6 estratégias para influenciar a confiança nas negociações
6 estratégias para influenciar a confiança nas negociações
A confiança nas negociações pode se desenvolver naturalmente ao longo do tempo, mas os negociadores raramente têm o luxo de deixar a natureza seguir seu curso.
Assim, às vezes, parece mais fácil ser cauteloso nas ofertas, envolvendo algumas compensações, algumas concessões, e pouca troca de informações entre as partes. Mas evitar o risco pode significar perder oportunidades significativas.
Por esta razão, fomentar a confiança é uma habilidade crítica para os gestores. O primeiro passo para inspirar confiança é demonstrar confiabilidade. Todos os negociadores podem aplicar as próximas regras.
-
Fale a mesma língua do seu homólogo
É importante para os negociadores falarem a mesma língua. Este princípio vai além de compreender os termos técnicos e linguagem. Significa, também, pegar as nuances e implicações culturais por trás do que está sendo dito, e perceber como o outro lado usa as palavras para transmitir ideias.
Ao tomar o tempo para compreender a outra parte da história, da cultura e perspectiva, você envia a mensagem de que você está comprometido com a negociação e dá um passo essencial na construção de confiança nas negociações. Esta fluência também sinaliza sua prontidão para acompanhar, através de sua solução negociada.
Expressar a esperança de que, quando um erro ou equívoco ocorre, como alguns inevitavelmente acontecerão, ambos os lados o verá como uma parte natural do processo de aprendizagem, redobre então os esforços para alcançar uma compreensão do ponto de vista do outro.
-
Gerencie sua reputação
Na negociação, como em todos os aspectos da vida, a sua reputação te precede. A má reputação pode ser um assassino da negociação desde o início, enquanto uma boa pode ajudar a superar um impasse.
Os negociadores eficazes percebem que sua reputação não é apenas um pano de fundo, mas uma ferramenta.
Mas, como você pode fazer a sua reputação ser favorável na negociação?
Você pode fornecer referências de terceiros mutuamente confiáveis que atestam o seu caráter e competência. Se for caso usar como um intermediário durante a negociação. Você também pode oferecer outras formas de evidência de sucesso do passado nos relacionamentos semelhantes, como uma mídia ou relatórios comerciais.
-
Faça da dependência um fator
Quanto mais dependente está de alguém, mas disposto você estará a confiar nela. Este fenômeno se desenrola ao extremo na Síndrome de Estocolmo, em que reféns tornaram tão psicologicamente dependentes de seus raptores que confiam em suas declarações.
Nós tendemos a lidar com o desconforto psicológico associado com a dependência em crer na fidelidade daqueles sobre os quais dependemos. Na negociação, quando ambas as partes acreditam que precisam um do outro para atingir seus objetivos individuais e que outras opções são limitadas, a confiança entre as partes irá aumentar.
Como um negociador, pode desencadear este processo de construção de confiança?
Destacar as vantagens que possam serem fornecidas, enfatizando os danos que possam resultar de um impasse. Esta técnica pode ser particularmente útil quando um impasse se agiganta e alternativas ao acordo são dolorosas ou onerosas. Em tais situações, um negociador que não tem outro recurso pode vir a confiar mesmo seu “inimigo”.
-
Faça concessões unilaterais
As negociações com estranhos e inimigos tendem a serem calculistas, onde ambas as partes medem cuidadosamente o que estão ganhando com cada concessão feita pelo outro. Por outro lado, as negociações com base em relacionamentos de longo prazo são geralmente menos focadas em registrar suas vitórias e derrotas. A concessão unilateral cuidadosamente trabalhada pode fazer maravilhas para a confiança nas negociações, pois ela transmite à outra parte um relacionamento amigável, com o potencial de ganho mútuo e confiança ao longo do tempo.
Uma verdadeira concessão unilateral não requer nenhum compromisso ou concessão do homólogo. Tais concessões devem vir a baixo custo ou risco para o fornecedor, mas ter alto benefício para o destinatário. Além de estabelecer confiança, concessões unilaterais cuidadosamente elaboradas, também demonstra a sua competência como alguém que entende de valores secundários.
-
Rotular suas concessões
Ações podem falar mais alto do que palavras, mas ações em negociação são ambíguas. Concessões, unilaterais ou de outra forma, só são influentes na construção de confiança nas negociações ou no encorajamento e reciprocidade se o receptor o vê como concessões. As Partes são muitas vezes motivadas a desvalorizar concessões e contribuições de cada um, porque isso o alivia da obrigação de retribuir. Como resultado, muitas concessões passam despercebidas ou não reconhecidas. Isso pode levar a confusão, ressentimento, ou uma escalada de táticas agressivas e comportamento inflexível pela parte desprezada.
Na negociação, não há nenhuma razão para permitir que as ações falem por si. Quando você fez uma concessão significativa, não se esqueça de comunicar exatamente o quanto você abriu mão e o quanto este sacrifício significa para você. Ao fazer isso, você não só vai afetar as percepções da outra parte da sua boa vontade, mas desencadeará o desejo do seu parceiro em retribuir, além de aumentar o nível de confiança mútua.
-
Explique suas demandas
Infelizmente, quando se inicia uma negociação com alguém novo, você espera que ele irá pensar o pior sobre seus motivos e intenções. Se você resistir a uma oferta melhor, ele pode pensar que é ganancioso e que gostaria de vê-lo sofrer, ou que você é simplesmente injusto. Às vezes, é claro, pode ser que você esteja representando um público que não irá aceitar o acordo, ou restrições de orçamento que pode forçá-lo a manter-se firme.
Psicólogos descobriram que as pessoas tendem a se verem da melhor maneira possível e os outros num aspecto muito menos positivo, especialmente aqueles com quem eles estão em conflito. Por esta razão, é especialmente importante que você tenha um forte argumento para seus movimentos em uma negociação e oferecer a outra parte as explicações de suas demandas.
Uma oferta de abertura, se vistos pelo outro lado como extrema, pode diminuir e até mesmo destruir a confiança. Uma oferta que é explicada e justificada provavelmente preservará a confiança, e pode melhorá-la.
Maximizando o ganho comum
Acreditar que a outra parte é competente e tem carácter permite que os negociadores assumam riscos que são necessários para alcançar resultados desejados e implementar acordos em constante mudança em ambientes sociais, econômicos e políticos. Quando o lucro, segurança, ou a paz dependem de motivos e ações de outra parte, a confiança se torna essencial.
Felizmente, como estas estratégias sugerem, os negociadores podem construir a confiança que é necessária para uma negociação obtenha o ganho máximo conjunto.
Veja também Relação de confiança na negociação da franquia Star Wars
Comentários