Negociar em momento de crise
Exaustão, pressões de tempo e estresse podem prejudicar o negociador em momento de crise.
Para negociar em momento de crise, o importante é chegar a um acordo o mais rapidamente possível. O desejo de evitar um desastre pode levar negociadores de crise a renunciar os confortos habituais da vida, como o sono, na busca obstinada de seu objetivo.
Estas parecem ter sido as condições em que o governo da Grécia e seus credores europeus negociaram o novo pacote de resgate definitivo, para a nação com dificuldades financeiras. Após os eleitores gregos rejeitaram o acordo em um referendo, o ministro da Grécia, Alexis Tsipras, e sua equipe voltaram a Bruxelas para uma maratona de 17 horas sessão de negociação para chegar a um novo acordo.
O acordo final dá à Grécia até $98 milhões de dólares. A liderança da crise, incluindo o presidente Europgroup, Jeroen Dijsselbloem e a chanceler alemã, Angela Merkel, surgiram após as negociações “cansados e de olhos vermelhos”, de acordo com o The Guardian.
Várias características endêmicas para negociação de crise são particularmente desafiadoras para os envolvidos. Abaixo algumas delas:
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Esgotamento na negociação
Um negociador de crises, pode sentir não está fazendo o seu trabalho, se não trabalha o tempo todo sem noites de sono. Mas o sono é susceptível de agravar a situação.
Por quê? Porque a privação de sono prejudica gravemente a capacidade de tomar decisões. Esgotamento físico e mental reduz a nossa capacidade de processar novas informações e lidar com a distração, além de dificultar a nossa memória de curto prazo. A privação do sono também nos leva a tomar decisões arriscadas e tornar-se insensível às perdas.
A privação de sono prolongada é comparada a tortura e a pessoa mais insistente, que está de pé no final de uma sessão de negociação “provavelmente prevalece.”
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Tempo e pressão na negociação
As pressões do tempo, como um desastre financeiro ou ambiental está piorando a cada dia, e os negociadores de crise podem pagar este preço também. É compreensível que os negociadores vão querer resolver uma crise o mais rapidamente possível. Mas em sua pressa, eles podem realmente agravar a situação.
A pressa pode ser perigosa na negociação, diplomata das Nações Unidas, Lakhdar Brahimi, que liderou as negociações de crise no Afeganistão e na Síria, disse durante uma entrevista de 2002 ao receber o Programa em Negociação no Grande Prêmio de Negociador da Harvard Law School. Quando os negociadores se fixam em encerrar as negociações o mais rapidamente possível, eles podem se concentrar apenas nas questões mais vivas e ignorar aqueles que poderiam ser usados para gerar compensações de criação de valor.
Prazo com pressões também pode limitar o intercâmbio de informação entre os negociadores não beneficiando as propostas uns dos outros.
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Estresse na negociação
O estresse inerente à negociação é típico da crise e tende a exacerbar o conflito entre as partes, já que cada parte busca motivos para desviar a outra parte para o que deu errado. Este tipo de jogo de culpa tem sido evidente na crise financeira grega, os gregos culpam medida de austeridade da zona do euro para a sua economia estagnada e os líderes europeus acusam os líderes do governo grego de não orientar um curso claro para sair da crise.
O estresse emocional também leva o negociador de crise a cair em estereótipos, incluindo julgamentos precipitados de base cultural. O professor da Universidade de Columbia Michael Morris descobriu em sua pesquisa que o estresse leva negociadores reivindicar menos valor do que quando sentem mais relaxado.
Tal como um negociador de crise, como você pode gerenciar o esgotamento, a pressão do tempo e estresse que normalmente infecta tais negociações de alta pressão?
Aqui estão algumas sugestões:
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Avaliar o nível de ameaça.
Será que uma negociação de crise realmente precisa ser realizada dia e noite, ou pode ser alongado para incentivar a tomada de decisão racional? Procure maneiras de aliviar a crise imediata, de modo que você pode construir em tempo suficiente para conduzir as negociações abrangentes.
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Faça pausas frequentes e dê tempo para o sono.
Se as negociações são tão urgentes que precisam ser realizadas rápidas (como no caso de um desastre ambiental), inclua pessoas suficientes na sua negociação para permitir que todos possam fazer pausas adequadas para recarregar.
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Preparar, preparar, preparar.
Não cometa o erro de apressar-se em uma negociação de crise despreparados. Insistam em dar todas as partes tempo suficiente para pesquisar minuciosamente as questões relevantes, opções e alternativas. Caso contrário, você vai encontrar-se lutando para recuperar o atraso na negociação de mesa e tomar decisões impulsivas.
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Incentivar a colaboração.
Para reduzir o estresse, enfatizar que todas as partes envolvidas têm interesse em colaborar em uma solução. Nas negociações de crise, pode ser especialmente importante enfatizar a importância da cooperação para reduzir as chances de que as partes vão culpar um ao outro e tornar-se excessivamente competitivo.
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