3 técnicas para melhorar as suas capacidades de negociação

3 técnicas para melhorar as suas capacidades de negociação

3 técnicas de negociação para melhorar as suas capacidades de negociação

Muitas organizações submetem seus executivos a rigorosas avaliações de desempenho, no entanto, poucas empresas incluem a eficácia das negociações como uma das competências essenciais.

Em vez disso, a negociação é geralmente incluída nas categorias tais como “inteligência emocional”, ou “persuasão” e a técnicas de negociação e sua melhoria através da formação de negociação não são uma parte regular de programas de treinamento dos funcionários.

As questões relacionadas com o negociador colocados na maioria das avaliações não se medem as competências e habilidades certas, como a preparação. Quando os avaliadores não avaliam as negociações, que normalmente contam apenas com contas post hoc e ignoram os detalhes da experiência de negociação.

Aqui estão as 3 técnicas de negociação para melhorar as suas capacidades de negociação

  1. Monitorar progresso e melhorar as Habilidades de Negociação

Para controlar com precisão melhorias nas capacidades de negociação de um gerente, alguém deve monitorar como essa pessoa está fazendo, antes, durante e depois de várias negociações importantes.

Antes de uma negociação começar, é útil rever o quão bem um executivo está preparado. Faça ele passar bastante tempo pensando não só sobre seus próprios interesses, mas também sobre aqueles do outro lado.

Ele deve esclarecer seu mandato organizacional, incluindo sua autoridade para fazer compromissos, também deve identificar as opções de ganho mútuo para colocar sobre a mesa no momento apropriado.

  1. Monitorar Técnicas de Negociação em negociações comerciais

Quando se trata de avaliar a negociação em si, você deve se esforçar para descobrir o quão bem o funcionário ouviu as preocupações do outro lado e quão ágil estava em rever seu senso de prioridades do homólogo, tendo em conta as ofertas feitas.

Que tipo de relacionamento que ele irá construir?

Qual a eficácia de criação de valor?

Após a negociação, se o gerente coordena adequadamente dentro da organização e assegura a implementação do acordo.

Ele foi capaz de lidar com surpresas. As mudanças no ambiente de negócios não abrangidos no acordo quando ocorreram?

Mesmo que uma empresa garante que seus gestores recebem comentários de negociação formais e feedback em tempo útil, a questão de como medir o desempenho pode ser desconcertante.

Será que o executivo criou valor suficiente para justificar uma pontuação elevada para o desempenho?

  1. A chave: Não puna faça a recompensa com autocrítica.

Avaliações de desempenho na negociação deve ajudar os gerentes a se tornarem seus próprios melhores críticos.

Top 10 Técnicas de Negociação

Top 10 Técnicas de Negociação

Top 10 Técnicas de Negociação

Absorva estas diretrizes de negociação de integração para melhorar seus resultados.

Cada vez mais, os negociadores reconhecem que, para obter sucesso na negociação, é necessário serem  hábeis na criação de valor e reivindicação de valor, isto é, serem colaboradores e competentes ao mesmo tempo.

Aqui estão as top 10 técnicas de negociação irá ajudá-lo a obter sucesso na negociação integrativa :

  1. Analise e cultive o seu BATNA.

Na negociação integrativa e negociação adversaria, sua melhor fonte de energia é a sua capacidade e vontade de ir embora e tomar um outro negócio. Antes de chegar à mesa de negociações, os negociadores sábios gastam um tempo significativo identificando a melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA, e toma medidas para melhorá-lo.

  1. Negocie o processo.

    Não assuma que vocês estão na mesma condição quando se trata de determinar quando devem se encontrar, que devem estar presentes, suas agendas, e assim por diante.

Em vez disso, cuidadosamente negocie com antecedência. Discutindo essas questões processuais irá limpar o caminho para negociações muito mais concentrada.

  1. Construa relacionamento.

    Embora nem sempre é viável se envolver em uma conversa no início de uma negociação (especialmente se você está em um prazo apertado), isso pode trazer benefícios reais. Você e seu homólogo podem ser mais colaborativos e, provavelmente, chegar a um acordo, se gastar, mesmo que apenas alguns minutos tentando conhecer uns aos outros. Se você está negociando por e-mail, mesmo um breve telefonema introdutório pode fazer a diferença.

  2. Ouça ativamente.

    Uma vez que você começar a discutir, resista ao desejo comum de pensar sobre o que você vai dizer em seguida, enquanto o seu homólogo está falando. Em vez disso, ouça atentamente seus argumentos, em seguida, parafraseie o que acredita que ele disse, para verificar o seu entendimento. Reconheça quaisquer sentimentos difíceis, como frustração, por trás da mensagem. Não só é provável adquirir informações valiosas, mas a outra parte pode imitar suas habilidades de escuta exemplares.

  3. Faça boas perguntas.

    Você pode ganhar mais em negociação integrativa, fazendo perguntas que são susceptíveis de obter respostas úteis.

Evite perguntas com respostas “sim ou não” ou questões principais, como “Você não acha que isso é uma grande ideia?”

Em vez disso, elabore questões neutras que incentivam respostas detalhadas, como “Você pode me dizer sobre os desafios que está enfrentando neste trimestre? “

  1. Procure trocas inteligentes.

    Em uma negociação distributiva, as partes estão as vezes presas à concessões e demandas em uma única questão, como o preço. Na negociação integrativa, você pode capitalizar sobre a presença de vários problemas, para ambos os lados obterem mais do que querem. Especificamente, tente identificar os problemas que a sua contraparte se preocupa profundamente e com o que você valoriza menos. Em seguida, proponha fazer uma concessão sobre essa questão, em troca de uma concessão sobre um assunto que você valoriza muito.

  2. Esteja ciente do viés de ancoragem.

    Ampla pesquisa mostra que o primeiro número mencionado em uma negociação, no entanto arbitrária, exerce uma poderosa influência sobre a negociação que se segue. Você pode evitar ser a próxima vítima do viés de ancoragem, fazendo a primeira oferta (ou ofertas) tentando ancorar conversações em sua direção preferida. Se o outro lado fizer ancoragem em primeiro lugar, mantenha as suas aspirações e BATNA na vanguarda de sua mente, fazendo uma pausa para revisitá-los, conforme necessário.

  3. Ofereça ofertas simultaneamente.

    Ao invés de fazer uma oferta em um momento, considere a apresentação de várias ofertas de uma só vez. Se o seu homólogo rejeitar todos elas, peça para dizer qual ele mais gostava e por quê. Em seguida, trabalhe para melhorar a oferta, ou tente debater com a outra parte uma opção que agrade a ambos. Esta estratégia de apresentar várias ofertas diminui simultaneamente as chances de impasse e pode promover mais soluções criativas.

  4. Tente um contrato contingente.

    Negociadores muitas vezes ficam presos porque discordam sobre como um determinado cenário irá se desenvolver ao longo do tempo. Em tais casos, tente propor um contrato contingente, uma aposta sobre como futuros eventos irão se desenrolar.

Por exemplo, se você tem dúvida o construtor irá terminar o seu projeto de renovação casa em três meses, proponha um contrato contingente que vai penalizá-lo caso não cumpra a data da conclusão da obra e / ou recompense se houver uma conclusão antecipada. Se ele realmente acredita em suas próprias afirmações, não terá nenhum problema em aceitar tais termos.

  1. Plano para a fase de implementação.

    Outra maneira de melhorar a durabilidade a longo prazo do seu contrato é colocar metas e prazos para assegurar que os compromissos estão sendo cumpridos. Você também pode concordar, por escrito, para atender a intervalos regulares ao longo da vida do contrato de check-in e, se necessário, renegociar. Além disso, a adição de uma cláusula de resolução de disputas que exige o uso de mediaçãoou arbitragemem caso de conflito pode ser uma jogada inteligente.

Técnicas de Negociação Integrativa para gerenciar relacionamentos

Técnicas de Negociação Integrativa para gerenciar relacionamentos

Aqui estão algumas habilidades de negociação e táticas de negociação integrativa para a gestão de relacionamento e fora da mesa de negociação

Um relacionamento é uma conexão que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; independentemente do seu fundamento, líderes sábios, como negociadores habilidosos, trabalham para promover uma ligação forte, porque uma liderança eficaz depende disso.

Relacionamentos positivos são importantes não porque geram sentimentos calorosos difusos, mas porque geram confiança que é um meio vital de garantir ações desejadas dos outros.

A maioria dos negociadores comerciais entende que ao trabalhar em colaboração com os seus homólogos, ao mesmo tempo que defende fortemente em seu próprio nome, podem construir acordos e relacionamentos de longo prazo que beneficiam ambos os lados durante os tempos de dificuldades econômicas.

No entanto, muitos negociadores abandonam seu compromisso com a cooperação e mútuos ganhos. Em vez disso, pecam em usar táticas competitivas, ameaçando o outro lado como “pegar ou largar” recusando-se a aceitar concessão de qualquer tipo.

Considere que qualquer ação proposta, seja sugerida por um negociador na mesa de negociação ou um líder em uma reunião de estratégia, implica riscos.

As pessoas vão ver um curso de ação como de menor risco e, portanto, mais aceitável, quando sugerido por alguém que confia.

A fim de criar relações duradouras, existem quatro blocos de construção básicas que podem ajudar a criar parcerias eficazes com as pessoas que você lidera: 

  1. Comunicação de duas vias
  2. Um forte compromisso do líder para os interesses daqueles que ele lidera
  3. Confiabilidade
  4. Respeito para os seguidores contribuições fazer para a organização

Após uma negociação ter falhado, é tentador construir uma história sobre como a irracionalidade do outro lado levou a um impasse. Infelizmente, essas histórias não ressuscitará o negócio.

No passado, ter encorajado seu próprio comportamento, identificando os pressupostos que podem ter nublado seu julgamento.

Nós te introduzimos a uma série de preconceitos de julgamento comuns, erros sistemáticos de pensamento que são susceptíveis de afetar as suas decisões e prejudicar seus resultados na negociação. Estes incluem a torta fixa, o egocentrismo, o excesso de confiança, a escalada de compromisso, a maldição do vencedor, a influência dos dados vividos, e assim por diante.

Como se tornar um mestre de Negociação

Como se tornar um mestre de Negociação

Como se tornar um mestre de Negociação

Negociação Jiu-jitsu e Técnicas de Negociação para uma negociação produtiva

Aqui estão algumas habilidades de negociação e técnicas de negociação para as negociações produtivas e de comunicação. Considere o seguinte:

“O que aconteceu?”

“Como uma agradável conversa pode ter dado errado?”

“Por que o negócio se desvenda no último minuto?”

Se você já saiu de uma negociação que não deu certo e fez perguntas como estas, a má comunicação pode ser a culpada, escreve Roger FisherWilliam Ury Bruce Patton , em seu livro, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Ed., Penguin Books, 1991).

Os autores advertem os leitores para não cair na armadilha de negociação comum de ação e reação:

“Se o outro lado anuncia uma posição firme, você pode ficar tentado a criticar e rejeitá-lo. Se criticam a sua proposta, você pode ficar tentado a se defender agressivamente. Em suma, se te atacarem, você tenderá atacar de volta. “

Para afastar deste ciclo, os autores promovem um método que eles chamam de negociação jiu-jitsu. Como nas “artes marciais de judô e jiu-jitsu, evite colocar sua força contra a deles diretamente; em vez disso, use sua habilidade para intensificar e transformar suas forças para seus fins “.

A Negociação jiu-jitsu significa quebrar o ciclo vicioso de escalada, recusando-se a reagir. A resistência deve ser canalizada para atividades tais como “explorar interesses, inventar opções de ganho mútuo à procura de padrões independentes.”

Como podemos pôr em prática a negociação jiu-jitsu no dia a dia?

Na década de 1990, uma start-up de tecnologia estava buscando $10 milhões em financiamento da organização Soros. Negociações iniciais levaram a um impasse.

Nove meses depois, o grupo Soros voltou para a mesa e disse que estava pronto para fazer um acordo. A start-up propôs a o financiamento a um preço de US$ 1,25 por ação; o grupo Soros respondeu com um preço de US$ 0,50. Neste ponto, os parceiros da start-up disseram uns aos outros: “Aqui vamos nós outra vez. Eles não aceitaram e disse que iria tentar outros financiadores. “

Mas antes de desistir, um dos negociadores da start-up decidiu rever a posição do grupo Soros. Percebendo que os investidores da Soros duvidaram da capacidade de sua empresa alcançar o seu ambicioso plano de negócios, ele propôs quebrar o financiamento em quatro estágios de US$ 2,5 milhões cada um, com metas de desempenho em cada etapa. Inicialmente ele propôs ao grupo Soros iria investir US$ 2,5 milhões em seu preço preferencial US$ 0,50. Então, se a start-up cumprisse os seus objetivos, o grupo iria investir seu próximo $2,5 milhões em $1,00, seguido de investimentos de US$ 1,50 e US$ 2,00, quando os marcos subsequentes fossem cumpridos.

Graças a este exercício de negociação jiu-jitsu, o acordo de financiamento foi fechado.