por Adão Ladeira | ago 4, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como construir confiança dentro de um relacionamento na negociação
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, é o que diz pesquisa de ciências sociais. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, tendemos a responder na mesma moeda.
Se eles são reservados e competitivos, é provável que nos comportamos desse jeito também. Além do mais, esse intercâmbio pode ser em espiral de ciclos viciosos (aquelas caracterizadas pela contenção e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que a cooperação e boa vontade prevalecerá), de acordo com especialista negociação Keith Allred.
A natureza recíproca da confiança reforça o valor de tomar o tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que você pode formar um vínculo simplesmente pela troca de alguns e-mails amigáveis antes da reunião em pessoa. Em vez disso, tente estabelecer uma conexão pessoal reunindo-se para um almoço informal ou dois.
Até mesmo alguns minutos de conversas pequenas podem percorrer um longo caminho.
Em sua pesquisa, a professora da Faculdade de Direito da Universidade Northwestern, Janice Nadler, descobriu que os negociadores que passaram apenas cinco minutos conversando por telefone, sem discutir questões relacionadas com a próxima negociação, se sentiram mais cooperativos com seus homólogos, compartilhavam mais informações, criavam menos ameaças e Desenvolveu mais confiança em uma subsequente negociação por e-mail do que os pares de negociadores que ignoraram as pequenas conversas telefônicas.
Parece que a conversa informal e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, mas também podem ter um retorno econômico significativo.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiate-relationships/
por Adão Ladeira | mar 4, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
É natural o temor da traição da relação de confiança, ou a violação das expectativas centrais de confiabilidade. Escândalos corporativos e religiosas recentes têm demonstrado tragicamente os custos substanciais de tais traições. Vítimas sofrem danos emocionais, e sua capacidade de confiar pode ser destruída para sempre. Aqueles que foram traídos no local de trabalho tem um desempenho pior do que outros e são mais propensos a querer deixar a empresa.
No entanto, coisas boas acontecem quando as pessoas confiam umas nas outras. Confiança nos permite interagir e participar de trocas comerciais, mesmo na ausência de execução formal de contrato. A relação de confiança também nos ajuda a negociar de boa-fé, ter intercâmbio de informações e de negociação.
Como podemos lidar com a nossa aversão à traição e aprender a confiar nos outros para sermos confiáveis?
Se estão avaliando a confiabilidade ou tentando construir a confiança, os negociadores sábios reconhecem o valor da reputação.
Para obter uma melhor ideia de como confiável o seu homólogo é reunir o máximo de informações de reputação que puder sobre ele. O conhecimento de sua reputação pode ajudá-lo a interpretar e prever com maior precisão o comportamento dela.
Essa tática é especialmente útil em mercados onde os vendedores sabem mais sobre a verdadeira qualidade do que os compradores. Nos mercados eletrônicos e diamantes, por exemplo, os compradores muitas vezes contam com a reputação de um vendedor para avaliar a qualidade de um produto.
Cultivar uma reputação de confiabilidade pode mesmo torná-lo um negociador mais eficaz.
Muitas pessoas são relutantes em confiar na reputação do homólogo, preferindo recolher informações de si mesmos. No entanto, nossas próprias experiências raramente são mais precisas do que os dados de segunda mão. Por quê? Quando olhamos para as experiências passadas, que tendemos a concentrar sobre os acontecimentos mais recentes extremos e negativos, falhando assim em ganhar uma perspectiva equilibrada.
por Adão Ladeira | fev 19, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
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