitalizar sobre certas características da negociação para melhorar seus resultados.
Além de confirmar com a sua análise que a diferença de gênero entre mulheres e homens a diferença de desempenho de negociação é realmente estreita, a equipe identificou vários tipos de negociação que reduz a diferença e dão a mulher uma vantagem sobre os homens.
Os resultados apontam para várias sugestões concretas para mulheres negociadores, os quais suas organizações podem capitalizar assim:
Agente para a sua organização.
A pesquisa concluiu que as mulheres negociam de forma mais assertiva quando representam alguém ou organização do que para si. Porque negociar para outros é um comportamento comum no papel tradicional do sexo feminino. As mulheres podem se sentir mais confortáveis pressionando quando representam. Consequentemente, nas negociações com outras pessoas, as mulheres reduzem eficazmente as disparidades de gênero em resultados negociados. Notavelmente, entretanto, as mulheres alcançam resultados econômicos mais baixos, na média, em relação aos homens, quando eles estão representando uma organização em suas negociações.
As mulheres podem ser capazes de evitar um retrocesso social e estreitar esta lacuna, vendo-se como defensoras de suas organizações e apontando para as necessidades durante as negociações.
Capitalizar sobre treinamento e experiência.
Através dos estudos, Jens Mazei e sua equipe descobriram que a diferença entre homens e os resultados das mulheres estreitaram quando elas ganharam experiência de negociação.
Os resultados sugerem que as mulheres em particular, tendem a alcançar resultados econômicos mais favoráveis quanto mais tempo elas passam na mesa de negociação. Elas desenvolvem um sentido mais forte do protocolo de comportamento apropriado específico para a situação e/ou porque tendem a lançar as expectativas tradicionais de gênero à medida que ganham experiência.
Seja qual for o caso, os resultados sugerem que as mulheres em particular, devem beneficiar da formação de negociação e experiência.
Se preparem
As diferenças de gênero em resultados econômicos tendem a ser menores, quando negociadores recebem informações sobre a faixa de negociação em uma simulação de negociação.
Quando as mulheres têm acesso a informações sobre os limites superiores e inferiores, elas podem confiar menos em papéis de gênero pré-concebidas como diretrizes para o seu comportamento nas negociações. Apesar de uma preparação cuidadosa é sempre importante na negociação, as mulheres em particular, serem capazes de capitalizar sobre esse resultado, pesquisando a faixa salarial típica em um campo por exemplo, e em seguida evitar um retrocesso social.
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