por Adão Ladeira | jul 1, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Conselhos que irá ajudar a garantir que ambos os lados saiam satisfeitos com o seu negócio.
Negociadores compreendem a importância de se chegar a um acordo ganha-ganha: quando ambos os lados estão satisfeitos com o seu consentimento, as chances de uma duradoura e bem-sucedida parceria nos negócios são muito mais elevadas. Mas estratégias concretas para a geração de um contrato de ganha-ganha muitas vezes parecem imperceptíveis.
Aqui estão as 5 Estratégias de Negociação Ganha-Ganha que irá ajudar você e sua contraparte alcançar um negócio que seja realmente ganha-ganha.
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Faça várias ofertas simultaneamente.
Quando você coloca apenas uma oferta de cada vez sobre a mesa, irá aprender muito pouco, se a outra parte não o aceitar. Por outro lado, pense sobre o que acontece quando você apresenta simultaneamente várias ofertas, cada um dos quais é igualmente valioso para você, aconselha o professor de Harvard Business School Max H. Bazerman.
Se o outro lado recusar as suas ofertas, peça para dizer qual seria a melhor. Sua preferência por uma oferta específica deve dar-lhe um forte indício sobre onde você pode encontrar o valor Ganha-Ganha nos negócios e gerar ganho mútuo.
Além de identificar potenciais movimentos de ganha-ganha, quando você faz várias ofertas simultaneamente, você sinaliza sua natureza acomodada e flexível, bem como o seu desejo de compreender as preferências e necessidades da outra parte. Então, da próxima vez que você está prestes a fazer uma oferta, aconselha Bazerman, considere fazer três que você valoriza igualmente.
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Incluir um direito correspondente.
Na negociação, incluir o direito correspondente em seu contrato é uma garantia de que um lado pode igualar qualquer oferta com o outro, é um movimento clássico ganha-ganha, de acordo com professor de Harvard Law School Guhan Subramanian.
Imagine que você é um proprietário negociando com um potencial inquilino. Você deseja manter a capacidade de vender o apartamento para alguém no futuro, enquanto o locatário quer um compromisso de alugar o apartamento durante o tempo que quiser.
Oferecendo ao inquilino um direito de correspondente o poder de combinar com qualquer oferta legítima de terceiros permite que você preserve a sua própria flexibilidade ao dar o inquilino a oportunidade de evitar o rompimento. Desta forma, os direitos correspondentes podem melhorar as chances de um acordo ganha-ganha.
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Tente um acordo contingente.
Na negociação, as partes muitas vezes chegam a um impasse, porque eles têm diferentes crenças sobre a probabilidade de eventos futuros. Você pode estar convencido de que a sua empresa vai entregar o projeto no prazo e dentro do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode visualizar a sua proposta irrealista.
Em tais situações, um acordo contingente. Promessas destinadas a reduzir o risco e incerteza sobre o futuro oferecem uma maneira para que as partes concordem em discordar, enquanto dão continuidade ao processo de negociação, diz o professor de Tecnologia Lawrence Susskind, em seu livro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation” (PublicAffairs, 2014).
Compromissos contingentes muitas vezes criam incentivos para o cumprimento ou penalidades para o descumprimento, explica Susskind. Você pode propor pagar penalidades especificadas se seu projeto estiver atrasado ou concordar em reduzir significativamente as suas taxas sobre o orçamento, por exemplo.
Para adicionar um acordo contingente no seu contrato, comece com ambos os lados escrevendo seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desenrole. Então negocie expectativas e exigências que parecem adequadas para cada cenário.
Finalmente, inclua os cenários, as repercussões negociadas e recompensas em seu contrato. Um acordo contingente pode aumentar muito as chances de estarem satisfeitos e ajudar a gerar um negócio ganha-ganha.
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Negociar danos iniciais
Como nem todos os eventos futuros podem ser antecipados com os acordos contingentes, uma outra maneira de promover um acordo ganha-ganha é a de incluir cláusulas de indenizações em seu contrato que estipulam o quanto será pago se o contrato for violado, de acordo com Subramanian.
Considere que se um lado processa o outro por quebra de contrato, o autor (se vencer) será concedido danos monetários em vez de produtos ou serviços específicos que foram perdidos.
Portanto, a negociação inicial dirá exatamente quanto será pago para cada atraso na entrega ou não atendidas por exemplo, isso pode agilizar as medidas de resolução de litígios alternativos ou ações judiciais que possam surgir. Além disso, a negociação de danos coloca uma nova questão sobre a mesa e assim, expande o potencial de criação de valor. Desta forma, a adição de novas questões aumenta a oportunidade para as negociações ganha-ganha.
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Procure assentamentos pós-liquidação
Imagine que você tenha acabado de chegar a um acordo. Você está bastante feliz com o negócio, mas que poderia ter ganho mais. De acordo com a sabedoria convencional, você deve parar de falar sobre o acordo com o seu homólogo e seguir em frente para não estragar o negócio.
Por outro lado, Bazerman aconselha a pedir a outra parte se estaria disposto a rever o acordo. Explicando ao seu homólogo que ele pode rejeitar o acordo revisto se não melhorar tanto seus resultados.
Este tipo de liquidação pós-acordo pode levar a novas fontes de valor para dividir entre os homólogos. Também pode ajudar a gerar um contrato de ganha-ganha. Seu sucesso em martelar o seu acordo estabelece a confiança necessária para explorar a possibilidade de um negócio ainda mais forte.
por Adão Ladeira | jun 23, 2016 | Estratégia de Negociação |
O desenvolvimento de Habilidades e Estratégias de Negociação cria a personalidade do negociador
Imagine que depois de algumas experiências negativas na mesa de negociação, você está frustrado com seus esforços para melhorar suas habilidades de negociação, começou a se preocupar porque simplesmente não tem a personalidade certa para ser um grande negociador e muito menos cria valor com as negociações integrativa.
A outra parte, por sua vez, sempre parece ser superior e você nunca consegue sair com um acordo favorável. O que você pode fazer para melhorar suas habilidades de negociação, ou você deve deixar negociar para outra pessoa?
A má notícia que é verdade que alguns negociadores são melhores que outros. Hillary Anger Elfenbein da Universidade de Washington em St. Louis e seus colegas têm realizado pesquisas de negociação sobre negociadores de sucesso ao longo do tempo e através de uma série de parceiros, e descobriram que os mesmos indivíduos repetiam suas atitudes até conseguirem o que queriam. Além disso, mudar o estilo básico na negociação seria difícil na melhor das hipóteses. Afinal, vários psicólogos iriam perder seus empregos se qualquer um conseguisse adotar uma personalidade totalmente nova apenas com força de vontade.
3 Estratégias de Negociação para efeitos de personalidade em cenários de negociação
No entanto, a sua capacidade média de negociação não é tão incomum ou tão terrível quanto se poderia pensar. Aqui estão três estratégias gerais de negociação para tirar o máximo de sua personalidade na mesa de negociação:
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Adaptar a sua personalidade com a situação.
Em seu nível mais básico, a “personalidade” descreve o conjunto de emoções consistentes, pensamentos e comportamentos que você experimenta e envolve em toda uma gama de situações. Não há necessidade de mudar a sua inteira personalidade apenas para se tornar um negociador melhor. Em vez disso, quando as apostas são altas o suficiente, você pode treinar para a partir de um repertório reservado fazer configurações de negociação específicas.
Curiosamente, Elfenbein e seus colegas descobriram que o sucesso da negociação está associada a certos fatores pessoais que estão entre os mais fáceis de mudar. Não há milagre para obter atitudes positivas em relação à negociação, tais como o desenvolvimento de confiança. É apropriado iniciar as negociações acreditando que as habilidades de negociação podem ser dominadas e melhoradas com o tipo de prática que pode ser obtida em uma base experiencial como um workshop de negociação.
Além disso, os grandes negociadores tendem a tomar a iniciativa sem ser agressivo e permanecer confortável durante todo o processo. Para aumentar o seu nível de conforto no contexto estressante de negociação, você pode considerar a prática de técnicas de relaxamento, como ioga e treinamento da mente. Outra forma de aumentar o seu nível de conforto é pensar em si mesmo como advogar em nome dos interesses dos outros, tais como os de seus colegas de trabalho ou familiares. Isso pode ajudá-lo a colocar todos os instintos a serviço de obter um grande negócio.
2. Adaptar a situação à sua personalidade.
Os psicólogos enfatizam que fazer o máximo de sua personalidade é uma questão de buscar as situações que mais lhe agradam. Finalmente, se você não sabe jogar pôquer, então você não deve jogar. Não seja tímido em pedir para um colega ou amigo para fazer algumas negociações duras para você.
Além disso, considere promover a longo prazo o relacionamento com compradores e fornecedores trabalhando para que suas negociações ocorram dentro de um contexto de menos transação e mais focada em atender às necessidades de ambas as partes.
3. Executar os números.
Mesmo se você é uma pessoa de bom coração, que é avesso ao conflito, uma análise cuidadosa do ambiente de negociação e suas melhores alternativas para a negociação (BATNA) irá impedi-lo de ser explorado. Sua preparação, por sua vez, alimenta a confiança que precisa para ajudá-lo a ter sucesso.
por Adão Ladeira | jun 7, 2016 | Estratégia de Negociação |
Considere limitar as suas opções na mesa de negociação para a negociação mais eficaz
O processo de encontrar os interesses entre os homólogos e conciliá-los não é uma tarefa fácil, ainda mais se houver uma infinidade de opções à mesa de negociação.
Um excesso de opções pode não só prejudicar a sua eficácia na mesa de negociação, como também reduzir a sua qualidade de vida. Em The Paradox of Choice, Barry Schwartz oferece essas estratégias de negociação para limitar a escolha e melhorar a satisfação geral.
Veja as 10 dicas para fazer as melhores escolhas na negociação:
- Das opções, descida quais são realmente são importantes.
- Satisfaça mais, maximize menos – Aprenda a aceitar o que é “bom o suficiente.”
- Pense em oportunidade e custos- Uma vez que sua escolha é feita, siga em frente.
- Faça as suas decisões irreversíveis – Interrompa uma segunda escolha e se comprometa.
- Pratique uma “atitude de gratidão” – Relativamente falando que a sua escolha não é tão ruim assim!
- Abandone o lamento – Afinal o que você irá ganhar com isso?
- Antecipe a adaptação – Assim você irá se acostumar com a escolha e aprender a manter-se mais satisfeito.
- Controle suas expectativas -Evite desilusões.
- Cuidado com as comparações sociais – O diabo mantém as aparências.
- Aprenda a amar as restrições – Dentro de certos limites, a escolha pode ser libertadora.
Veja o vídeo abaixo do Psicólogo Barry Schwartz que fala sobre as escolhas no mundo atual.
por Adão Ladeira | ago 25, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estes passos ajudam na resolução de conflitos para a manutenção de poder e status na mesa de negociação: Dadas as armadilhas de ter uma posição de poder relativo.
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Estratégia de Negociação. Saia do seu pedestal de poder
Você pode pensar que está no topo, mas o poder está nos olhos de quem vê, especialmente em cenários de negociação.
Aceitar essa realidade exige muitas vezes ampliar sua noção do que constitui o poder na negociação.
Os recursos são muitas vezes a fonte mais óbvia de poder, mas a manutenção de boas relações e construir acordos mutuamente benéficos também adiciona à sua base de poder.
No cerne dessas habilidades está a capacidade de influenciar os interesses dos outros à mesa, seja positiva ou negativamente.
Os seus homólogos podem ganhar no jogo de influência se reconhecerem que o poder é multifacetado – e você não.
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Estratégia de Negociação. Prepare mais, não menos
Histórias de pessoas como David, menos poderosos e mais inteligente que Golias aparecem nas notícias todos os dias.
Para evitar se tornar o próximo Golias, você precisa superar a tendência de ver uma futura negociação como um acéfalo.
Em vez disso, se esforçar para identificar e entender o ponto de vista da parte mais fraca, empreendendo a mesma preparação de negociação e análise completa na qual você faria se estivesse em sua posição.
Este conselho é igualmente importante durante a própria negociação: Nunca assuma que você tem feito isso.
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Estratégia de Negociação. Deixe que os dados falem por si
Como o partido mais poderoso na negociação, a pior coisa que você pode fazer é tentar forçar um resultado.
Ameaças como “Que escolha você tem?” E racionalizações, tais como “esta é a melhor opção para todos” só vai incitar coalizões contra você e de vingança.
Como alternativa, deixe que os dados falem por si. Oferecer uma justificativa objetiva para uma solução específica, uma que suas contrapartes mais fracas tenham um tempo muito mais fácil de aceitar.
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Estratégia de Negociação. Encontre um “ponto neutro”
Não importa o quão justo você tenta ser, o seu poder pode trabalhar contra você na negociação, inspirando desconfiança e ressentimento.
Ao invés de tentar convencer os outros de algo que eles nunca podem acreditar, pode ser mais fácil encontrar alguém para entregar a mensagem.
Tente identificar uma parte neutra dentro ou fora da negociação cujos interesses estejam alinhados com o seu e, em seguida, forneça essa parte como para uma proposta de solução.
As propostas percebidas por todos os lados como legítimas e justas serão mais bem-sucedidas e poderão aumentar significativamente as chances de que seu argumento será recebido e aceito.
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4 Dicas para eliminar as diferenças de Gênero na Negociação
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