5 Fundamentos da Negociação do grande negociador Tommy Koh
5 Fundamentos da Negociação do Grande Negociador Tommy Koh
Este grande negociador descreve cinco fundamentos que têm valor em quase qualquer negociação.
Negociação como uma arte e negociação como uma ciência: Duas declarações fundamentalmente diferentes, mas um elemento de coesão os une, o processo. Enquanto o projeto alcançar os seus objetivos de negociação podem variar dependendo do tipo de negociação, a estrada para o sucesso da negociação parece muito na maioria dos cenários de negociação. Ao discutir a arte e a ciência da negociação, o grande negociador Tommy Koh descreveu cinco “fundamentos” que o membro do corpo docente do Programa de Negociação, James K. Sebenius, diz: “existe valor em praticamente qualquer negociação”.
Esses fundamentos “muitas vezes negligenciados” incluem:
- Domine seu brief
- Construa uma equipe talentosa, feliz e coesa.
- Construa uma base de fato comum.
- Pense fora de sua própria caixa.
- Pense na negociação ganha-ganha.
Embora estes cinco fundamentos tenham aplicabilidade a quase qualquer negociação que você encontre, o Embaixador Koh também ofereceu conselhos substantivos para aqueles negociadores que enfrentam negociações muito mais complexas, como as que envolvem vários interesses internacionais.
Para recapitular, Tommy Koh tornou-se o embaixador mais novo já nomeado das Nações Unidas e mais tarde serviu como Embaixador de Cingapura nos Estados Unidos. Durante sua notável carreira, Koh desempenhou papéis centrais em algumas das negociações internacionais mais complexas já realizadas. Por exemplo, ele:
- Liderou as negociações sobre o reconhecimento da China em Singapura, preservando o importante relacionamento de Singapura com Taiwan;
- Serviu como Presidente da Terceira Conferência das Nações Unidas sobre o Direito do Mar em que milhares de delegados-negociadores estabeleceram uma “constituição para os oceanos” que foi finalmente ratificada e / ou assinada por 197 países;
- As negociações presididas na “Earth Summit” do Rio provavelmente o ponto alto da cooperação ambiental internacional, com a sessão final atendida por no mínimo 130 chefes de estado / governo, que produziram acordos globais sobre florestas, biodiversidade, desertificação e mudanças climáticas, etc.. e
- Atuou como Negociador Chefe de Singapura em negociações que levaram ao Acordo de Livre Comércio dos EUA.
Estudando um grande negociador como Tommy Koh, podemos aprender (ou re-aprender) os fundamentos, bem como as abordagens inventivas para negociações verdadeiramente desafiadoras.
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