Negociação: A importância da personalidade e diferenças individuais.
Diferenças que importam na negociação
Embora Elfenbein e seus colegas achavam que os negociadores tinham um nível semelhante em uma negociação, surpreendentemente, as notas foram apenas minimamente relacionadas com traços de personalidade específicos. E as características que são basicamente inalteráveis, como gênero, etnia, e atratividade física, não estavam intimamente ligados às pontuações das pessoas.
Um pequeno número de características afetou o desempenho dos negociadores, no entanto. Vamos olhar para as qualidades que mais se destacaram neste estudo.
- Crenças sobre negociação.
Você vê a negociação como uma habilidade inata ou que pode ser aprendido?
Alguns pensam que podemos melhorar a capacidade de negociação, e outros acreditam que há pouca esperança de melhorar as habilidades. Os pesquisadores Laura Kray de UC Berkeley e Michael Haselhuhn da Universidade da Pensilvânia descobriram que estas crenças têm diferenças. Se você acha que as pessoas podem melhorar suas habilidades de negociação, é provável que superam aqueles que acreditam que o talento é inato, de acordo com a pesquisa e o estudo Elfenbein.
Simplesmente estar ciente de que você pode melhorar seus resultados podem ter um impacto positivo em sua fala. A pesquisa também conclui que aqueles que se aproximam as negociações com uma atitude positiva e expectativas elevadas tendem a negociar melhor.
- Egoísmo e altruísmo.
Talvez sem surpresa, os negociadores do estudo Elfenbein que estavam mais preocupados com seus próprios resultados alcançados com pontuações de desempenho mais elevados do que outros negociadores. Experimentos comparam os negociadores “egocêntricos”: Individualistas que se concentram principalmente em seus próprios resultados e seus concorrentes os “altruístas:” Aqueles que se concentram em maximizar os resultados para ambas as partes. Vários estudos mostram que, em muitos contextos, altruístas são mais generosos do que egoístas para com os outros.
Porém o estudo diz também que os egoístas fazem mais concessões do que os altruístas quando os seus homólogos expressaram desapontamento com as ofertas. Seriam os egoístas os negociadores mais sensíveis às necessidades do outro lado?
Ironicamente, para melhorar suas chances de chegar a um acordo e, assim, promover seu auto interesse, contrariamente à intuição, os negociadores egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções dos seus homólogos para benefício próprio.
- Inteligência e criatividade.
Você pode supor que os negociadores com QI elevado rotineiramente procuram cativar os seus homólogos, mas isso não é necessariamente o caso. No estudo Elfenbein, o negociador altamente inteligente cria mais valor do que outros, mas também alegam ligeiramente menor valor por si mesmos.
Como resultado, a inteligência não afetou significativamente o desempenho dos negociadores. Da mesma forma, os negociadores com medidas de criatividade altas eram peritos em descobrir soluções de compromisso sobre questões inovadoras, mas suas notas globais não subiram acima da média. Esses achados de um estudo anterior das diferenças individuais de negociação por professores Bruce Barry e Raymond Friedman, da Universidade Vanderbilt, constataram que os negociadores muito inteligentes eram bons na criação de oportunidades para o ganho conjunto, mas não em vantagem quando dividir o “bolo”.
- Sensibilidade à desprezo.
Quando você critica o argumento de um negociador ou questiona seus motivos, corre o risco de ameaçar a sua imagem social. Tais ameaças diretas à autoestima provoca embaraço, raiva e comportamento competitivo em seu homólogo, de acordo com Judith White (Dartmouth College), Renée Tynan (University of Notre Dame), e Adam Galinsky e Leigh Thompson (ambos da Universidade Northwestern).
Algumas pessoas são mais sensíveis ao desprezo do que outros. Estes indivíduos autoconscientes trabalham duro para não transparecer esta sensibilidade
O que acontece quando as pessoas sensíveis negociam?
Quando eles negociavam como vendedores em uma simulação, tinham duas vezes mais probabilidade do que os outros para declarar impasse, embora o acordo ter beneficiado ambos os lados. Curiosamente, os negociadores desprezíveis não reagiram de forma exagerada quando desempenharam o papel de comprador na mesma simulação.
Os pesquisadores concluíram que, quando as pessoas sensíveis estão pessoalmente investindo em uma questão a ser negociada, como por exemplo, quando estão vendendo uma relíquia de família ou em uma entrevista para um emprego, elas são suscetíveis a se sentir ameaçadas e, como resultado, se comportam de forma competitiva.
Veja também 10 táticas de negociadores agressivos que podem pegar você desprevenido
Comentários