por Adão Ladeira | maio 25, 2018 | Estratégia de Negociação |
5 dicas para melhorar suas habilidades de negociação
Melhorar suas habilidades de negociação com essas estratégias pode ajudar a melhorar drasticamente seus resultados na mesa de negociações
A perspectiva de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão grande que muitas vezes adiamos tomar as medidas necessárias que podemos seguir para melhorar, como levar tempo para nos prepararmos minuciosamente. As cinco diretrizes a seguir ajudarão você a dividir essa tarefa assustadora em uma série de estratégias gerenciáveis e, muitas vezes, essenciais.
- Reconheça o poder de uma preparação minuciosa.
Todos nós sabemos que devemos nos preparar completamente para negociar, mas muitas vezes deixamos de seguir nossas melhores intenções. Esse é um problema significativo: a pesquisa mostra esmagadoramente que os negociadores despreparados fazem concessões desnecessárias, ignorar fontes de valor e afastar-se de acordos benéficos. Com toda a probabilidade, o passo mais valioso que você poderia dar para melhorar suas habilidades de negociação é preparar-se completamente para conversas importantes. Isso pode significar reservar um número definido de horas todos os dias para fazer sua pesquisa e lição de casa, criar uma lista de tarefas de negociação para concluir, recrutar um coach de negociação para ajudá-lo (veja o ponto 5 abaixo) e encenar a negociação com um amigo de confiança, membro da família ou colega. Como parte de sua pesquisa de negociação, determine (Melhor Alternativa no Processo de Negociação) ou BATNA (o que você fará se a negociação atual falhar), e faça o melhor para determinar também o BATNA de sua contraparte.
- Adote uma abordagem proativa ao treinamento de negociação.
Se você optar por melhorar suas habilidades de negociação por meio de um programa de treinamento formal, evite a armadilha de registrar passivamente os pontos-chave do seu instrutor. Além de tomar notas, pense em como esses conceitos se relacionam com suas próprias negociações. Como as teorias apresentadas se aplicam à sua prática? Se você não está seguindo as implicações reais de uma ideia, peça esclarecimentos ou um exemplo concreto. Além disso, Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School, aconselha os estagiários de negociação a ouvir atentamente a repetição de conceitos em todo o programa. Aprendemos melhor quando temos a oportunidade de abstrair lições semelhantes de duas ou mais experiências, descobriram os pesquisadores.
- Prepare-se para cometer erros.
Treinamento de negociação pode ser uma empresa humilde. Os instrutores costumam fazer com que seus alunos participem de simulações de interpretação de papéis que foram concebidas, pelo menos em parte, para expor falhas em seus pensamentos, como a tendência a ser excessivamente confiante. Os alunos geralmente se sentem ameaçados e defensivos quando reconhecem que estão tomando decisões com base em intuição incorreta, de acordo com Bazerman. Contudo tal comportamento não reflete uma falta pessoal. Sentir-se desconfortável com elementos do nosso comportamento é um passo necessário na jornada para melhorar suas habilidades de negociação, de acordo com o psicólogo Kurt Lewin, que desenvolveu um modelo influente de mudança. Quando você pode aceitar que praticamente todos nós somos suscetíveis a vieses de julgamento que colorem nossas decisões na negociação,
- Pratique, pratique, pratique.
Desenvolver novas ideias em estratégias que se tornem intuitivas requer prática e tempo, escreve Bazerman no boletim informativo de Briefings da Negociação. O treinamento e o estudo de negociação nos permitem praticar conceitos, mas o processo de mudança não é completo quando o treinamento termina. Ao se preparar para transferir habilidades de negociação recém-adquiridas para o local de trabalho, é preciso manter um senso de vigilância. Reflita sobre o que você aprendeu. Pense em quais conceitos você gostaria de aplicar mais assiduamente às suas negociações e pratique-as ativamente, tanto no trabalho como em casa. Experimente novas habilidades e estratégias de negociação com amigos e familiares, que provavelmente perdoarão seus erros. “Se você usar conscientemente suas novas estratégias em múltiplas aplicações, elas lentamente se tornarão uma segunda natureza, tomando o lugar de padrões antigos”, de acordo com Bazerman.
- Encontre um bom treinador de negociação.
Quando você está enfrentando uma negociação importante, é bem provável que exista alguém na sua organização a quem você possa recorrer para um conselho de primeira linha. Em vez de simplesmente dizer o que fazer em uma situação específica, os coaches de negociação eficazes se concentram em melhorar suas habilidades de negociação. Esses principais negociadores são bem versados em uma teoria explícita de negociação (como a abordagem de ganhos mútuos, que lhes permite explicar e prever o que irá ou não funcionar. Procure um coach de negociação que possa ajudá-lo a definir metas, descobrir quais técnicas tentar e entender o que aconteceu depois do fato. De acordo com Susskind, um bom coach de negociação oferece conselhos consistentes com seu próprio comportamento de negociação,
Qual você acha que é a melhor abordagem para melhorar suas habilidades de negociação?
Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/
por Adão Ladeira | ago 10, 2017 | Blog, Estilo de Negociação |
4 Estilos e Habilidades de Negociação
O que saber ao redigir acordos na negociação
Como você descreveria suas técnicas favoritas de negociação ou estilo de negociação?
Você é um negociador cooperativo que se concentra na elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você concorre ativamente para obter um melhor negócio do que o seu homólogo?
Talvez você siga uma terceira rota, concentrando-se apenas na maximização de seus próprios resultados com pouca preocupação com o desempenho do outro lado.
Em qualquer negociação, o seu estilo de barganha tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são, naturalmente, mais cooperativos do que outros, por exemplo. No entanto, seus estilos de negociação também flutuam dependendo da situação e da pessoa em toda a tabela de barganha. Por exemplo, é mais provável que você se concentre em maximizar o ganho conjunto quando estiver negociando uma joint venture com um colega confiável do que quando está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
4 Estilos e Habilidades de Negociação
As diferenças nos motivos sociais, ou a preferência de um negociador por certos tipos de resultados nas interações com os outros, afetam a maneira como os indivíduos abordam a negociação. Os psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que impulsionam o comportamento humano em situações competitivas, como a negociação
1- Os individualistas
São motivados a maximizar seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos estudados (tipicamente estudantes e empresários) tem uma orientação individualista, tornando-se o grupo mais comum.
2- Os cooperadores
Que compõem aproximadamente 25% a 35% dos participantes nos estudos dos EUA, são motivados a maximizar os resultados de seus próprios e outros partidos e a garantir que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
3- Os competitivos
Que compõem cerca de 5% a 10% dos participantes nos estudos dos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios resultados e outros. Eles querem ganhar, e por uma ampla margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o mais egoísta, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
4- Os altruístas
Procuram maximizar o resultado da outra parte sem se preocuparem com os seus. Os altruístas são difíceis de encontrar no mundo dos negócios de hoje, então pouca pesquisa foi feita sobre esse motivo em contextos de negociação.
Como relativamente poucas pessoas se enquadram nas duas últimas categorias, a maioria das pesquisas de negociação e literatura de negociação se concentrou em individualistas e cooperadores. Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdã, Seungwoo Kwon da Universidade da Coréia e Laurie R. Weingart da Universidade Carnegie Mellon descobriram que os individualistas se envolvem em mais comportamento de reivindicação de valor do que os cooperadores; especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores a fazer ameaças (dentro dos limites), argumentar e sustentar suas posições e fazer ofertas de emissão única.
Os cooperadores são mais propensos do que os individualistas a se engajarem em estratégias de criação de valor, como fornecer informações, fazer perguntas, obter informações sobre a outra parte, E oferecendo multidimensionais e tradeoffs. No entanto, os cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como os individualistas às vezes cooperam. Além disso, a abordagem da sua contraparte pode influenciar significativamente sua escolha de estratégia.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/diagnose-your-negotiating-style/
por Adão Ladeira | maio 9, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Inteligência emocional como uma habilidade de negociação
Aqui estão alguns exemplos bem-sucedidos de negociação envolvendo inteligência emocional
O conceito de inteligência emocional irrompeu no imaginário cultural em 1995 com a publicação do best-seller do psicólogo Daniel Goleman, do mesmo nome. Especialistas previram que pontuar alto neste traço de personalidade iria aumentar os resultados de negociação e encontraram muitos exemplos de negociação bem-sucedida usando inteligência emocional em sua pesquisa.
Afinal, as qualidades que caracterizam a inteligência emocional, consciência de nossas emoções e como elas afetam os outros, a capacidade de regular nossos estados de ânimo e comportamento, empatia, motivação para atingir metas pessoais significativas e fortes habilidades sociais, parecem nos ajudar a obter o que queremos dos outros e encontrar um terreno comum.
A inteligência emocional deve ser incluída entre as habilidades de negociação mais essenciais?
Em um novo estudo de negociação, os pesquisadores Kihwan Kim (Universidade Buena Vista), Nicole LA Cundiff (Universidade do Alasca, Fairbanks) e Suk Bong Choi (Universidade de Ulsan, Coréia do Sul) procuraram determinar se a inteligência emocional correlaciona-se com a negociação benéfica. Os resultados, em especial a construção de confiança, o desejo de trabalhar juntos no futuro, e o ganho conjunto.
Os pesquisadores pediram aos seus participantes, cerca de 200 estudantes de graduação, preencher um questionário concebido para medir a inteligência emocional. Em uma data anterior, os estudantes foram emparelhados e atribuídos a fazer o papel do gerente ou de empregado novo em uma negociação sobre um contrato de trabalho.
Exemplos de Negociação Exitosos: Inteligência Emocional e Estratégias de Negociação Integrativa
Eles poderiam negociar questões como salário, férias, data de início, e cobertura médica, e tiveram oportunidades para criar e reivindicar valor. Como os pontos foram atribuídos aos vários resultados, os pesquisadores foram capazes de medir o sucesso relativo dos participantes, somando seus pontos.
Talvez não surpreendentemente, níveis mais elevados de inteligência emocional estavam associados com maior afinidade dentro de pares de negociadores. Um forte relacionamento, por sua vez, alimentou a confiança na contraparte e a vontade de trabalhar com a outra parte no futuro. Contra intuitivamente, porém, a alta inteligência emocional não estava ligada a melhores resultados de negociação conjunta quando medidos por pontos.
Por que os negociadores emocionalmente inteligentes não alavancaram suas habilidades para ajudar ambas as partes a conseguir mais?
Kim e sua equipe especularam que o senso de empatia desses negociadores pode ter levado a fazer concessões excessivas aos seus homólogos à custa de seus próprios ganhos. Trabalho passado sugeriu que os negociadores emocionalmente inteligentes podem ser vulneráveis à exploração por seus homólogos por esta razão.
Os resultados sugerem que o relacionamento emocional e outros sinais de um intelecto afiado emocional pode promover a confiança e parcerias de longo prazo. Mas quando ele pede concessões desnecessárias, a inteligência emocional pode minar as mesmas conexões que é promovido para melhorar.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-limits-of-emotional-intelligence-as-a-negotiation-skill/
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