por Adão Ladeira | maio 11, 2018 | Estratégia de Negociação |
Como definir metas de negociação como gerente
Aprenda como definir metas de negociação para alcançar ótimos acordos com sua contraparte
Para incentivar os negociadores a fazer o melhor possível, os gerentes confiam rotineiramente nos benchmarks de desempenho, na promessa de bônus e em outros tipos de metas de negociação.
Definição de metas antes de chegar à mesa de negociação
Antes de se engajar na definição de metas, considere os seguintes desastres da vida real do passado:
Sob a liderança do especialista em recuperação QT Wiles, as metas de lucros trimestrais se tornaram uma obsessão na empresa fabricante de discos MiniScribe nos anos 80.
Em apenas um exemplo do comportamento antiético inspirado na corrida por lucros mais altos, os funcionários enviaram tijolos disfarçados de discos rígidos. Fraude desenfreada foi revelada e a MiniScribe faliu.
No início dos anos 90, a Sears, Roebuck and Co. deu à sua equipe de reparos de automóveis a meta de atingir US $ 147 por hora em vendas. Para alcançar esse objetivo desafiador, a equipe cobra demais pelo trabalho e faz reparos desnecessários. O escândalo quebrou e a reputação de Sears sofreu por anos.
Nos anos que antecederam seu colapso, a empresa de comércio de energia Enron prometeu a seus vendedores grandes bônus para atingir metas desafiadoras de receita.
Esse foco na receita, e não no lucro, contribuiu para a fraude generalizada e, em última análise, para a queda da empresa. Longe de ser uma cura para todos, as metas de negociação podem desencadear uma variedade de comportamentos destrutivos, escrevem os professores Lisa D. Ordóñez (Universidade do Arizona), Maurice. Schweitzer (Universidade da Pensilvânia), Adam D. Galinsky (Universidade Northwestern) e Max H. Bazerman (Universidade de Harvard) em um artigo na Academy of Management Perspectives.
O que há de errado com metas?
Centenas de experimentos de pesquisa sugerem que a definição de metas específicas e desafiadoras pode inspirar funcionários e melhorar os resultados organizacionais. Mas essas descobertas, obtidas em ambientes controlados, não respondem pelas pressões e tentações do mundo real. Objetivos específicos e desafiadores podem levar a uma série de problemas, segundo Ordóñez e seus colegas, incluindo os quatro:
- Focando muito de perto.
A pesquisa mostrou que as Metas focam nossa atenção em uma tarefa. Infelizmente, o foco próximo pode nos levar a ignorar outras questões e tarefas importantes. Quando uma divisão recompensa os funcionários por atingir metas de vendas de curto prazo, por exemplo, é provável que esses funcionários negligenciem outras metas cruciais, como melhorar a satisfação do cliente, que ajudarão a organização a prosperar no longo prazo.
- Tomando muitos riscos.
Os gerentes costumam ser aconselhados a definir metas de negociação que sejam desafiadoras o suficiente para motivar os negociadores a trabalharem o mais arduamente possível, mas não tão duros que os funcionários não tenham razão em tentar. Esse argumento ignora o fato de que tais “metas de alongamento” tendem a encorajar comportamentos de risco. Em um estudo, os professores Richard Larrick (Universidade de Duke), Chip Heath (Universidade de Stanford) e George Wu (Universidade de Chicago) descobriram que tais objetivos motivaram os negociadores a fazerem grandes demandas que destruíram o valor.
- Comportamento antiético.
Como nossas histórias de abertura ilustram vividamente, as metas podem levar os funcionários a tomar decisões que não são apenas arriscadas, mas também antiéticas. Ao encorajar os negociadores a se concentrarem nos fins e não nos meios, a definição de metas cria um clima organizacional maduro para comportamentos ilegais e imorais. Objetivos podem desencadear dois tipos de comportamento de trapaça, escreve Ordóñez e seus coautores. Em primeiro lugar, os negociadores podem recorrer a métodos antiéticos para alcançar seus objetivos, como mentir ou fazer falsas promessas aos seus pares. Em segundo lugar, os negociadores que ficam aquém de seus objetivos podem representar erroneamente seu desempenho para seus empregadores e clientes, por falsificação de números de vendas ou relatórios incorretos em seus quadros de horários, por exemplo.
- Não aprender e cooperar.
O foco intenso em metas estreitas pode impedir que os negociadores enxerguem o quadro geral. Como resultado, as metas podem distraí-los de absorver lições mais amplas que poderiam aplicar em futuras negociações, sugere a pesquisa. Além disso, os negociadores podem ser tentados a adotar estratégias competitivas em vez de estratégias cooperativas para atingir metas desafiadoras e, como resultado, perder oportunidades para criar valor para suas organizações no processo. Para motivar, use as metas com parcimônia, dadas as muitas armadilhas dos objetivos, os gerentes seriam sábios em pensar muito antes de usá-los.
Quais são seus objetivos de negociação? Compartilhe-os conosco nos comentários.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/managers-think-twice-before-setting-negotiation-goals/
por Adão Ladeira | abr 20, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
5 etapas eficazes para uma negociação de crise
O que é gerenciamento de crise na negociação e como você pode lidar com uma crise crescente em sua organização? Conselhos de negociadores de reféns podem ajudar a aliviar as tensões para a satisfação de todas as partes.
As organizações geralmente estabelecem planos elaborados de gerenciamento de crise de negócios . Por meio de uma resposta rápida e centralizada, uma organização pode mudar rápida e eficientemente das operações cotidianas para o modo de gerenciamento de crise, seja essa crise uma evacuação de prédio, uma queda no preço das ações da empresa ou um recall de produto.
Por que surge a necessidade de negociação de crise, o que é gerenciamento de crise na negociação e como sua organização pode passar efetivamente por uma crise? Negociadores profissionais de reféns forneceram respostas que podem ajudar aqueles que lidam com uma negociação de crise empresarial.
Características da Negociação de Crise
O que é gerenciamento de crise na negociação? Assim como uma negociação de reféns, uma negociação de crise no mundo dos negócios geralmente tem as seguintes características:
- Alto risco–Incluindo a necessidade de se comunicar para resolver uma situação tensa.
Assim como os negociadores de reféns não sabem o que um sequestrador fará a seguir, os negociadores podem não ter ideia de como uma crise se desdobrará.
- Emoções elevadas-Em situações tensas, as emoções negativas tendem a ficar altas. É comum as pessoas atacarem e aumentarem a situação.
- Várias equipes- As negociações de crise são frequentemente complexas, exigindo a participação de muitos grupos e equipes diferentes.
5 etapas eficazes para uma negociação de crise
As seguintes etapas comprovadas de negociação de reféns devem ser úteis para os negociadores que lidam com a crise:
- Prepare-se para a crise. As organizações se beneficiam da implementação de planos de gerenciamento de crises. Durante as conversas com um novo parceiro de negócios, discuta a possibilidade de uma disputa surgir durante a vida do seu contrato e como você pode lidar com isso. Por exemplo, inserir uma cláusula exigindo que você se reúna regularmente para discutir os problemas que possam surgir e como resolvê-los. Também pode incluir cláusulas contratuais para resolução de disputas, como exigir que as partes se envolvam em mediação antes de entrar com uma ação judicial.
- Estabeleça regras básicas. Se encontrar no meio de uma negociação de crise, como uma disputa sobre um atraso de entrega, reserve um tempo antes de iniciar conversas substanciais para estabelecer as regras básicas. Por exemplo, sugerira que faça um compromisso explícito de honestidade e de seguir promessas com ações. De acordo com o negociador de crise do FBI Richard J. DeFilippo, os negociadores de reféns ganham a confiança dos tomadores de reféns por serem honestos. As regras básicas estabelecem uma base para a confiança e também lhe dão espaço para dizer não às exigências extremas. Os negociadores de reféns descobrem que os sequestradores se tornam mais dispostos a aceitar a negação de seus pedidos quando acreditam que estão sendo tratados eticamente.
- Enfrente as emoções de frente. Como a maioria das situações de reféns é motivada por fortes emoções, os negociadores de reféns desenvolveram estratégias eficazes para gerenciar essas emoções. Jack J. Cambria, o comandante aposentado da equipe de negociação de reféns do Departamento de Polícia de Nova York, enfatiza a importância de ouvir atentamente as demandas de um sequestrador com o objetivo de identificar seu principal problema subjacente ou motivação. Táticas comuns de negociação de reféns incluem o gerenciamento das ansiedades do tomador de reféns por meio de técnicas de escuta ativa, como auto revelação, paráfrase e observações de apoio. Da mesma forma, os negociadores de negócios que lidam com uma crise precisam lembrar que o tempo gasto explorando as emoções por trás das posições declaradas de uma contraparte nunca é um desperdício de tempo.
- Não apresse o processo. Negociadores frequentemente assumem que uma negociação de crise precisa ser conduzida o mais rápido possível. Se alguém está ameaçando ir à imprensa se não conseguir chegar a um acordo, por exemplo, você pode assumir que tem que chegar a um acordo rapidamente. Surpreendentemente, os negociadores de reféns nos aconselham a desacelerar o processo de negociação. Como as fortes emoções dos sequestradores tendem a diminuir ao longo do tempo, negociadores como DeFilippo e Cambria aconselham paciência. “O tempo está do nosso lado e tomamos todo o tempo que precisamos”, diz Cambria. Trabalhar metodicamente através de uma situação aquecida é geralmente a melhor abordagem.
- Fortalecer o relacionamento. Quando um negociador da polícia diz a um sequestrador: “Estamos nisso juntos”, ele não está apenas dando só sua palavra, de acordo com o comandante da polícia aposentado do NYPD, Robert J. Louden. Em vez disso, o negociador está tentando criar o tipo de vínculo que permitirá que as partes encontrem uma solução para a crise juntas. Da mesma forma, no mundo dos negócios, o problema deles é o seu problema, por isso concentre-se em colaborar em um acordo que satisfaça a ambos.
A negociação de crises é uma das situações mais desafiadoras que você enfrentará como negociador. Em momentos tão estressantes, todos os negociadores podem se beneficiar seguindo o lema da equipe de negociação da NYPD: “Fale comigo”.
Quais estratégias que você achou eficazes para lidar com a negociação de crises?
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/crisis-negotiations/crisis-management-negotiation/
por Adão Ladeira | abr 5, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
O que tem de especial nas negociações de empresas de tecnologia?
Negociar contratos tecnológicos e acordos de licenciamento de software envolve uma dinâmica diferente das negociações transacionais padrão.
Os executivos são cada vez mais confrontados com a tarefa de negociações em um domínio que muitos conhecem pouco: tecnologia.
Se você está negociando sobre a compra de uma rede de toda a empresa, lidando com a possível violação de tecnologia patenteada ou buscando um melhor atendimento ao cliente de um fornecedor de software, as negociações de tecnologia tornaram-se um fato da vida gerencial.
Como essas negociações diferem daquelas que são tecnologicamente menos complexas?
Você pode antecipar quatro problemas específicos para aparecer mais frequentemente na arena da tecnologia:
- Complexidade
Negociações sobre novas tecnologias exigem um conhecimento sofisticado de hardware ou software que está além do escopo da maioria dos gerentes. Se aqueles treinados em ciência e tecnologia presumirem que os outros na mesa de negociação estão falando a língua deles, sérios mal-entendidos podem resultar.
- Incerteza
Quando sistemas altamente complexos estão em jogo, ninguém pode ter certeza se eles funcionarão conforme prometido quando configurados para um ambiente de negócios específico. Estimativas diferentes de como uma tecnologia funcionará podem levar a batalhas de negociação.
- Egos
Aqueles que projetam ou defendem uma nova tecnologia muitas vezes se tornam atores adicionais quando têm interesse nos resultados de uma negociação. Defensores da tecnologia, e seus egos, podem complicar conversas simples.
- Mudança Organizacional
As várias mudanças organizacionais exigidas pelos acordos negociados podem provocar conflitos entre as partes durante a implementação. Os funcionários podem ter problemas para manter ou reparar novas tecnologias, acessar seus fundamentos intelectuais ou adquirir peças de reposição.
Negociadores envolvidos em negócios de alta tecnologia devem tomar medidas deliberadas para evitar essas armadilhas. Através do nosso treinamento executivo, identificamos três maneiras de evitar essas dificuldades:
- Evite erros de comunicação e crie confiança
- Gerenciar complexidade e incerteza
- Prepare-se para o realinhamento estratégico
Você prefere negociações sobre negociações tradicionais? Deixe-nos um comentário e deixe-nos saber o que você pensa.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-training-whats-special-about-technology-negotiations/
por Adão Ladeira | mar 6, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias de preparação de negociação
Um processo de preparação de negociação completa, requer uma tomada de tempo de sobra para pensar no que queremos, que alternativas temos que o negócio atual e que a nossa contraparte pode valorizar
Quando uma negociação importante está acontecendo, “correr” nunca é a resposta. Os melhores negociadores se envolvem em uma preparação completa de negociação. Isso significa ter muito tempo para analisar o que você quer, sua posição de barganha e os desejos e alternativas do outro lado.
Em seu livro The Mind and Heart of the Negotiator, o professor da Universidade Northwestern, Leigh Thompson, recomenda que os negociadores se envolvam em uma auto avaliação cuidadosa antes de negociar. Em particular, ela recomenda fazer duas perguntas principais como parte da preparação da sua negociação:
- O que eu quero?
- Qual é a sua BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
O que eu quero?
A primeira pergunta de Thompson nos obriga a estabelecer um objetivo ambicioso, mas realista. Ao definir um alvo, existem três armadilhas a serem observadas, nota Thompson.
Primeiro, evite ser um negociador sub-aspirante que define um alvo que é muito baixo. Se você fizer isso, você pode acabar se sentindo como a vítima da “maldição do vencedor“, que descreve o desapontamento que sentimos quando a outra parte aceita imediatamente nossa primeira oferta em uma negociação. O fato de que a outra parte está ansiosa para aceitar sua primeira oferta, sugere que você apontou muito baixo e não conseguiu se envolver em uma preparação de negociação adequada.
Por outro lado, você também não quer ser um negociador excessivamente aspirante. Quando você apontar muito alto e se recusar a fazer concessões significativas, você ficará sem um acordo.
Um terceiro problema surge quando se dedica a tão pouca preparação de negociação que você não sabe o que deseja. Neste caso, os negociadores geralmente veem as propostas de boa-fé da outra parte com suspeita ou desapontamento.
Qual é o seu BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
Para melhorar suas chances de encontrar um alvo realista, mas ambicioso, você precisará determinar sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação, ou BATNA, conforme recomendado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro: “ Como Chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões”.
Determinar o seu BATNA irá ajudá-lo a saber quando é hora de se afastar e seguir sua melhor alternativa. Em seu livro Negotiation Genius, os professores da Deep Harvard Business School, Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, observam que a avaliação da BATNA envolve as seguintes três etapas:
- Identifique todas as alternativas plausíveis que você pode seguir se não conseguir alcançar um acordo com a data atual.
- Estimar o valor associado a cada alternativa.
- Selecione a melhor alternativa, qual é o seu BATNA.
Para um candidato a emprego que está envolvido na preparação de negociação para uma negociação de contratação específica, o primeiro passo envolveria identificar outras possíveis oportunidades de trabalho, bem como outras alternativas, como ficar em seu emprego atual ou candidatar-se a uma escola de pós-graduação. O segundo passo envolveria a avaliação do valor monetário e não monetário de cada alternativa, incluindo salários prováveis, benefícios, responsabilidades, envolvimento com o trabalho, qualidade de vida e assim por diante. Este tipo de análise deve levar o candidato a emprego a identificar a alternativa que ela prefere.
Calcule seu valor de reserva
Uma vez que a preparação da negociação o ajudou a identificar o seu BATNA, você está em condições de calcular o valor da reserva ou o preço da reserva, que é o seu ponto de partida na próxima negociação. Em uma negociação de preço, este pode ser um número específico. Em uma negociação integrativa onde várias questões estão em jogo, o valor da sua reserva pode ser expresso como um pacote, como o menor salário, benefícios e responsabilidades que você aceita para assumir um determinado trabalho.
O seu conhecimento sobre o valor da sua reserva irá ajudá-lo a evitar dois erros: (1) aceitar um acordo que é pior do que o seu BATNA ou (2) rejeitar um acordo melhor do que seu BATNA.
Avalie o BATNA de sua contraparte
Ao se envolver em preparação de negociação, não basta apenas olhar para suas próprias necessidades e desejos. Para melhorar as chances de um acordo mutuamente benéfico , você também precisa descobrir o quanto a outra parte pode estar disposta a dar. Para fazer isso, você precisa analisar o seu BATNA.
Pergunte a si mesmo: “O que eles farão se a nossa negociação acabar no impasse?” Isso o levará a contemplar o valor da reserva do outro lado. Por exemplo, um candidato a emprego pode concluir que a organização de contratação provavelmente terá outros candidatos qualificados esperando para assumir o cargo por um salário relativamente baixo. Se assim for, o candidato a emprego pode reconhecer que ele não poderá convencer o gerente de contratação em uma negociação salarial. Por outro lado, um candidato a emprego pode estar ciente de é um dos únicos candidatos atraentes para a posição aberta, nesse caso, ela poderá dirigir uma barganha difícil.
A preparação da negociação precisa ser conduzida com uma visão clara do campo de jogo. Quanto mais racional e metódico for seu processo de preparação de negociação, melhor serão os seus resultados de negociação.
Que outras etapas você recomenda se envolver em uma preparação de negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiation-preparation-strategies/
por Adão Ladeira | fev 2, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como evitar a decepção nas negociações de emprego
Você usaria mentiras em uma negociação?
A ética na negociação pode envolver expectativas de equidade e honestidade, mas, às vezes, apesar de suas melhores intenções, uma ou mais dessas quatro forças podem levá-lo a se comportar de forma não ética durante as negociações da oferta de emprego.
Veja aqui: Como evitar a decepção nas negociações de emprego
1- A atração da tentação
Quer ou não os negociadores mentem, em parte, depende de quão lucrativo são as recompensas, descobriu Ann E. Tenbrunsel em sua pesquisa. Em um de seus estudos, os participantes desempenharam o papel de sócios de uma determinada firma, que estava sendo dissolvida. Eles foram convidados a fornecer estimativas “honestas” da quota de mercado de seus produtos para ajudar a determinar como dividir o patrimônio líquido da empresa entre os dois parceiros.
Alguns participantes foram informados de que, se fossem premiados com o maior patrimônio, receberiam US $ 1; outros foram informados de que receberiam US $ 100 na mesma instância. Aqueles prometeram apenas US $ 1 deturparam suas estimativas honestas 41% do tempo; em contrapartida, os prometidos US $ 100 deturparam suas estimativas 69% do tempo. A maior recompensa proporcionou uma tentação significativa de mentir.
Da mesma forma, quanto maior o suborno, mais provável que possamos levá-lo, Harvey Hegarty da Indiana University e Henry Sims da Universidade de Maryland descobriram.
Quando se trata de negociações de ofertas de emprego, quanto mais desejável o trabalho, mais provável é que você minta, para obter melhores ofertas. Parece que nossa ética de negociação é mais fluida do que gostaríamos de acreditar.
2- Atração da incerteza
A incerteza aumenta a probabilidade de que nós não sejamos éticos, observou Roy J. Lewicki, da Ohio State University e outros pesquisadores. A incerteza sobre os fatos materiais em uma negociação pode inspirar comportamentos antiéticos.
Em outro estudo usando a situação de dois parceiros descrita acima, Tenbrunsel levou os negociadores a serem bastante seguros ou bastante incertos sobre a estimativa honesta da participação de mercado de seus produtos. Em vez de fornecer estimativas mais cautelosas, os negociadores incertos realmente forneceram estimativas mais agressivas e menos honestas do que o grupo mais confiante.
Parece que, numa negociação de oferta de emprego, a incerteza sobre a possibilidade de uma oferta melhor poderia aumentar a probabilidade de que você alegasse falsamente ter outras ofertas.
3- O poder da impotência
“O poder tende a corromper e o poder absoluto corrompe absolutamente”, disse o historiador Lord Acton, mas estudos mostram que a falta de poder é mais provável que nos leve a comportar-se de uma forma não ética.
Considere que alternativas externas ao acordo são uma forte fonte de poder na negociação (veja o que é BATNA para mais detalhes). Em suas pesquisas, Tenbrunsel e David Messick da Northwestern University descobriram que a falta de opções externas aumentava a decepção dos negociadores.
Em um estudo, os participantes atuaram como gerentes negociando com potenciais clientes. Quando os gerentes disseram que tinham relativamente poucos outros clientes em potencial, eles eram mais propensos a falsificar informações do que quando lhes disseram que tinham muitos clientes em potencial. Não é de admirar, então, que um candidato a emprego que não possui outras ofertas sólidas pode ser tentado a afirmar que tem muitos.
4- Vítimas anônimas
Suponha que a negociação da sua oferta de emprego seja com várias pessoas, um recrutador, o gerente de recursos humanos, o presidente da divisão e o diretor de vendas. Ao negociar com este grupo, seria mais provável mentir do que quando se negociava com uma pessoa, pesquisando por Tenbrunsel, Kristina A. Diekmann da Universidade de Utah, e Charles Naquin, da Universidade DePaul, sugere.
Em um estudo, os participantes receberam um dilema ético e foram confrontados com a decisão de mentir para o adversário. Para a metade dos participantes, esse oponente era um indivíduo; para a outra metade, esse oponente foi representado por um grupo de indivíduos. Os participantes com um grupo de adversários mentiram 73% do tempo; aqueles com oponentes individuais mentiram apenas 36% do tempo.
Além disso, a equipe de pesquisa descobriu que os negociadores percebem que as interações com os grupos são menos pessoais do que as interações com os indivíduos, uma percepção de que eles acreditam que justificou o aumento do comportamento antiético ao lidar com grupos.
Você já experimentou um dilema ético durante uma negociação comercial? Conte-me
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/the-forces-behind-deception-in-job-offer-negotiations/
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